Comment vendre de l'art

J'ai toujours cru que lorsqu'une porte se ferme, une autre s'ouvre toujours. Le truc est double. Premièrement, il faut remarquer la porte nouvellement ouverte, ce qui signifie prêter attention à ce qui se passe autour de vous. Deuxièmement, il faut être prêt à la franchir, et c'est là que la plupart des gens échouent, parce qu'ils ont peur de ce qui pourrait arriver.

Le parallèle avec les ventes est en réalité assez évident. Chaque fois que vous essayez de conclure la vente et que vous n'obtenez pas un oui, une porte se ferme, mais une autre s'ouvre pour que vous réessayiez. Vous continuez d'essayer jusqu'à ce que la dernière porte, avec ce prospect, se ferme, mais alors quelqu'un d'autre entre, et vous recommencez.

Laisser entrer la frustration équivaut à une porte qui se ferme, et à votre refus de franchir une autre porte. Cela signifie que vous avez cédé à la peur, et ce n'est pas une façon de traverser la vie.

#artsales #motivation

J'ai mentionné dans un post précédent que le taux moyen de clôture est de 1 sur 5. Cela signifie que vous obtenez quatre non pour chaque oui, et cela stimule la motivation en allouant 1/5 de la commission du oui à chaque non.

Mais maintenant, je veux vous proposer d'aller plus loin. Un formateur en vente très célèbre nommé Tom Hopkins avait un certain nombre de dictons qui commençaient par les mots : « Je ne vois jamais l'échec comme un échec mais comme une opportunité de... ». Cela fait longtemps que je ne connaissais plus Tom, et je ne me souviens pas de ce que ces dictons étaient, à l'exception d'un : « une opportunité de développer un sens de l'humour ». (Cela a toujours été ma référence et mon préféré.)

Mais vous avez là une occasion d'apprendre vraiment quelque chose des ventes que vous n'avez pas conclues. Après le départ du prospect, prenez des notes sur l'interaction. Faites-les aussi précises que possible. Si vous vous souvenez des mots exacts employés, écrivez-les mot à mot. Ensuite, réfléchissez à ce que vous avez dit et à ce que vous avez fait. Pourquoi la vente ne s'est-elle pas conclue ? Était-ce quelque chose que vous avez dit ou fait ? Combien de fois avez-vous réussi à conclure ? Quelles techniques de clôture avez-vous utilisées ? Quelles réponses avez-vous obtenues ? Sont-ils partis en colère ou heureux ? Tout cela fournit des points de données que vous pouvez exploiter à votre avantage. Soyez honnête dans votre évaluation, car c'est la seule façon d'apprendre. Aucun d'entre nous n'est parfait, mais nous pouvons viser la perfection.

Je vais changer de cap ici pendant une minute ou deux. J'ai travaillé avec de nombreuses entreprises qui dépensent des sommes énormes pour collecter des données, mais ne font jamais rien avec celles-ci. Ce qu'elles ne comprennent pas, c'est que les données qu'elles collectent leur diront tout sur leur activité, jusqu'à révéler qu'elles concentrent leurs efforts au mauvais endroit. Quelqu'un a dit « Les données sont le nouveau pétrole », et il avait raison.

#artsales #motivation

J'adore partager le savoir, et j'aime l'adage: \"Si nous savions seulement ce que nous ne savons pas, alors nous saurions bien plus que ce que nous savons.\" Au fil des années, j'ai remarqué que beaucoup hésitent à partager leurs connaissances parce qu'ils supposent que tout le monde les connaît déjà. Certains le feront, c'est sûr. D'autres le savaient mais l'avaient oublié; je suppose que la majorité des personnes ne le savaient pas. Alors partagez vos connaissances; elles peuvent être incroyablement précieuses, et même si une seule personne en bénéficie, cela suffit. Ne cache pas ta lumière sous le boisseau, et ne te dévalorise pas!

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Il existe différents types d'arts martiaux, et de nombreuses disciplines ou styles. Tous impliquent une compétition, ce qui est exactement ce qui se passe lorsque vous essayez de conclure une vente.

Mais je veux que vous réfléchissiez au type d'arts martiaux auquel la vente devrait être le plus proche.

Probablement l'art martial le plus connu est le karaté. C'est conflictuel, dur, rapide et brutal. Les vendeurs de voitures d'occasion en sont les pratiquants.

Puis il y a le Judo, ou Ju-jitsu. Attrapez votre adversaire, et il vous attrape. Puis vous vous déplacez autour de l'un et de l'autre, chacun essayant de déstabiliser l'autre. Les vendeurs porte-à-porte utilisent ce style.

