Comment vendre de l'art

Cette question est apparue sur The Breakfast Club cette semaine. Je suis assez sûr d'avoir semé la pagaille lorsque j'ai dit que les artistes devraient faire payer trois fois le coût d'une peinture ordinaire de la même taille. Par exemple, une œuvre 40 x 40 qui se vend 8 000 $. Une commande pour une œuvre 40 x 40 devrait être facturée à 24 000 $.

Ce chiffre soulève pas mal de questions; la première serait: pourquoi autant ? La première raison est qu'il faudra probablement à l'artiste trois fois plus de temps pour le faire, trois fois plus de stress et trois fois plus de nuits sans sommeil à y penser. La deuxième raison est que vous ne voulez pas ou n'avez pas besoin de traiter avec des pinailleurs. Dire à quelqu'un qui regarde une peinture à 8 000 $ qu'une commission coûtera 24 000 $ éliminera rapidement les pertes de temps. Bien sûr, ce chiffre multiplié par trois est aussi un point de négociation, mais à mon avis, vous ne devriez jamais descendre en dessous du double de votre prix normal. Si vous démarrez haut, vous avez une marge pour négocier, mais si vous commencez bas, vous êtes bloqué. Une chose que vous ne réalisez peut-être pas est que le chiffre de 24 000 $ restera gravé dans leur tête. S'il est trop cher pour eux, acheter l'une de vos pièces habituelles pour environ le tiers de ce prix semble très raisonnable.

Le plus grand obstacle est d'avoir la confiance nécessaire pour demander une telle somme, car elle est bien au-delà des chiffres auxquels l'artiste est habitué à penser. C'est une question d'état d'esprit, et c'est tout ce que c'est. Quand je gérais la galerie, on me demandait souvent de négocier au nom de nos artistes. Ils savaient que même avec le pourcentage que nous prenions sur l'affaire, ils obtiendraient davantage d'argent qu'ils n'auraient pu obtenir par eux-mêmes. Si vous n'êtes pas doué en négociation, et que vous avez un ami qui l'est, demandez-lui de le faire pour vous.

Mon prochain billet comprendra un questionnaire téléchargeable que vous pourrez remettre aux clients intéressés.

#artsales

C'est un titre étrange pour un post, mais si vous saviez seulement combien de fois par jour vous dites l'un de ces mots, vous seriez a). horrifié et b). abasourdi. Même certains présentateurs professionnels en sont coupables; ils devraient sans aucun doute savoir faire mieux. Mais quels sont ces mots ? On les appelle des mots de remplissage, des pauses remplies, ou même des disfluences. Ils accompagnent aussi des mots tels que "like", "you know", "I mean", "basically", et "literally", qui sont tous des mots réels utilisés sans leur sens exact. Ce sont des modèles de discours souvent utilisés par les gens pour rassembler leurs idées lorsqu'ils ne savent pas tout à fait ce qu'ils vont dire. Claude les appelle des « tics verbaux » ou des « atténuations ».

La plupart des gens ne réalisent même pas qu'ils les utilisent, encore moins qu'ils les utilisent plusieurs fois par jour. J'ai appris à ne pas les utiliser, mais je suis aussi conscient lorsque je le fais. Quiconque lit ceci peut, et devrait, faire de même. Ce n'est pas si difficile. Enregistrez-vous en train de parler, de vous entraîner pour un discours, ou d'avoir une conversation avec un ami. Si c'est le dernier cas, dites-leur ce que vous faites et pourquoi, afin qu'ils ne pensent pas que c'est étrange. Puis prenez une feuille de papier et un stylo, écoutez l'enregistrement et notez combien de fois vous avez utilisé chaque mot de remplissage. Écoutez-le à nouveau et vérifiez que vous avez bien compté. Puis faites un autre enregistrement. Ce qui est intéressant dans cet exercice, c'est que vous vous entendrez utiliser ces mots, et vous ne les utiliserez probablement pas aussi souvent. Continuez cet exercice jusqu'à obtenir un enregistrement où vous n'entendrez pas la moindre occurrence.

À ce stade, vous vous demandez probablement pourquoi cela est important. Lorsque vous n'utilisez pas de mots de remplissage, vous aurez l'air plus professionnel, plus compétent et plus sûr de vous. Cela signifie aussi que lorsque vous essayez de persuader quelqu'un de faire quelque chose — par exemple, acheter une pièce de votre art — votre crédibilité et votre pouvoir de persuasion s'accroissent considérablement.

