Cómo vender arte

Esta pregunta surgió en The Breakfast Club esta semana. Estoy bastante seguro de haber causado un gran revuelo cuando dije que los artistas deberían cobrar tres veces el costo de una pintura regular del mismo tamaño. Por ejemplo, una pieza de 40 x 40 que se vende por $8,000. Una comisión para una pieza de 40 x 40 debería cobrarse en $24,000.

Este número plantea varias preguntas; la primera sería: ¿por qué tanto? La primera razón es que probablemente llevará al artista tres veces más tiempo hacerlo, con tres veces más estrés y tres veces tantas noches sin dormir pensando en ello. La segunda razón es que no quieres ni necesitas lidiar con tacaños. Decirle a alguien que está mirando una pintura de $8,000 que una comisión costará $24,000 eliminará rápidamente a los que hacen perder el tiempo. Por supuesto, ese número de tres veces también es un punto de negociación, pero en mi opinión, nunca deberías caer por debajo del doble de tu precio normal. Si empiezas alto, tienes margen para negociar, pero si empiezas bajo, quedarás atascado. Una cosa que quizá no te des cuenta es que el número de $24,000 se quedará grabado en su mente. Si es demasiado costoso para ellos, comprar una de tus piezas habituales por una tercera parte de ese precio les hará parecer muy razonable.

El mayor obstáculo es tener la confianza para pedir esa cantidad, ya que está muy por encima de los números con los que el artista está acostumbrado a pensar. Este es un tema de mentalidad, y eso es todo. Cuando administraba la galería, a menudo me pedían negociar en nombre de nuestros artistas. Ellos sabían que incluso con el porcentaje que tomábamos del trato, terminarían con más dinero del que podrían obtener por su cuenta. Si no eres bueno negociando, y tienes un amigo que lo sea, pídele que lo haga por ti.

Mi próxima publicación incluirá un cuestionario descargable que puedes entregar a los clientes interesados.

#artsales

Es un título extraño para una publicación, pero si supieras cuántas veces al día dices una de estas palabras, estarías a) horrorizado y b) aturdido. Incluso algunos presentadores profesionales son culpables de ello; deberían saber hacerlo mejor. Pero ¿qué son estas palabras? Se les llama rellenos, pausas llenas o incluso disfluencias. También van junto con «like», «you know», «I mean», «basically» y «literally», todas las cuales son palabras reales utilizadas sin su significado completo. Son patrones de habla que las personas suelen usar para ordenar sus ideas cuando no están muy seguras de lo que van a decir. Claude los llama 'tics verbales o rodeos'.

La mayoría de las personas ni siquiera son conscientes de que los usan, y menos aún de que los usan muchas veces al día. Me he entrenado para no usarlos, pero también soy consciente de cuándo los uso. Cualquiera que lea esto puede, y debería, hacer lo mismo. No es tan difícil. Graba tu voz mientras hablas, practicas para un discurso, o mantiene una conversación con un amigo. Si es el último, diles qué estás haciendo y por qué, para que no piensen que es extraño. Luego toma una hoja de papel y un bolígrafo, escucha la grabación, y toma nota de cuántas veces usaste cada palabra de relleno. Vuelve a escucharla y verifica que obtuviste las cuentas correctas. Luego haz otra grabación. Lo interesante de este ejercicio es que ahora te oirás a ti mismo usando esas palabras, y probablemente no las usarás con tanta frecuencia. Sigue con este ejercicio hasta que grabes algo en el que no puedas oír un solo uso.

A estas alturas, seguramente te estés preguntando por qué es esto importante. Cuando no uses palabras de relleno, sonarás más profesional, competente y confiado. También significa que cuando intentas persuadir a alguien para que haga algo, no sé, que compre una pieza de tu arte, tu credibilidad y tu poder de persuasión aumentan mucho.

#artsales #motivation

La mayoría de las personas divagan una y otra vez y nunca llegan al punto. Creo que fue Shakespeare quien dijo: «La brevedad es el alma del ingenio». Cuando alguien divaga, lo ignoramos de la misma forma que ignoramos el sonido del refrigerador. Los artistas que divagan pueden notar cuánta gente simplemente se va sin despedirse.

