Comment vendre de l'art

En un mot, l'apathie.

"Je ne peux pas m'en bother!"

"À quoi bon?"

"Qui s'en soucie?" ou "Personne ne s'en soucie."

Ou toute autre excuse pour ne rien faire, ou ne pas faire quelque chose.

J'ai vécu aux États-Unis pendant 34 ans. C'était très bien financièrement, mais c'était plus qu'un peu une destruction de l'âme. Les gens sont généralement apathiques. Faire un effort est tout simplement trop, ce qui mène à la question « Qu'est-ce que j'y gagne? » qui sous-tend presque tout. C'est aussi la seule question que je ne me pose jamais, ni même ne considère. Si quelqu'un a besoin d'aide, et que je peux, alors je le fais. La récompense est dans l'acte.

Mais cette apathie générale influence ce que vous êtes et ce que vous voulez dans la vie. Nous sommes tous artistes ici; nous sommes dans un métier très créatif. En gagnons-nous de l'argent? Parfois oui, parfois non. En tant que vendeur en commissions, ce que j'ai été pendant longtemps, il y a eu des mois où je n'ai rien gagné; zéro, néant, nada. Je ne l'ai jamais laissé me déprimer car je savais que c'était un glitch temporaire. Souvent, le mois suivant, je faisais beaucoup d'argent.

Le moment où vous cessez de faire ce qui vous procure de la joie, c'est le moment où l'apathie a gagné. Neaissez pas laisser cela vous battre; ne laissez pas cela gagner.

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Qu'est-ce que ça signifie vraiment, « réussir en tant qu'artiste » ? Eh bien, à moins d'être riche par ses propres moyens ou d'avoir un emploi qui paie suffisamment pour soutenir votre hobby, vous devrez gagner assez d'argent pour continuer à être artiste. Il est vraiment difficile d'être créatif si vous êtes fauché et que vous vous inquiétez de comment payer toutes vos factures.

Ceci m'amène au point suivant : comment réussir en tant qu'artiste ? Vous connaissez la réponse autant que moi ; vous devez vendre suffisamment de vos œuvres pour continuer à en créer. Et voici le point clé de ce post : « Vous devez vendre. » Il ne suffit pas d’avoir l’attitude que vous êtes un artiste et que vous ne devriez pas avoir à faire de la vente. Tout cela ne fera que vous ruiner plus vite ! Alors, mettez-vous au travail et apprenez comment vendre. Vous n'avez pas besoin de devenir un vendeur de voitures d'occasion ou d'être hyper agressif ; il suffit d'apprendre les techniques nécessaires pour être efficace.

Cette communauté possède ces techniques. Lisez-les, réfléchissez-y, puis entraînez-vous. Posez-moi des questions. Je répondrai à chacune d’entre elles. S'il y a suffisamment d’intérêt, je ferai même un ou deux ateliers.

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Oui, il existe des exceptions à la règle. Il y a de nombreuses années, dans une galerie d'un centre commercial à Hawaï lors du réveillon du Nouvel An, il y avait si peu de monde que la seule personne présente dans la galerie s'était assoupie à son bureau. Il a été réveillé par quelqu’un qui lui donnait un coup de pied. Lorsqu'il a ouvert les yeux, il a vu un homme qui disait : « Je veux acheter cette peinture. » L’homme pointait un grand tableau suspendu sur le mur principal de la galerie. Le vendeur a pâli. « C'est 3,1 millions de dollars, Monsieur, » a-t-il dit, s’attendant à ce que l’homme parte immédiatement. « C’est une œuvre originale de Dali. Si vous avez la provenance, l’argent n’est pas un problème. » Et oui, ils avaient la provenance, l’homme a acheté la peinture, et elle s’était vendue toute seule.

Ce n’est pas comme ça que ça fonctionne habituellement, et ce n’est certainement pas ce que vous devriez attendre. Vendre quelque chose demande des efforts, que ce soit votre propre œuvre ou celle de quelqu’un d’autre, alors soyez prêt à prendre le temps et à dépenser de l’énergie. Vous en serez reconnaissant.

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Tellement de gens disent et croient cela, mais si vous détestez les commerciaux, autant dire que vous vous détestez vous-même ! Nous sommes tous des commerciaux. Nous ne vendons peut-être pas un produit ou un service, mais nous vendons nos croyances, nos valeurs, et même nos idées, tout le temps.