#artsales #motivation

La plupart des gens bavardent sans fin et n'en viennent jamais au point. Je pense que c'était Shakespeare qui a dit : « La brièveté est l'âme de l'esprit. » Lorsque quelqu'un s'étale, on l'ignore de la même manière que l'on ignore le bruit du réfrigérateur. Les artistes qui bavardent peuvent remarquer combien de personnes sortent simplement sans dire au revoir.

En vente, la mesure de notre bavardage devrait être de poser des questions ouvertes, puis d'écouter attentivement la réponse avant de poser la prochaine question, qui sera basée sur ce qu'ils viennent de dire. Nous avons deux oreilles et une bouche, ce qui signifie que nous devrions écouter deux fois plus que nous parlons.

#artsales

Croyez-le ou non, mais l'une de nos peurs les plus profondes est de se lever devant un auditoire et de leur parler. Cela dit, c'est l'une des compétences les plus importantes que vous puissiez maîtriser, car une fois que vous l'aurez fait, vous pourrez vous qualifier de communicateur, ce qui est une compétence de vente vitale.

Mais de quoi les gens ont-ils peur ? Il y a deux choses.

1. J'oublierai ce que j'allais dire.

2. Je vais passer pour un imbécile.

Commençons par traiter le deuxième.

Tout le monde dans le public espère que vous réussirez. Quoi qu'il advienne lors de votre présentation, vous avez réussi et avez montré du courage. Même si cela s'est très mal passé, ce n'est qu'une expérience d'apprentissage, et vous ferez mieux la prochaine fois.

En ce qui concerne la première peur, la seule personne qui saura que vous avez oublié quelque chose, c'est vous. Vous réaliserez que vous avez oublié quelque chose, ou vous ne le réaliserez pas. Si vous ne le faites pas, personne dans le public ne le saura. Si vous le réalisez, vous avez le choix. Soit revenir plus tard dessus, soit l'ignorer tout simplement. Dans les deux cas, ce n'est pas grave.

D'une vaste expérience de prise de parole en public, je peux vous dire que c'est l'une des sensations les plus exaltantes que vous puissiez ressentir. Une fois que vous avez surmonté le trac, c'est une sensation incroyable, mais vous ne vous améliorez véritablement qu'en le faisant beaucoup. J'ai acquis ma première expérience avec Toastmasters International, et je le recommande vivement.

#artsales #motivation

Presque tout le monde démarre une nouvelle aventure avec enthousiasme, mais cela dure rarement. Si vous n'obtenez pas les résultats que vous attendez, il est humain de perdre de l'intérêt, et cela peut rapidement se transformer en apathie.

Être artiste est une profession solitaire pour la plupart. Nous sommes dans un studio, chacun de notre côté, en train de créer, souvent sans recevoir de retours ou d'encouragement. En fait, le seul baromètre sur lequel nous pouvons nous fier pour soutenir notre enthousiasme est les ventes, et si vous devez réaliser des ventes pour survivre, il est très facile de se laisser décourager et d'avoir envie d'abandonner. L'apathie l'emporte, mais comment empêcher que cela se produise ?

Je ne suis pas sûr de la réponse car la situation de chacun est différente. Ce que je sais, c'est ce qui fonctionne pour moi. Je reste occupé. Je passe sans cesse d'une activité à une autre, et je maintiens mon énergie en le faisant. Je me rends compte que tout le monde n'a pas la même diversité d'intérêts que moi, et c'est une question sérieuse à laquelle j'aimerais une réponse: qu'est-ce qui te garde enthousiaste ?

#motivation

Je ne suis pas sûr que 'conundrum' soit le bon mot, mais je suis perplexe par Instagram. Il y a environ une semaine, j'avais 1969 abonnés, pas un nombre massif, mais néanmoins décent. Chaque jour, je reçois des notifications indiquant que de nouvelles personnes me suivent. Souvent, ces nombres se situent dans la fourchette basse des 30, mais un jour, c'était 75. Honnêtement, je ne m'emballe pas parce que, comme je l'ai dit dans mon message précédent, je pense que les abonnés ne valent rien.

Ce matin, par curiosité, j'ai vérifié combien d'abonnés j'ai maintenant. 1969, ce qui est le même chiffre que j'avais il y a une semaine avant tous les nouveaux abonnés. Ce chiffre est resté le même chaque jour depuis que j'ai commencé à vérifier. D'un point de vue mathématique, les chances que cela se produise sont astronomiques ; en fait, j'ai demandé à Claude, et il a dit que les chances d'une croissance nette nulle pour la taille de mon compte sont d'environ 2 à 5 %.

Sur cette base, et cette base seule, Instagram n'est pas digne de confiance. Ai-je tort, et si oui, pourquoi ?