En ventas, la medida de nuestra conversación debe consistir en hacer preguntas abiertas y luego escuchar atentamente la respuesta antes de hacer la siguiente pregunta, la cual se basará en lo que acaban de decir. Tenemos dos oídos y una boca, lo que significa que deberíamos escuchar el doble de lo que hablamos.

#artsales

Créelo o no, pero uno de nuestros miedos más profundos es ponernos de pie ante una audiencia y hablarles. Dicho esto, es una de las habilidades más grandes que puedas dominar, porque una vez que lo haces, puedes llamarte a ti mismo un comunicador, lo cual es una habilidad vital de ventas.

Pero, ¿de qué tiene miedo la gente? Hay dos cosas.

1. Olvidaré lo que iba a decir.

2. Me haré el ridículo.

Primero, tratemos el segundo. Todo el público está deseando que tengas éxito. Pase lo que pase con tu presentación, ya has tenido éxito y has mostrado valentía. Incluso si salió terriblemente mal, es solo una experiencia de aprendizaje, y lo harás mejor la próxima vez.

En cuanto al primer miedo, la única persona que sabrá que olvidaste algo eres tú. O te darás cuenta de que has olvidado algo, o no. Si no te das cuenta, nadie en la audiencia lo sabrá. Si sí te das cuenta, tienes una elección. Ya sea volver a ello más tarde o simplemente ignorarlo. No es gran cosa, de cualquier modo.

Hablando desde una gran experiencia al hablar ante una audiencia, te diré que es una de las sensaciones más increíbles que jamás experimentarás. Una vez superes los nervios, es una sensación increíble, pero solo mejoras en ello practicándolo mucho. Tuve mi experiencia inicial con Toastmasters International, y la recomiendo encarecidamente.

#artsales #motivation

Casi todo el mundo empieza una nueva aventura con entusiasmo, pero rara vez dura. Si no obtienes los resultados que esperas, es humano perder el interés, y eso puede convertirse rápidamente en apatía.

Ser artista es una profesión solitaria en su mayoría. Estamos en un estudio por nuestra cuenta, creando, a menudo sin recibir comentarios o aliento. De hecho, el único barómetro en el que podemos confiar para sostener nuestro entusiasmo son las ventas, y si necesitas hacer ventas para sobrevivir, es muy fácil desanimarte y sentir ganas de rendirte. La apatía gana, pero ¿cómo evitar que eso suceda?

No estoy seguro de la respuesta porque la situación de cada persona es diferente. Lo que sí sé es lo que me funciona a mí. Me mantengo ocupado. Paso de una cosa a otra constantemente y mantengo mi energía haciendo eso. Me doy cuenta de que no todo el mundo tiene la diversidad de intereses que yo tengo, y esta es una pregunta seria a la que me gustaría obtener una respuesta: ¿qué te mantiene entusiasmado?

#motivation

No estoy seguro de que 'enigma' sea la palabra adecuada, pero estoy desconcertado por Instagram. Hace aproximadamente una semana tenía 1969 seguidores, no es un número enorme, pero aun así decente. Cada día recibo notificaciones de que nuevas personas me siguen. A menudo estos números están en los 30 y pocos, pero un día fueron 75. Sinceramente, no me entusiasma porque, como dije en mi publicación anterior, creo que los seguidores no valen nada.

Esta mañana, por curiosidad, miré cuántos seguidores tengo ahora. 1969, que es la misma cifra que tenía una semana antes de todos los nuevos seguidores. Ese número también se ha mantenido igual todos los días desde que lo comprobé por primera vez. Hablando matemáticamente, las probabilidades de que esto ocurra son astronómicas; de hecho, pregunté a Claude, y dijo que las probabilidades de crecimiento neto cero para el tamaño de mi cuenta son aproximadamente entre el 2% y el 5%.

Con esa base, y sólo esa base, Instagram no es de confiar. ¿Estoy equivocado, y si es así, por qué?

Parece que la opinión predominante es que, cuanto más seguidores tengas, mejor te irá, y mayor la probabilidad de que las ventas provengan de ellos. No lo creo; sinceramente no. Es agradable tener muchos seguidores, eso es verdad, pero no aportan valor por la sencilla razón de que no te siguen específicamente a ti, y además es poco probable que estén mirando el trabajo que haces. Tú, yo, todos nosotros somos solo uno entre cientos de otros a los que se han suscrito para seguir, y que luego olvidan de inmediato. Solo tienes que mirar las cifras de interacción del trabajo que estás publicando para saber que esto es cierto.