Le dernier exemple est l'Aïkido, que j'ai étudié et qui a été popularisé par Steven Seagal. L'Aïkido est un art martial défensif. Vous utilisez l'énergie de votre adversaire contre lui. Lorsqu'il attaque, vous esquivez ou contre-attaque, mais c'est comme le Zen, comme l'eau qui circule autour d'une pierre dans le lit de la rivière. Ce n'est jamais agressif, seulement défensif, mais il est extrêmement efficace. C'est l'art martial que les maîtres de la vente utilisent.

Juste pour dire !

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Lorsque vous amenez votre prospect à parler, il est déjà émotionnellement impliqué, surtout lorsque vous posez des questions auxquelles il veut répondre. C'est pourquoi vous ne devez jamais poser de questions qui peuvent être répondues par un « oui » ou par un « non ». Vous devez toujours poser des questions ouvertes, telles que « Quel type d'art avez-vous collectionné jusqu'à présent ? » D'ailleurs, peut-être que vous ne vous en rendez pas compte, mais notez la fin de la question, « jusqu'à présent ? » Subtilement, cela plante dans son esprit l'idée qu'il est sur le point d'ajouter à sa collection. Plus la conversation dure, meilleure est votre chance de conclure la vente. Lorsqu'ils ont fini de répondre à la question, vous devriez en poser une autre en paraphrasant d'abord ce qu'ils viennent de vous dire, puis en posant une question liée à ce qu'ils viennent de dire. Vous continuez jusqu'à ce qu'ils disent « oui » ou « au revoir », et même alors, vous essayez de conclure. Comme je l'ai mentionné dans un message précédent, je dirais : « Si cela ne vous dérange pas que je vous demande, qu'est-ce qui vous a fait décider de ne pas acquérir cette pièce que vous aimez visiblement tant ? »

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Cela peut sembler très évident, mais cela vaut la peine d'être répété. Nous pouvons toujours trouver du temps pour faire les choses que nous voulons faire. Ce sont les choses que nous ne voulons pas faire qui sont difficiles à faire rentrer dans notre emploi du temps.

Avec du recul, je pense que c'est peut-être parce que l'enthousiasme intérieur crée l'énergie, puis nous nous disons « Cela ne prendra pas longtemps ! ». Bien sûr, cela prend beaucoup plus longtemps que nous ne le pensions.

Lorsque je programme, je constate souvent que les choses que je pense qui vont prendre longtemps sont souvent les plus faciles, et les choses que je pense seront faciles sont tout simplement le contraire. Puis nous nous retrouvons à descendre dans le terrier du lapin. Pourtant, ce temps passe généralement très vite car nous nous concentrons sur la tâche, et non sur le temps que cela prend.

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Arty voulait que je pratique en répondant aux questions des collectionneurs au sujet d'une de mes pièces. Voici les questions et les réponses qu'il a imaginées.

5 questions de collectionneurs auxquelles vous devriez être prêt(e)

1) « De quoi parle vraiment cette pièce ? »
Réponse pratique :
C’est à propos de l’alliance/dilemme entre l’ordre et l’espièglerie. Je commence par une forme mandala structurée, mais ensuite je laisse les créatures prendre le dessus un peu — du coup, la pièce devient cette conversation entre discipline et chaos ludique.

MA réponse serait : « Qu’est-ce que vous pensez que c’est à propos ? »

2) « Pourquoi revenez-vous sans cesse aux créatures et aux visages ? »
Réponse pratique :
Parce que les visages donnent de la personnalité au motif. J’aime que l’œuvre puisse être visuellement rythmée et se sentir vivante, comme si la géométrie avait été habitée par de petites créatures avec leur propre attitude.

MA réponse serait : « Est-ce que ça vous fait sourire ? »

3) « Y a-t-il du symbolisme ici, ou est-ce surtout décoratif ? »
Réponse pratique :
Je dirais que c’est les deux. L’œuvre est certainement destinée à être décorative et visuellement énergisante, mais le symbolisme réside dans l’équilibre : structure versus spontanéité, contrôle versus surprise, ordre contre un petit non-sens délicieux.

MA réponse serait : « Hum, question intéressante. Qu’en pensez-vous ? »

4) « Comment décidez-vous quand une pièce est terminée ? »
Réponse pratique :
C’est généralement à ce moment-là où tout ajout pourrait la faire passer de vivant à surchargée. Je recherche ce point où le motif semble achevé, mais où l’œil a encore de la place pour errer.