Il semble que la pensée dominante soit que plus vous avez d'abonnés, mieux vous allez, et que la probabilité que des ventes proviennent d'eux soit plus élevée. Je n'y crois pas; honnêtement je n'y crois pas. C'est bien d'avoir beaucoup d'abonnés, c'est sûr, mais ils n'apportent aucune valeur pour la simple raison qu'ils ne vous suivent pas spécifiquement, et il est aussi peu probable qu'ils regardent le travail que vous faites. Vous, moi, nous tous ne sommes qu'un parmi des centaines d'autres qu'ils ont choisi de suivre, puis rapidement oubliés. Il suffit de regarder les chiffres d'engagement du travail que vous publiez pour savoir que c'est vrai.

Alors, si les abonnés ne valent rien, comme je le pense, quel est l'intérêt d'en obtenir davantage ? Si les chiffres d'engagement sont à croire, et je les crois, pourquoi cherchons-nous tous à produire du contenu qui accroche alors que ce n'est pas garanti qu'il le fasse ?

J'aimerais avoir vos réflexions sur ce sujet très important.

#artsales #motivation

L'auto-promotion est quelque chose avec lequel beaucoup de gens ont du mal. Vous pourriez dire, et vous auriez partiellement raison, que tout le monde n'a rien à promouvoir. Là où je divergerais est que nous avons tous des choses en lesquelles nous croyons, et chaque fois que nous parlons de ces choses, nous faisons de l'auto-promotion.

En tant qu'artistes, nous devons être doués pour nous promouvoir. Ce qui nous bloque, c'est le doute de soi. Suis-je assez bon ? Mon travail est-il suffisamment unique ? Des questions comme celles-ci résident dans notre inconscient. Cela dit, mettons une chose au clair. Votre travail n'est pas unique. Vous pourriez ne jamais tomber sur une œuvre que vous auriez facilement pu être l'artiste de, mais cela ne signifie pas qu'elle n'existe pas. En aparté, on m'a dit par de nombreuses personnes que mes Critters Mandalas sont uniques. Bien que ce soit une belle pensée, je n'y crois pas une seconde. En fait, j'adorerais trouver des œuvres similaires à examiner et comparer.

Pour rebondir après cette nouvelle déprimante <grin>, comment vous auto-promouvez-vous et promotez-vous votre travail ? Dans un premier temps, chaque fois que vous rencontrez quelqu'un de nouveau, vous vous présentez avec votre pitch d'ascenseur bien défini de 10 secondes, livré avec énergie et enthousiasme.

https://www.arthelper.com/community/howtosellart/post/the-elevator-pitch

Alors vous avez votre pitch d'ascenseur derrière vous, mais il y a encore beaucoup à faire. La prochaine étape est d'avoir des cartes de visite. https://www.arthelper.com/community/howtosellart/post/amateur-or-professional

Tous les artistes d'ASF ont leur propre nom de domaine ; si vous n'en avez pas, investissez une petite somme pour en obtenir un. C'est vraiment important et cela vous donne de la prestance. Cela vous donne aussi une adresse e-mail professionnelle. Si vous avez une adresse Gmail, ou n'importe quelle adresse générique, Yahoo.com, etc., ce que cela dit de vous, c'est que vous n'êtes pas professionnel. Certaines personnes qui lisent ceci seront en désaccord parce qu'elles en ont eu une pendant des années et cela a fonctionné très bien, mais ce n'est pas le point. Le point est l'impression que cela donne.

Le dernier et le plus important aspect qui peut vous empêcher ou vous permettre de vous auto-promouvoir est la confiance en soi. Lorsque vous parlez aux gens de votre travail ou simplement avec eux, vous devez paraître extrêmement confiant, que vous le ressentiez ou non. Si vous ne le ressentez pas, faites semblant jusqu'à ce que ce soit le cas. La confiance est ce qui se rapproche le plus de l'aptitude. Lorsque vous avez les deux, vous serez inarrêtable.

#motivation #artsales

Il est bien plus facile de trouver une excuse que de faire un effort. Il existe une multitude d'excuses que les gens donnent lorsque quelque chose ne fonctionne pas, ou qu'ils ne veulent pas le faire. Elles sont généralement appelées des raisons, mais appelons un chat un chat ici : ce sont des excuses. Les gens jouent souvent au jeu du blâme. C'est la faute de quelqu'un d'autre, mais est-ce le cas ? Parfois, ils ont raison, mais en général, la faute revient à la personne qui avance l'excuse. La nature humaine entre en jeu ici, et par là j'entends la négativité, une attitude de « moi, pauvre de moi ». La raison est que c'est bien plus facile d'être négatif que positif. Si vous étiez dans une pièce avec beaucoup de gens et deux personnalités dominantes, l'une négative et l'autre positive, la plupart des gens entoureraient la personnalité négative. À moins que la personne positive ne soit nettement plus positive que l'autre, qui est négative.