Entonces, si los seguidores no valen nada, como creo, ¿cuál es el sentido de esforzarse por conseguir más? Si las cifras de interacción deben creerse, y creo que sí, ¿por qué todos tratamos tan desesperadamente de crear contenido que tenga impacto cuando, en realidad, no lo tendrá?

Me gustaría conocer tus pensamientos sobre este tema tan importante.

#artsales #motivation

La autopromoción es algo con lo que muchas personas tienen problemas. Podrías decir, y tendrías parte de razón, que no todos tienen nada que promover. Donde estaría en desacuerdo es en que todos nosotros tenemos cosas en las que creemos, y cada vez que hablamos de esas cosas, estamos autopromocionándonos.

Como artistas, tenemos que ser buenos promocionándonos a nosotros mismos. Lo que se interpone es la autoconfianza en baja. ¿Soy lo suficientemente bueno? ¿Mi trabajo es lo bastante único? Preguntas como éstas habitan en nuestra mente subconsciente. Con eso dicho, vamos a dejar una cosa clara. Tu trabajo no es único. Puede que nunca te encuentres con un trabajo del que fácilmente podrías haber sido el artista, pero eso no significa que no exista. Como nota al margen, me han dicho muchas personas que mis Mandalas de Criaturas son únicos. Aunque es un pensamiento encantador, no lo creo por un segundo. De hecho, me encantaría encontrar trabajos similares para revisar y comparar.

Dejando de lado esa noticia deprimente <grin>, ¿cómo te promocionas a ti mismo y a tu trabajo? En primer lugar, cada vez que conoces a alguien nuevo, te presentas con tu bien definido pitch de ascensor de 10 segundos, entregado con energía y entusiasmo.

https://www.arthelper.com/community/howtosellart/post/the-elevator-pitch

Así que ya tienes tu pitch de ascensor resuelto, pero hay mucho más que puedes hacer. Lo siguiente es que necesitas tarjetas profesionales. https://www.arthelper.com/community/howtosellart/post/amateur-or-professional

Todos los artistas en ASF tienen su propio nombre de dominio; si no tienes uno, invierte una pequeña cantidad para conseguirlo. Es realmente importante y te da credibilidad. También te proporciona una dirección de correo electrónico profesional. Si tienes una dirección de Gmail, o cualquier dirección genérica, Yahoo.com, etc., lo que dice de ti es que no eres profesional. Algunas personas que leen esto pueden estar en desacuerdo porque han tenido una de esas durante años y les ha funcionado, pero ese no es el punto. Lo importante es la impresión que da.

El último y, sobre todo, el aspecto más importante que te impedirá o te permitirá autopromocionarte es la confianza. Cuando hablas con la gente sobre tu trabajo o simplemente hablas con otras personas, tienes que dar la impresión de estar extremadamente seguro, ya sea que lo sientas o no. Si no lo sientes, actúa como si lo hicieras hasta que lo sientas. La confianza es lo siguiente mejor a la habilidad. Cuando tienes ambas, serás imparable.

#motivation #artsales

Es mucho más fácil dar una excusa que hacer un esfuerzo. Hay muchas excusas que la gente da cuando algo no funciona, o no quieren hacerlo. Generalmente se las conoce como razones, pero llamémoslo por su nombre aquí; son excusas. La gente a menudo juega al juego de la culpa. ¿Es culpa de otra persona? A veces lo es, pero en general, la culpa recae en la persona que está poniendo la excusa. La naturaleza humana entra en juego aquí, y con ello quiero decir, negatividad, una actitud de 'qué me pasa' o de 'pobrecito de mí'. La razón es que es mucho más fácil ser negativo que positivo. Si estuvieras en una habitación con mucha gente y dos personalidades dominantes, una negativa y otra positiva, la mayoría de las personas rodearían a la persona negativa. A menos que, eso sí, la persona positiva sea considerablemente más positiva que la otra, que es negativa.