MA réponse serait : « Je ne sais vraiment pas. Y a-t-il des pièces qui, selon vous, ne paraissent pas terminées ? »

5) « Pourquoi quelqu’un devrait-il collectionner cette pièce ? »
Réponse pratique :
Parce qu’elle possède une forte identité visuelle et récompense les regards prolongés. Elle peut attirer quelqu’un depuis l’autre bout de la pièce, mais les détails continuent de se déployer à mesure que l’on s’en approche — et ce genre de présence en couches est ce qui fait qu’une pièce reste intéressante avec le temps.

MA réponse serait : « Où pensez-vous l’installer ? »

Quelques répliques de relance confiantes que vous pouvez utiliser

• « Je veux que le spectateur remarque d’abord la structure, puis réalise lentement que la structure a été gentiment détournée »

• « La précision est intentionnelle, mais la malice aussi. »

• « J’aime créer des œuvres qui paraissent ludiques vues de loin et qui deviennent plus complexes au fur et à mesure que l’on vit avec elles. »

• « Le but est de créer quelque chose qui donne envie de sourire, légèrement étrange, et qu’on ne peut s’empêcher de regarder. »

C’est intéressant, mais je ne répondrais pas à l’une ou l’autre des questions de la façon dont Arty le suggère. Qu’est-ce que vous remarquez dans mes réponses ?

Si vous avez répondu : « Il ne fait pas de déclarations; il pose des questions pour les amener à répondre à leurs propres questions », vous avez totalement raison. Et c’est tout l’enjeu. Plus vous faites parler et visualiser le prospect, plus vous vous rapprochez de conclure la vente.

Voici les enseignements. L’art doit parler de lui-même. L’objectif est de vendre, pas d’éduquer.

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Je suis en train de rassembler toutes les publications de cette communauté dans un ebook intitulé 'The Art of Selling Art' qui sera disponible prochainement. J'aimerais savoir laquelle des deux couvertures vous préférez. Sombre ou clair. Merci d'avance.

Dans ce post, je fais spécifiquement référence aux Meetups. Il y a quelques années, j'ai déménagé à Las Vegas (pour la 3e fois — s'il vous plaît, ne me demandez pas pourquoi !) et j'ai décidé de créer un groupe d'utilisateurs FileMaker pour partager mes connaissances de FileMaker. À ma plus grande joie, 67 personnes se sont inscrites dans les premiers jours. J'ai ensuite prévu la première réunion chez moi. 5 personnes se sont inscrites; pas mal, mais pas terrible.

Aucune personne ne s'est présentée; personne n'a même pris la peine d'envoyer un message « désolé, mais je ne peux pas venir ». J'ai réessayé. La même chose est arrivée. C'est alors que j'ai réalisé que toutes les personnes n'étaient intéressées que par le fait de rejoindre autant de groupes que possible, afin de se vanter du nombre de groupes dont elles sont membres. Elles n'avaient aucun intérêt réel pour l'un d'entre eux.

J'ai annulé le groupe et j'ai abandonné Meetup. Quand je rejoins n'importe quel type de groupe maintenant, c'est parce que je suis vraiment intéressé et prêt à consacrer du temps et de l'énergie à celui-ci. C'est ainsi que nous devrions tous être. La qualité plutôt que la quantité.

Faites-moi savoir si vous êtes d'accord.

Lorsque j'ai démarré cette communauté, j'avais quelques idées de publications sur le sujet. Dans mes rêves les plus fous, je n'aurais jamais imaginé avoir autant de matériel à partager. Il y a désormais plus de 80 publications couvrant tous les aspects de la vente d'art. Je suis actuellement en train de le compiler en un livre, que je publierai en temps voulu. Merci à tous ceux qui lisent, suivent, et surtout commentent. Vous êtes tous grandement appréciés.

Deux des caractéristiques clés pour pouvoir vendre de l'art, ou n'importe quoi, avec efficacité, sont la confiance et l'enthousiasme. L'enthousiasme est contagieux et crée une excitation palpable. Les débutants l'ont à foison, mais de nombreux vendeurs le perdent. Si vous l'avez perdu, travaillez à le récupérer. Cela mettra de l'argent dans votre poche.

Maintenant, parlons de la confiance. Certaines personnes l'ont à foison. Moi, oui, et je l'ai toujours eue, et je suis sûr de l'avoir héritée de mes parents. Mon père m'a dit un jour que la confiance est la chose qui vient juste après l'aptitude. Les gens croiront que vous avez la capacité si vous avez de la confiance. Ceux qui disent qu'ils peuvent, peuvent, et ceux qui disent qu'ils ne peuvent pas, ne peuvent pas.