Ceux qui disent qu'ils peuvent, peuvent, et ceux qui disent qu'ils ne peuvent pas, ne peuvent pas. C'est un aphorisme, et c'est une vérité. En tant que fidèle auditeur du The Breakfast Club de @Hava Gurevich's The Breakfast Club, j'écoute beaucoup d'artistes parler, et pendant mon passage en tant que Directeur de galerie/Directeur Général, j'en ai écouté bien plus que la plupart. « Oh, je ne peux pas faire ça ! » ou « Je ne suis pas à l'aise de faire ça », ou « Je ne fais pas de ventes », ou une myriade d'autres excuses.

Si vous lisez ceci, et que vous sentez qu'il y a une vérité à votre sujet dans ce qu'il dit, alors vous devez le reconnaître. Jusqu'à ce que vous le fassiez, vous continuerez simplement sur le même vieux chemin, et ce n'est pas ce que je veux pour vous, ou, plus important, ce que vous voulez pour vous-même.

Mais comment passer de l'ancien vous négatif au nouveau vous positif ?

Personne n'aime le changement. Même les sans-abri n'aiment pas ça. Ils pourraient vous demander de la monnaie, mais ce qu'ils veulent vraiment, ce sont des billets d'un dollar. Mais voici ce dont il faut se souvenir au sujet du changement. Il est inévitable et sans lui, la dégradation s'installe. Qui se souvient de la machine à écrire ? Qui se souvient d'utiliser des cartes pour se repérer ? Les deux ont disparu, comme des dinosaures.

Commencez par analyser la cause de votre négativité. Pourquoi est-ce ? Qu'est-ce qui la cause ? Est-ce quelque chose que vous faites, ou que vous ne faites pas ? Revenez en arrière et lisez cet article : https://www.arthelper.com/community/howtosellart/post/the-risk-of-failure

Écrivez vos pensées. Ne les gardez pas seulement dans votre tête car elles ne prendront vie que lorsque vous les écrirez. (Je recommande de prendre une feuille de papier, tracer une ligne au milieu, et écrire toutes les choses négatives sur la gauche). Maintenant, allez vous coucher et dormez dessus. Laissez votre esprit subconscient travailler dessus pendant que vous le faites. Lorsque vous vous réveillerez, prenez une tasse de café, et commencez à remplir ce que vous pouvez faire pour éliminer ce que vous avez écrit.

Mais la chose la plus importante que vous devez faire, cependant, est de changer votre attitude. Les gens me disent parfois que je suis excessivement positif, et je le suis parce que je ne crois pas qu'il y ait quoi que ce soit que je ne puisse faire. Je ne suis pas doué pour les choses mécaniques parce que cela ne m'intéresse pas, mais si la situation l'exigeait, je pourrais le comprendre. Il y a de nombreuses années, j'ai devenu rédacteur de rubrique pour un magazine couleur dont la diffusion est de plus de 80 000 exemplaires chaque semaine. Il ne m'est jamais venu à l'esprit que c'était difficile. L'attitude est tout.

#motivation

Dans toutes nos vies, nous ferons face à la critique ; parfois elle vient de ceux que nous aimons, et parfois de personnes que nous connaissons à peine. Notre réaction naturelle est de devenir défensifs, d'essayer de se justifier, mais nous ne devons pas, car cela donne du crédit et du pouvoir à cette personne. Ce que j'essaie de faire, c'est reconnaître, puis mettre cette personne sur la défensive. Je le fais en disant, « Désolé que vous vous sentiez ainsi. Cela vous dérangerait-il si je vous demandais de me dire pourquoi ? » La première phrase dit que vous les avez entendus, et la seconde leur demande d'expliquer.

Lorsque vous faites cela, beaucoup de gens reculeront immédiatement parce qu'ils savent qu'ils ont dit une déclaration stupide. En fonction de l'offense que la remarque peut représenter, vous pouvez soit les laisser s'en tirer, soit persévérer. Si je sens que la personne tente d'être un intimidateur, alors j'insiste fermement. Cependant, la plupart du temps, je laisse tomber.

