Le pouvoir du pourquoi ?

Si vous avez des enfants, la question que vous entendrez le plus est « Pourquoi ? » Les enfants comprennent instinctivement que cela a) force une réponse, et b) met la personne à qui l'on pose la question sur la défensive. Lorsqu'ils obtiennent la réponse, quelle est la prochaine chose qu'ils demandent ? Oui, vous l'avez deviné. Ils demandent « Pourquoi ? » encore.

J'ai une question légèrement différente pour ceux d'entre vous qui vendent de l'art. Ma question est simple. « Pourquoi ne posez-vous pas plus souvent la question ? » Pourquoi avez-vous peur de cela ? Quel est le pire qui pourrait arriver si vous dites à un prospect qui est sur le point de partir pour de bon : « Si cela ne vous dérange pas que je vous le demande, pourquoi n'achetez-vous pas l'œuvre que vous aimez tant ? » Pour ceux qui pensent que cela va trop loin, ou que c'est trop direct, pourquoi pensez-vous que c'est le cas ? Permettez-moi de revenir un peu en arrière ici. En premier lieu, j'ai désamorcé la question en disant « Si cela ne vous dérange pas que je vous le demande », qui, incidemment, sont les six mots les plus puissants en vente. Je l'ai suivi d'une question de clôture conçue pour susciter l'objection réelle et finale.

C'est tout à fait vrai, et tout à fait possible que le prospect ignore la question et parte, ce qu'il était sur le point de faire de toute façon, ou qu'il réponde. Si c'est le premier cas, vous n'avez rien perdu; si c'est le second, vous aurez une autre opportunité de conclure la vente.

N'ayez pas peur de poser la question « Pourquoi ? ». Si l'éducation des jeunes enfants ne vous a rien appris, c'est le pouvoir de cette question et de la persévérance, car ils ne s'arrêtent pas à demander « Pourquoi ? » plus d'une fois.

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