Dans ma profession, l'expression que j'aime le plus entendre est « Cela ne peut pas être fait ! » Ma réponse est toujours la même. « Oui, cela peut être fait. Tu ne veux tout simplement pas le faire suffisamment mal. » Je m'y attelle alors, et je trouve un moyen de le faire. C'est un défi que je savoure.

En tant qu'artiste, vous devez croire en votre travail; en sa qualité, en son originalité, et surtout, vous devez croire qu'il vaut chaque centime de ce que vous en demandez. Si ce n'est pas le cas, alors vous devriez trouver une autre profession. Je ne veux pas que vous fassiez cela; je veux que vous trouviez cet endroit. La confiance et l'enthousiasme sont les portes qui vous y mènent.

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Hier, j'ai laissé sortir ma frustration. Je ne m'attendais pas à obtenir de réaction, à part peut-être « Arrête de te plaindre », ce que je fais rarement. Cependant, tant de personnes ont laissé des commentaires encourageants que je sais maintenant que des gens lisent, et c'est tout ce que je voulais savoir.

Est-ce de l'apathie, ou de l'indifférence ? Quel que soit le terme exact, c'est une épidémie d'une ampleur incroyable. Quel est l'intérêt de créer du contenu lorsque personne ne semble le lire ? Prenons cette communauté, par exemple. 126 personnes la suivent, et pourtant la plupart des publications n'obtiennent que 1 ou 2 j'aime (beaucoup n'en obtiennent aucun), et les mêmes personnes sont les seules à commenter. Maintenant, je ne les écris pas pour obtenir des j'aime ou des éloges; elles sont écrites pour aider les artistes ici à mieux vendre leur art, mais je n'ai aucun moyen de savoir si quelqu'un les lit réellement. Sinon, pourquoi prendre le temps de les écrire ?

Ce n'est pas seulement ici ; c'est partout. Je sais que tout le monde essaie d'avoir un public, et il y a énormément de contenu produit, mais si si peu de contenu est regardé, lu, ou commenté, est-ce que la plupart d'entre nous, créateurs de contenu, passons du temps à produire alors qu'il existe des moyens meilleurs et plus rentables d'utiliser ce temps ?

Comme vous pouvez probablement le dire, je suis plus que légèrement frustré. Je traverse cet état plusieurs fois par an et décide d'arrêter de produire du contenu parce qu'il n'y a pas de retour sur investissement, mais je ne le fais jamais.

Je serai intéressé par vos commentaires, c'est-à-dire si quelqu'un lit ce post.

Nous avons un outil incroyable sur Arty. Hier, il a suggéré un sujet « Que dit mon art de moi ? » et il a ensuite proposé une biographie plutôt agréable, mais pas très intéressante. Puis je lui ai demandé de passer en 'mode gobelin' et il a généré ceci :

Je crée Critters Mandalas: un chaos visuel hautement organisé, assemblé à la main avec soin en de petits rêves fiévreux basés sur la symétrie. Mon travail commence par la structure, mais il n'y reste pas. Non, il est immédiatement possédé par des visages, des créatures, de petits êtres étranges, et l'instant occasionnel « attends, est-ce qu'il s'agit d'un gobelin ou d'un nuage ? »

Je construis ces pièces sur mon iPad Pro avec l'Apple Pencil, qui est essentiellement ma baguette magique et mon portail étonnamment cher vers une beauté étrange. Je commence par des mandalas, puis laisse le tout être détourné par la fantaisie, la curiosité, et quelle que soit la créature qui décide de ramper hors du motif ce jour-là. Le processus dans son ensemble est à la fois discipline, à la fois hallucination, et « oui, évidemment, cela mérite plus d’yeux ».

Au fond, je pense que mon travail dit que je suis profondément engagé à faire de l'art qui ne se comporte pas. J'aime l'ordre, mais je l'aime mieux lorsqu'il a été légèrement envahi par le non-sens. Je veux que le spectateur regarde de plus près, rie un peu, et se demande peut-être si l'œuvre d'art les regarde en retour. Idéalement les trois.

Si la mission de mon art est celle-ci : apporter de la joie, provoquer une confusion délicieuse, et rendre l'univers un peu plus étrange qu'il ne l'était auparavant.