Une affirmation fréquemment entendue par les artistes est : « Un enfant de cinq ans pourrait faire ça ! » Eh bien, c'est ignorant et offensant au minimum, mais si vous vous hérissez, vous avez déjà perdu. À la place, demandez : « Avez-vous un enfant de cinq ans ? » Si la personne répond oui, répondez : « Avez-vous l'un de ses travaux avec vous ? » Ou bien vous pourriez dire : « C'est intéressant que vous dites cela, car ce n'est pas ce que m'ont dit mes professeurs. Qu'est-ce que vous voyez que leurs professeurs n'ont pas vu ? » Vous avez fermement remis la balle dans leur camp.

À propos, vous ne devriez jamais tolérer les personnes qui se comportent délibérément de manière impolie. Je leur tourne généralement le dos et je fais en sorte de les ignorer. Ils détestent cela parce qu'ils cherchent inconsciemment à se battre, ou du moins à une confrontation.

#artsales #motivation

Hier, au The Breakfast Club, @Hava Gurevich a lancé une discussion intéressante sur les pitches d'ascenseur. Pour les très rares personnes qui ne connaissent pas le terme, un « pitch d'ascenseur » est une période de temps très courte pour dire à quelqu'un ce que vous faites. Certaines personnes vous diront que vous avez 30 secondes, ou même une minute, pour le livrer. Je vais me risquer à dire ici qu'il doit être livré en dix secondes ou moins.

Avant d'expliquer pourquoi je dis cela, parlons de l'objectif d'un pitch d'ascenseur. Ce n'est rien de plus qu'un déclencheur de conversation. Si ce que vous dites intrigue la personne à qui vous parlez au point qu'elle veuille en savoir plus, alors vous avez réussi; sinon, vous avez échoué. Pour cette raison, il doit être très clair et très concis.

Mon pitch d'ascenseur est « Je suis Michael Rocharde. Je suis artiste. Je crée des mandalas extrêmement colorés remplis de créatures fantasques. » Cela prend moins de 8 secondes à livrer, mais en ces 8 secondes, il dit aux gens exactement qui je suis et ce que je fais.

Hier, pas mal d'artistes ont donné leur pitch d'ascenseur. Tous sauf un n'ont pas réussi à « démarrer la conversation ». Ils étaient vagues, très vagues. Ils erraient. Ils portaient sur des choses qui ne les concernaient qu'eux et qui avaient autant de chances d'éloigner que d'intéresser quelqu'un. Je me fiche que vous soyez religieux ou non, mais mentionner Dieu dans un pitch d'ascenseur doit être évité à tout prix.

« Je peins toutes sortes de sujets » est bien trop vague. Comparez cela à dire « Je suis un peintre photoréaliste de la vie sur un ranch de bovins. Pensez Yellowstone. »

Laquelle de ces deux déclarations susciterait votre intérêt ?

Autre chose que j'ai remarquée en écoutant tous les pitches d'ascenseur, c'était qu'il n'y avait presque pas d'excitation ou d'énergie dans la livraison. Si vous ne pouvez pas être enthousiaste à propos de ce que vous faites, quelle chance quelqu'un peut-il s'enthousiasmer pour vous ? Être ennuyeux tue les conversations. Il y a plus de 50 ans, j'étais dans l'armée, et il y avait un gars dans mon escouade nommé Brian Ingledew. Il était brillant, avait été maître de conférences à l'université en mathématiques avancées et parlait 16 langues couramment. Vous penseriez qu'il serait intéressant de parler avec lui, mais il était l'être humain le plus ennuyeux qui soit; bon, peut-être pas le plus ennuyeux de tous les temps, mais presque.

Je vais clôturer ce post par un défi à tous ceux qui le lisent. Trouvez un pitch d'ascenseur que vous pouvez livrer avec énergie et enthousiasme en 10 secondes ou moins. Publiez-le en commentaire. Je regarderai votre art et vous dirai si vous avez réussi ou échoué à décrire qui vous êtes et ce que vous faites. Si vous avez réussi, entraînez-vous (devant un miroir) jusqu'à ce que vous puissiez le livrer sans effort et sans faute avec beaucoup d'énergie et d'enthousiasme. Si vous avez échoué, écrivez quelque chose de mieux.

Maintenant, si vous n'avez pas envie de faire cela, réfléchissez à ce que cela révèle sur vous et sur votre parcours pour devenir un artiste à succès. Je dis ça comme ça !