Maintenant, si vous faisiez référence à un vendeur de voitures, surtout un vendeur de voitures d'occasion, lorsque vous avez fait cette déclaration, ce serait une toute autre affaire, et probablement acceptée par la majorité des personnes ayant acheté une voiture.

Simplement pour dire'

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Lors de mes entretiens pour un poste de vendeur dans la galerie, la première question que je posais était : « Avez-vous une expérience en histoire de l’art ? » Si la personne répondait Oui, ce que beaucoup pensaient que je voulais entendre, je disais : « Je suis désolé, mais je ne peux pas vous engager. » J'expliquais toujours la raison : je n'avais pas besoin d'experts en art, car ils passeraient leur temps à éduquer le client plutôt qu'à vendre. De temps en temps, l’un d’eux essayait de me convaincre que j’avais tort et qu’ils méritaient une chance. C’était la bonne réponse/l’approche.

Je n’engagerais jamais non plus de fumeurs de pipe, pas que beaucoup en traînent ces jours-ci, mais les fumeurs de pipe passent la majorité de leur temps à bricoler avec leur pipe.

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Presque tout ce que nous faisons dans la vie nécessite de la pratique pour être bon, et la vente ne fait pas exception. À mon avis, la meilleure façon de pratiquer est de faire des jeux de rôle avec la famille et les amis. Il faut aussi changer de rôle de temps en temps, afin d'être l'acheteur une fois et le vendeur la suivante. Quand vous êtes le vendeur, vous devriez demander à vos « acheteurs » de trouver les objections les plus ridicules afin de voir comment vous y répondez. Je recommande vivement d'enregistrer ces sessions et de regarder les enregistrements par la suite. Vous cherchez à voir comment vous gérez la situation et à quel point vous êtes à l'aise.

Je comprends que certains d'entre vous n'aiment pas faire cela, mais il faut dépasser cette barrière. C'est ainsi que j'ai formé les vendeurs dans ma galerie, et cela fonctionne absolument. Une fois que vous avez surmonté vos inhibitions, cela peut aussi devenir très amusant.

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La perception courante est que pour être un excellent vendeur, il faut être un bavard fluide et charmeur. La vérité est l'inverse. Pour être un grand vendeur, il faut être un excellent auditeur, et c'est une compétence très différente et difficile. La plupart des gens sont des auditeurs médiocres. Ils n'écoutent pas vraiment ce que l'autre personne dit autant qu'ils veulent dire ce qu'ils pensent, et ils sont souvent si désespérés de le dire qu'ils interrompent l'autre personne en plein milieu, ce qui montre simplement du mépris pour cette personne.

Souvenez-vous de cet axiome : "Lorsque je parle, je n'apprends rien. Lorsque vous parlez, j'apprends tout." En vente, ce que le client dit explique pourquoi il achètera ou non.

Si vous n'écoutez pas attentivement, vous risquez de passer à côté. Non seulement cela, mais vous manquerez aussi l'opportunité de conclure la vente en ne pouvant pas paraphraser ce qu'ils ont dit avant d'avancer.

Je vous ai perdu ? D'accord. Lorsque vous paraphrasez quelque chose, vous répétez ce que l'autre personne vient de dire, mais d'une manière légèrement différente. Vous venez de prouver à cette personne que vous écoutiez, ce qui est vraiment important pour établir la confiance et la relation. "Disons que le client vient de dire, "C'est vraiment hors de mon budget." Vos oreilles devraient s'être tendues car ce qu'il ne dit pas, c'est "Je ne peux pas me le permettre."

Votre réponse pourrait ressembler à ceci : "Je comprends, John. Ce n'est pas dans votre budget, mais à quel point est-ce hors de votre budget ?" Après avoir répondu à l'objection et posé une question de clôture, ce que vous faites ensuite est essentiel.

Gardez le silence aussi longtemps qu'il faut. (Si vous ne savez pas ce que signifie STFU, demandez à un ami.) La deuxième compétence la plus importante en vente est le silence ; c'est votre meilleur allié.

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Essayez de prendre plaisir à le faire, ainsi qu'avec vos futurs collectionneurs/clients. Ne soyez pas trop sérieux ou ne vous prenez pas trop au sérieux. Prenez votre temps ; il n'y a pas de précipitation. Maintenant, quand je dis « prenez du plaisir », ce que je veux dire, c'est de les divertir. Offrez-leur un café et un endroit confortable pour s'asseoir. Apprenez à les connaître, et qu'eux aussi vous connaissent. Plus la connexion personnelle est forte, mieux c'est.