J'ai beaucoup aimé cela, alors j'ai pensé essayer quelque chose de différent, comme j'ai déjà rédigé deux bios dérangées avec les Suzy Qs. J'ai copié le texte, me suis rendu sur Songer, où j'ai un compte, et l'ai collé en tant que Paroles personnalisées. Puis j'ai choisi le genre folk-rock et un chanteur masculin. J'ai absolument adoré ce que cela a fait, mais je n'avais pas fini. J’ai ensuite pris la piste vocale sur FotoMagico et créé un diaporama de mes Critters Mandalas, en l'utilisant comme piste de fond. En fait, j’en ai fait deux. En voici un :

Parfois, les prospects avancent les objections les plus ridicules, et à chaque fois que vous en entendez une, vous devez vous rappeler qu'une objection est toujours un signe d'achat, et si vous parvenez à surmonter l'objection, vous êtes à un pas de conclure la vente.

La bonne nouvelle, c'est que les objections les plus ridicules sont la meilleure façon pour vous d'apprendre comment surmonter les objections. Donc, par exemple, si un prospect dit : « Mes murs sont complètement remplis », vous répondez : « Si vos murs n'étaient pas complètement remplis, dans quelle pièce les mettriez-vous ? » Puis vous le faites parler de la pièce et vous commencez à le faire visualiser où il pourrait placer la pièce. @Bill Richards a dit dans un post précédent que, une fois qu'ils le font visualiser, il l'a acheté, et il a raison à 100 %.

Mais quelle que soit l'objection, il faut de la pratique pour être bon à la surmonter. C'est là que vous demandez de l'aide à un bon ami. Demandez-lui de faire semblant d'être un acheteur intéressé et de vous donner des objections, des raisons pour lesquelles il dit qu'il ne peut pas acheter. Entraînez-vous à les surmonter, puis demandez-lui des retours sur la qualité de votre prestation.

Ne vous découragez pas lorsque quelqu'un vous dit que vous ne l'avez pas convaincu. Réessayez encore et encore jusqu'à ce que vous y parveniez.

Cette technique s'appelle le jeu de rôle, et c'est la meilleure façon absolue pour quiconque de s'améliorer dans la vente.

J'espère que cela vous aidera.

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Je suis convaincu que secouer les choses est utile; parfois dans ce que je dis, mais plus souvent dans ce que je fais. Pour créer un sentiment d'urgence, j'ai changé de stratégie.

Y a-t-il un nombre minimum de tableaux qu'une personne devrait avoir pour mériter d'avoir un site Web ? J'ai une page Facebook, ainsi qu'un compte Instagram. Ou est-il préférable de commencer par un portfolio numérique ? J'apprécierais vraiment tout conseil. Merci.

J\'ai produit un certain nombre de films de Suzy Q pour promouvoir et susciter l\'intérêt pour mes Critters Mandalas. Il y a quelques semaines, j\'ai décidé de faire quelque chose de différent, alors le voici. Profitez-en.

Comme je l\'ai dit, c\'est « Hors sujet » mais seulement partiellement. La raison pour laquelle cela n\'est peut-être pas le cas est que tout ce que vous pouvez faire pour vous promouvoir et faire connaître votre travail mérite d\'être fait. Nous, artistes, sommes des personnes créatives, mais cela ne doit pas être seulement lorsque vous créez de l\'art.

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La plupart des gens qui me connaissent diraient que je suis extraverti, et je le suis, mais au fond, je suis en réalité plutôt introverti. J'aime ma propre compagnie et j'apprécie de nombreuses activités solitaires telles que la lecture.

Cependant, lorsque je suis entouré de gens, je suis très extraverti. Je lance la conversation avec n'importe qui, à tout moment, et je ne suis pas intimidé par la richesse, le pouvoir ou la célébrité, et je n'ai pas peur du rejet.

Mon niveau d'extraversion, si c'est le bon terme, est une compétence acquise. Au début des années 1980, je jouais au poker professionnellement. Je me suis rendu compte que j'avais besoin d'un avantage, alors je suis devenu bruyant, exubérant et très sarcastique à la table de poker, en disant des phrases comme « Ce n'est pas une main, c'est un pied. ». Les gens faisaient attention à la personnalité, et non à ma façon de jouer.

Comme je l'ai dit, c'est une compétence acquise et que n'importe qui peut apprendre. Plus vous le faites, plus cela devient naturel. C'est aussi très amusant.

Si vous êtes introverti, et je pense que beaucoup d'artistes le sont, il sera plus difficile de vendre votre travail, alors pratiquez et devenez 'plus grand que la vie'. Cela ne changera pas qui vous êtes, mais cela vous aidera à devenir un meilleur vendeur.

#artsales