#artsales

La peur de vendre est très similaire au trac. La différence, c'est que l'une consiste à demander de l'argent, et l'autre à demander au public de vous supporter. J'ai fait beaucoup de prise de parole en public au cours de ma vie, et je l'adore, mais je me souviens de la première fois que j'ai dû parler devant un large public. C'était un groupe Toastmasters, et les finales régionales d'un concours de Tall Tales. J'avais remporté dans mon club, puis au niveau suivant, mais les audiences étaient plutôt modestes. La finale régionale se tenait dans un grand auditorium, devant plus de 500 personnes. J'étais avec ma copine et quelques autres amis. Je n'étais pas du tout nerveux jusqu'à ce que je monte sur scène. Mes genoux tremblaient si fort que je suis étonné que quelqu'un n'ait pas immédiatement appelé un urgentiste. Ma voix s'est brisée. J'ai bégayé et balbutié tout au long de mon discours. J'ai reçu des applaudissements dont j'étais sûr de ne pas mériter et je suis retourné à ma table, où Sharon m'a demandé ce que je pensais de la prestation. Je lui ai raconté cette triste histoire, et elle a ri. Je n'en ai pas été ravi. Puis elle a dit quelque chose que je n'ai jamais oublié. « Michael », dit-elle, « tu étais aussi posé et aussi professionnel que j’aie jamais vu ! » Tout ce que j'avais vécu était dans ma tête. Depuis lors, je n'ai plus jamais ressenti le trac. Alors, la prochaine fois que vous êtes sur le point de demander à quelqu'un d'acheter, et que le doute s'installe, prenez une grande inspiration, rappelez-vous que ce ne sont que des nerfs, et dites-le.

P.S. Je n'ai pas gagné le concours, mais j'ai terminé 3e sur 20 orateurs.

#artsales

Tout au long de ma vie, j'ai perdu le compte du nombre de fois où quelqu'un m'a dit, "C'est une mauvaise idée," ou "Tu ne devrais pas faire ça." Je n'ai jamais écouté ne serait-ce qu'une fois ces personnes, et je vais t'expliquer pourquoi. Ils ne le disent pas parce qu'ils pensent que ce serait une mauvaise idée pour moi de le faire, mais parce qu'ils ne pourraient pas le faire eux-mêmes car ils n'ont pas le courage de prendre un risque. Un très petit pourcentage de personnes est prête à prendre des risques. Je suis définitivement l'un d'eux. Ceux qui sont souvent entrepreneurs parce que la prise de risque fait partie de cet ensemble de compétences.

La question plus intéressante est : pourquoi y a-t-il si peu de preneurs de risques ? Mon père n'était pas l'un d'eux. Il a travaillé pour la fonction publique britannique et est monté à un poste très élevé, mais pour lui, tout tournait autour de la sécurité et d'une pension à la fin. Mon parrain lui proposa un partenariat dans une affaire de gestion immobilière. Papa a dit non. S'il avait dit oui, il aurait gagné des millions. Il voulait que mon frère et moi rejoignions la fonction publique. Nous lui avons dit que nous n'étions pas intéressés. Il était dévasté. Il ne le comprenait pas. En tant que personne peu encline à prendre des risques, il jugeait la prise de risques répugnante.

Des années plus tard, il a éclaté en sanglots lorsque je lui ai dit que je jouais au poker professionnellement. Le jeu était, pour lui, un risque trop loin. Je lui ai expliqué que ce n'était pas vraiment du jeu d'argent. Oui, il y avait de l'argent impliqué, de l'argent qui pourrait être perdu, mais il y avait un haut degré de compétence : une compréhension des mathématiques, des cotes du pot et des cotes implicites. La psychologie et l'habileté à lire les gens ont aussi joué un rôle. Ça a pris du temps, et pas mal d'efforts de ma part pour l'expliquer, mais il a fini par comprendre.

Mon frère et moi avons tous les deux connu beaucoup de succès. Si nous avions écouté les détracteurs, nous n'aurions pas réussi.

#motivation

La réponse est oui, absolument. Le marché des tirages est celui où vous gagnerez le plus d'argent. Il augmente le nombre de collectionneurs qui peuvent se permettre votre travail. Cela signifie aussi que votre travail atteint un public beaucoup plus large, de sorte qu'avec le temps, vous devenez mieux connu et pouvez demander davantage. La question suivante est : produisez-vous des éditions limitées ou des tirages d'affiches ? Vous en faites les deux. Les tirages d'affiches sont produits en masse et se vendent pour de petites sommes ; les éditions limitées se vendent plus cher. Les deux sont rentables. La critique la plus probable que vous entendrez est « Oh, vous êtes si commercial. » Si jamais quelqu'un dit cela, dites simplement « Merci beaucoup. » Cela les fera taire en un clin d'œil. Ignorez les détracteurs ; ils ont toujours une opinion, qui est rarement fondée sur la réalité.