Un des meilleurs commerciaux en art que j'ai jamais connus était, comme moi, originaire du Royaume-Uni. C'était un grand gars, et il était drôlement drôle. Sa personnalité était aussi hors norme, et il n'hésitait jamais à dire une chose choquante pour provoquer une réaction. Cela a peut-être parfois échoué avec certaines personnes, mais si c'était le cas, je n'en ai jamais eu vent.

Je suis aussi assez extraverti, mais c'est en surface. En dessous, je suis introverti, mais j'ai appris comment devenir extraverti, d'abord en faisant semblant, et grâce à cela, en m'y intégrant. J'ai pris ces mesures parce que je voulais réussir, et je savais que c'était la façon de le faire. Si vous êtes introverti, vous pouvez faire la même chose. C'est certainement inconfortable au début, mais on s'en sort rapidement. C'est comme la peur scénique, et j'ai une histoire à vous raconter à ce sujet.

J'ai beaucoup fait de prises de parole en public, et je l'adore. La première fois que j'ai été face à un grand public (plus de 500 personnes), c'était lors d'un concours de discours Toastmasters, et j'étais tellement nerveux sur scène. Ma voix tremblait, mes genoux tremblaient, et je suis sûr que je tremblais comme une feuille. Après avoir terminé, je suis retourné à ma table, et ma petite amie m'a demandé comment elle pensait que ça s'était passé. Je lui ai dit que c'était horrible. Elle a ri. J'étais, pour être honnête, un peu irrité et je l'ai montré. « Michael », a-t-elle dit, « Tu étais aussi confiant que je ne t'ai jamais vu. Tout ce que tu m'as dit était dans ta tête. » Je n'ai pas gagné le concours. Je suis arrivé troisième sur vingt, mais la grande victoire a été de découvrir que je pouvais me lever devant n'importe quelle taille de public sans être légèrement nerveux. Être dans la vente est presque exactement la même chose, alors détendez-vous et prenez du plaisir à le faire.

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Si j'avais un centime pour chaque fois qu'on m'a posé cette question, j'en aurais beaucoup ! Sérieusement, cependant, les gens qui posent cette question ne demandent pas vraiment s'ils peuvent gagner de l'argent en l'achetant, en le conservant pendant quelques années, puis en le revendant à un prix phénoménal. Ce qu'ils demandent en réalité, c'est « Est-ce la bonne décision de l'acheter ? »

Alors, comment devriez-vous répondre à cette question ? Vous ne devriez pas ! À la place, demandez-leur comment l'œuvre leur fait ressentir. S'ils sont sincères concernant cette œuvre, c'est qu'elle a touché une corde émotionnelle en eux, et ils vous diront probablement ce que c'est.

À partir de là, vous pouvez dire quelque chose comme « Eh bien, oui, c'est un bon investissement, mais pas de la manière dont vous pensez. » Maintenant, faites une pause et attendez qu'ils vous demandent ce que vous voulez dire. Répondez avec « L'investissement réside dans la façon dont l'œuvre vous fait sentir chaque fois que vous la regardez. Si elle vous transporte dans une autre époque ou un autre lieu, ou si elle vous fait vous sentir bien, alors elle est inestimable. » Enchaînez immédiatement avec « N'êtes-vous pas d'accord ? »

Suivre ces étapes permet de plusieurs choses :

1. Vous évitez de répondre directement à la question.

2. Vous leur faites exprimer leur ressenti, et vous vous rapprochez de leur décision d'achat.

3. Vous les amenez à convenir pourquoi ils devraient acheter.

Mission accomplie.

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Souvent, un acheteur potentiel se tourne vers le vendeur et demande ce qu'il en pense. Si cela vous arrive, ne donnez en aucun cas votre opinion. Il y a deux raisons à cela. La première est que votre avis n'a pas d'importance. La deuxième est que vous pourriez involontairement dire quelque chose qui les décourage d'acheter cette pièce.

Si on vous pose cette question, retournez-la simplement, et au lieu de répondre, dites quelque chose comme "Comment cela vous fait-il sentir ?" En faisant cela, vous avez évité le champ de mines, et, plus important encore, vous avez remis la responsabilité entre leurs mains, vous rapprochant d'un Oui.

Certains achètent de l'art pour se montrer, pour se vanter auprès de leurs amis du prix qu'ils ont payé pour chaque pièce. D'autres l'achètent pour remplir un espace vide sur un mur, ou parce que les couleurs s'harmonisent avec leur décoration. Ces personnes ne sont pas vraiment des collectionneurs ; ce sont des dilettantes avec peu d'appréciation de l'art.

Le vrai collectionneur achète de l'art parce que cela lui procure une réaction viscérale. Il le voit, et il en tombe amoureux. Il ne pourrait même pas expliquer pourquoi il l'aime ; il le sait simplement.

Quand j'étais marié, ma femme et moi visitions de grands musées comme le Louvre à Paris. Elle aimait parcourir chaque pièce en regardant chaque œuvre. De mon côté, je parcourais le musée comme si j'étais pressé de trouver la salle de bain. Un jour, autour d’un café, elle m'a demandé pourquoi je faisais cela. Je lui ai dit que ce qui m'intéressait vraiment était de repérer les œuvres qui m’arrêtaient net. Je ne les regardais même pas directement, mais je les remarquais du coin de l’œil et j’avais la réaction viscérale que je recherchais.

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Lorsque je gérais la galerie à Las Vegas, j'avais deux vendeurs performants. L’un d’eux ne s’intéressait qu’à la vente d’articles haut de gamme et ne voulait pas s’embêter avec les pièces courantes. Il avait une excellente capacité à repérer ceux qui pouvaient se permettre ces achats. L’autre ne se souciait pas que l’objet en question coûte 50 $, 50 000 $ ou même 500 000 $. Il voulait simplement vendre.

Lequel des deux a gagné le plus d’argent à la fin de l’année ? Aucun. Ils ont tous les deux gagné à peu près la même chose. La vraie question est : lequel d’entre eux était la ressource la plus précieuse pour la galerie ? Le second, car il enregistrait beaucoup plus de commandes, avait une clientèle plus large en conséquence, et obtenait beaucoup de clients réguliers.

Une chose à ne jamais oublier, c’est que les ventes importantes commencent souvent par de petites ventes. Il s’agit d’un test pour voir comment le client est traité, et s’il se sent important et valorisé, même si le montant de la vente est insignifiant. Ne jamais rejeter celui qui veut acheter un poster à 25 $ car il pourra très bien revenir plus tard et acheter la pièce à 20 000 $ qui a attiré son attention au départ.

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La règle du 5 pour 1 pour les commerciaux moyens stipule qu'il faut 5 interactions avec des prospects pour réaliser 1 vente. Cela peut sembler décourageant et, pour certaines personnes, c'est la raison pour laquelle elles abandonnent la vente, mais si vous la regardez sous un autre angle, cela devient une entreprise valable.

Supposons que vous gagniez 100 $ à chaque vente. Lorsque vous ne réalisez pas de vente, ne gagnez rien. Au lieu de vous concentrer sur le fait de ne rien gagner, dites-vous que chaque refus vaut 20 $. Avec ce changement de perspective, cela devient un jeu où vous êtes payé à chaque fois que vous jouez. N'est-ce pas mieux ?

Mais qu'en est-il du commercial au-dessus de la moyenne ? Il en réussit 2 sur 5 de manière constante, et parfois 3. Il sait aussi que chaque refus le rapproche d’un Oui.

The idea is not to win outright, it's just to keep the ball in play. The longer it goes on, the more likely the seller is likely to have made a sale. All you have to do is get the ball back over the net over and over again. That seems like it's very simple, but it requires patience, and we humans are not very patient.

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It's very easy to think that somebody can't afford something because you can't afford it, but you would be wrong in doing so. As I mentioned in a previous post, you cannot, and must not, judge others by their appearances. Someone's ability to buy has no relationship to your ability to buy.

Now, I know that some of you reading this are thinking that it's obvious, and it is, but I've seen it happen, and I know how easy it is to fall into the trap. You must believe that the person can afford it until they tell you they can't, and even then, they might not be telling you the truth.

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I want you to imagine that every potential buyer has walked off the beach and into your gallery. Swimsuits, flip-flops, shirt. Zero jewelry. No way for you to know if they are a beach bum or a billionaire. But you treat them as if they were the latter. You ask subtle, qualifying questions, but you don't judge.