#artsales

Quelqu’un a récemment déclaré vouloir être artiste et non vendeur. Malheureusement, dans le monde d’aujourd’hui, il faut être les deux, à moins, bien sûr, d’être assez riche pour embaucher quelqu’un pour vendre à votre place. Ceci dit, parlons des raisons pour lesquelles les gens pourraient ne pas vouloir être vus comme des vendeurs.

Certaines personnes pensent que le fait de travailler dans la vente est en dessous d’eux. Ce qu’elles ne réalisent pas, c’est que nous sommes tous des vendeurs. Nous ne gagnons peut-être pas d’argent avec cela, mais nous nous vendons nous-mêmes, nos convictions et qui nous sommes chaque jour.

Certaines personnes pensent que c’est une profession malhonnête. Il est vrai qu’il existe des professions où la vente porte de telles connotations; toutefois, pour la plupart, c’est une profession aussi honorable que n’importe quelle autre. Si, en tant que vendeur, vous agissez avec intégrité et honnêteté, alors c’est ce que vous êtes.

Certaines personnes pensent qu’elles ne sont pas faites pour être dans la vente. J’irai jusqu’à dire que c’est un blocage mental : elles savent déjà comment vendre ; elles ne veulent tout simplement pas.

Mais que fait un vendeur ? Il vend un produit ou un service que les gens veulent ou dont ils ont besoin. Personne n’a besoin d’acheter de l’art, donc l’artiste traite avec des personnes qui veulent ce qu’il a créé. Si l’artiste ne vend pas son travail, il finit par arrêter d’être artiste, car il ne peut pas se permettre d’en être un. L’artiste qui vend comble un vide émotionnel chez l’acheteur et obtient de l’argent pour pouvoir continuer à créer. Les deux parties en sortent gagnantes. Le corollaire est également vrai. Lorsque l’artiste échoue à vendre son art à quelqu’un qui le désire vraiment, les deux parties perdent.

Maintenant, voici ce sur quoi je veux que vous réfléchissiez. Vous êtes l’artiste, et vous avez vendu une œuvre à quelqu’un qui est tombé amoureux de celle-ci. Vous avez gagné un peu d’argent, et ils possèdent une œuvre d’art. Combien de temps l’argent que vous venez de gagner va-t-il vous durer ? Combien de temps cette œuvre donnera-t-elle du plaisir à l’acheteur ? Je vous garantis que vous, l’artiste, aurez dépensé l’argent bien avant qu’ils ne tombent amoureux de cette pièce.

#artsales

Si vous avez des enfants, la question que vous entendrez le plus est « Pourquoi ? » Les enfants comprennent instinctivement que cela a) force une réponse, et b) met la personne à qui l'on pose la question sur la défensive. Lorsqu'ils obtiennent la réponse, quelle est la prochaine chose qu'ils demandent ? Oui, vous l'avez deviné. Ils demandent « Pourquoi ? » encore.

J'ai une question légèrement différente pour ceux d'entre vous qui vendent de l'art. Ma question est simple. « Pourquoi ne posez-vous pas plus souvent la question ? » Pourquoi avez-vous peur de cela ? Quel est le pire qui pourrait arriver si vous dites à un prospect qui est sur le point de partir pour de bon : « Si cela ne vous dérange pas que je vous le demande, pourquoi n'achetez-vous pas l'œuvre que vous aimez tant ? » Pour ceux qui pensent que cela va trop loin, ou que c'est trop direct, pourquoi pensez-vous que c'est le cas ? Permettez-moi de revenir un peu en arrière ici. En premier lieu, j'ai désamorcé la question en disant « Si cela ne vous dérange pas que je vous le demande », qui, incidemment, sont les six mots les plus puissants en vente. Je l'ai suivi d'une question de clôture conçue pour susciter l'objection réelle et finale.

C'est tout à fait vrai, et tout à fait possible que le prospect ignore la question et parte, ce qu'il était sur le point de faire de toute façon, ou qu'il réponde. Si c'est le premier cas, vous n'avez rien perdu; si c'est le second, vous aurez une autre opportunité de conclure la vente.

N'ayez pas peur de poser la question « Pourquoi ? ». Si l'éducation des jeunes enfants ne vous a rien appris, c'est le pouvoir de cette question et de la persévérance, car ils ne s'arrêtent pas à demander « Pourquoi ? » plus d'une fois.