I had a friend back in the 1990's who wore black from head to toe. The clothes he wore weren't expensive, so they didn't scream money. He never wore any jewelry, not even a wedding ring. You could easily, and people did, dismiss him as a bum, but his net worth was in excess of $500 million. He could have walked into your gallery, bought everything in it, and not even missed a single cent of what he had spent.

When you judge somebody by appearance, you are as likely to be right as you are to be wrong. Think of the consequences of doing that and being wrong.

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How many times should you ask a closing question? Before I answer that, let's clarify what a closing question is. It is when you ask the customer to buy what you are selling. Oh, and before I forget this most important thing. Never ask a question, closing or otherwise, that can be answered with a Yes or a No. Instead, ask questions that require a response, e.g., Are you going to take this with you today, or are we shipping it to you? In this example, if they reply with one of the two choices, the sale is done. Stop talking, and write it up. Most of the time, however, they will reply with something along the lines of "Well, I haven't made my mind up yet." This is an objection, and it is a buying sign. So you smoothly overcome the objection, and then you ask another closing question, etc. etc.

We've now come full circle to 'How many times should you ask a closing question?' The answer is: you keep asking until they say a definitive, final 'No' or walk out the door, never to be seen again.

But how many times is that, I hear you say. If you're not asking a closing question at least 5 times, you are failing as a salesperson. But what does that mean? It means you don't get to eat. Well, probably not that extreme, but I hope you get the point.

Many years ago, in the early 90's, I put on a clinic for the salespeople I had on duty. They were doing a lousy job. They were handling the "I want to think it over" objection pretty well, but they weren't 'closing' often enough. I told them that I would 'pick up' the next person who came into the Gallery, and, if they fixed on a piece of art, I would keep closing until they either bought or left.

As it happened, the very next customer was a youngish woman with her boyfriend. She saw a serigraph of a Spanish tiled floor, and fell in love with it. It was around $2500. I asked, and kept asking, closing questions, and I was still asking them more than an hour later. No pressure, no hard sell, just a friendly conversation. The last objection came when she said, "Mike, if I bought this, I wouldn't have enough money to buy groceries for the next month."

Where would you go from there? That seems like a really valid reason not to buy something, doesn't it? Most salespeople would give up at that point. But here's the kicker, and this is really important, she wanted to buy it. Otherwise, why would she still be there talking to me?

I turned to her boyfriend and said, "Joe, would you mind buying Jackie's groceries for the next month?" Yeah, I put him on the spot. He probably groaned inwardly, but he said "Yes," as I knew he would. I had somebody write it up, somebody else pack it to go, and took them next door for a cup of coffee.

How many times did I ask a closing question? What do you think? Less than 10, more than 10? The answer is I asked her 27 times to buy it. Yes, 27 times.

By the way, she came into the Gallery about a year later, specifically to tell me how much she loved that piece, and that it had really been a stretch to buy it, but was worth every penny. "Did Joe buy the groceries?" I asked. She laughed. "No, he didn't really have to, but you knew that, right?" I did.

I'm going to finish this short article with something incredibly important that you must keep at the front of your mind. I made a $250 commission on that sale, and I spent it really quickly, as one does. Jackie, on the other hand, got a lifetime of pleasure from that piece. Who was the big winner out of the two of us? If I hadn't persevered, I would have done her a massive disservice.

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How many times have you heard this from a potential customer? More importantly, how often have you said "OK"? Let me tell you exactly what happens when you do that. The potential customer leaves and falls immediately into a black hole that transports them to another dimension, and by the time they arrive, they've forgotten all about you and your art. You've wasted a golden opportunity.

'I want to think it over' is an objection, and every objection is a buying sign. When you know how to overcome objections, you will sell much, much more art, but let's start with this most common of objections.

Instead of immediately saying OK, handing out your card, and giving up, try saying this instead. "Of course. I understand completely. If you don't mind me asking, what is it that you want to think over?" Then wait for the customer to answer. Do not say anything at all. Let the silence work for you. And, yes, it can be very uncomfortable, and you'll feel that you have to say something, but don't.

The customer will respond. It may take a few minutes, but they haven't walked out, and you can still make that sale.

Now depending on what the answer is, you now have the opportunity to address that concern, and move forward. You'll probably get one or two more objections that you have to respond to, but remember every objection is a buying sign.

What was the objection that stumped you? The one you had no idea how to answer.

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Michael Rocharde