#artsales

Nous pensons tous que certains vendeurs sont agressifs et que cela constitue un processus antagoniste; les vendeurs de voitures d'occasion en sont un exemple typique de ce type de pensée/vente. Mais lorsqu'il s'agit de vendre de l'art, cela ne peut et ne doit pas être le cas, peu importe à quel point vous êtes frustré ou à quel point vous avez besoin de conclure la vente. Vendre de l'art devrait toujours ressembler à une danse avec un nouveau partenaire. Chercher un rythme, une synchronisation, se mettre en phase. Quand cela se produit, c'est magique.

Évidemment, il s'agit d'une métaphore du processus de vente, mais elle est valable.

#artsales

L'un des outils de vente les plus puissants à votre disposition est la curiosité. La curiosité sur l'origine de vos clients, ce qu'ils font et ce qu'ils collectionnent; en d'autres termes, la qualification. Puis il y a la curiosité concernant l'art qu'ils regardent, et enfin la curiosité sur leur achat. Toute cette curiosité s'exprime en posant des questions auxquelles on ne peut pas répondre par oui ou par non. On pourrait demander « Est-ce une journée ensoleillée ? », ou « Comment décririez-vous le temps aujourd'hui ? » L'une mènera à une réponse sans issue, et l'autre ouvrira la conversation. Autre chose que fera la curiosité est de montrer de l'intérêt pour l'autre personne.

#artsales

J'ai un jeune ami ukrainien de 19 ans. Comme une grande partie de sa génération, sa vie tourne autour de son téléphone. Il est constamment dessus, à jouer à des jeux et à discuter en ligne. Nous sommes allés dîner il y a quelque temps, et je lui ai dit de mettre son téléphone de côté. J'ai dit : « Nous allons avoir une conversation, toi et moi. »

« De quoi allons-nous parler ? » demanda-t-il.

« Qu'est-ce qui t'intéresse le plus ces derniers temps ? »

« L'IA, je suppose. »

« Es-tu sûr, ou tu devines juste ? »

« Je suis sûr. »

« Bien. Alors, qu'est-ce qui te semble le plus intéressant dans l'IA ? »

Les vannes se sont ouvertes et nous avons eu une conversation des plus intéressantes. Le meilleur, c'est qu'il l'a appréciée, même s'il pensait que ce ne serait pas le cas.

En tant que vendeur d'art, ou pour tout ce qui s'y rapporte, il faut être capable d'engager une conversation, une conversation dont le seul objectif est de réaliser une vente. Tu y parviens en posant, comme je l'ai dit maintes fois auparavant, des questions ouvertes qui ne peuvent pas être répondues par oui ou par non et qui suscitent une réponse.

« Quel type d'art as-tu collectionné jusqu'à présent ? »

« Qu'est-ce qui t'a attiré vers ces pièces ? »

« Où les as-tu trouvées (ou achetées) ? »

Lorsque tu reçois une réponse que tu estimes ne faire que toucher la surface, va plus loin en reformulant ce qu'il vient de dire, puis en posant une seconde question. Par exemple, si quelqu'un dit qu'il a jusqu'à présent collectionné de l'art abstrait, tu pourrais dire : « Ah, l'art abstrait. C'est intéressant. Qu'est-ce qui dans ces pièces t'a plu ? »

Supposons qu'ils aient collectionné de l'art abstrait, et que le tien ne le soit pas du tout. Disons : « Si cela ne te dérange pas de me dire ce qui dans mon art t'a attiré ? »

Tu dois maintenir la conversation jusqu'à ce qu'ils achètent quelque chose ou partent.

#artsales

Un haussement d'épaules suivi d'un sourire, en disant « Désolé », puis en s'éloignant est une bonne technique à utiliser lorsque quelqu'un est insistant pour obtenir un meilleur prix. Cela démontre deux choses. Premièrement, vous êtes ferme sur le prix, et deuxièmement, vous vous fichez qu'ils l'achètent ou non. L'acheteur sérieux reprendra contact; le tire-kicker ne le fera pas. L'autre chose que vous ne devriez jamais faire, et qui évite cela, est d'essayer d'éduquer ou de persuader votre client sur pourquoi l'œuvre vaut ce que vous demandez. Chaque pièce d'art devrait être tarifée au juste prix selon ce que vous, l'artiste, pensez qu'elle vaut. Vous n'avez besoin d'aucune justification.

Parfois, lorsqu'un acheteur potentiel s'éloigne parce que vous ne baissez pas le prix, il revient plus tard pour une seconde tentative. Si je les vois faire cela, je secoue la tête et je dis, « Non, même prix. » Ce qui est encore mieux, c'est s'ils reviennent et que l'œuvre a déjà été vendue à quelqu'un d'autre. Là, le haussement d'épaules dit tout ce que vous pouvez dire.

#artsales