Los que dicen que pueden, pueden, y los que dicen que no pueden, no pueden. Eso es un aforismo, y es una verdad de perogrullo. Como asiduo de The Breakfast Club de @Hava Gurevich, escucho a muchos artistas hablar, y en mi tiempo como Director de Galería/Gerente General, he escuchado a muchos más que la mayoría. 'Oh, no puedo hacer eso!' o 'No me siento cómodo haciéndolo.' o 'No estoy haciendo ventas', o una miríada de otras excusas.

Si estás leyendo esto, y sientes que hay verdad sobre ti, en lo que dice, entonces debes reconocerlo. Hasta que lo hagas, seguirás por el mismo camino de siempre, y eso no es lo que quiero para ti, o, más importante, lo que tú quieres para ti mismo.

Pero, ¿cómo pasas de tu antiguo yo negativo a tu nuevo yo positivo?

Nadie quiere el cambio. Incluso las personas sin hogar no les gusta. Pueden pedirte cambio, pero lo que realmente quieren son billetes de dólar. Pero aquí está lo que hay que recordar sobre el cambio. Es inevitable y, sin él, la decadencia se instala. ¿Quién recuerda la máquina de escribir? ¿Quién recuerda usar mapas para navegar? Ambos han desaparecido, como los dinosaurios.

Comienza analizando la causa de tu negatividad. ¿Por qué es? ¿Qué la está causando? ¿Es algo que estás haciendo o no haciendo? Vuelve atrás y lee este artículo: https://www.arthelper.com/community/howtosellart/post/the-risk-of-failure

Escribe tus pensamientos. No los mantengas solo en tu cabeza, ya que no cobrarán vida hasta que los escribas. (Recomiendo tomar una hoja de papel, dibujar una línea en el medio y escribir en la columna izquierda todas las cosas negativas). Ahora ve a la cama y duérmete pensando en ello. Deja que tu mente subconsciente trabaje en ello mientras lo haces. Cuando te despiertes, toma una taza de café y empieza a completar lo que puedas hacer para eliminar las cosas que escribiste.

Sin embargo, lo más importante que debes hacer es cambiar tu actitud. A veces la gente me dice que soy excesivamente positivo, y lo soy porque no creo que haya nada que no pueda hacer. No soy bueno con las cosas mecánicas porque no me interesan, pero si fuera necesario, podría averiguarlo. Hace muchos años, me convertí en redactor de características para una revista a todo color con una circulación de más de 80,000 copias cada semana. Nunca se me ocurrió que fuera difícil. La actitud lo es todo.

#motivación

En todas nuestras vidas, nos enfrentaremos a la crítica; a veces viene de quienes amamos, y a veces de personas que apenas conocemos. Nuestra reacción natural es ponernos a la defensiva, intentar justificar, pero no debemos hacerlo, porque eso le da crédito y poder a esa persona. Lo que intento hacer es reconocerla, y luego poner a esa persona a la defensiva. Hago esto diciendo, "Lamento que te sientas así. ¿Te importaría si te pido que me digas por qué?" La primera dice que los escuchaste, y la segunda les pide que expliquen.

Cuando haces esto, muchas personas se retractarán de inmediato porque saben que hicieron una declaración estúpida. Dependiendo de lo ofensiva que sea la observación, puedes dejarles pasar o puedes insistir. Si percibo que la persona está tratando de ser un abusador, entonces insisto con firmeza. Sin embargo, la mayoría de las veces lo dejo pasar.

Una afirmación común que escuchan los artistas es, "¡Un niño de cinco años podría hacer eso!" Eso es, al menos, ignorante y ofensivo, pero si te irritas, ya has perdido. En su lugar, pregunta "¿Tienes un hijo de cinco años?" Si dicen que sí, responde "¿Tienes alguna de sus obras contigo?" O podrías decir, "Es interesante que lo digas, porque eso no es lo que me dijeron mis profesores. ¿Qué ves que ellos no vieron?" Has puesto firmemente la pelota de vuelta en su cancha.

Por cierto, nunca deberías tolerar a las personas que están siendo deliberadamente groseras. Generalmente les doy la espalda y me propongo ignorarlas. Odian eso porque, inconscientemente, están buscando una pelea, o al menos una confrontación.

#artsales #motivation

Ayer, en The Breakfast Club, @Hava Gurevich inició una discusión interesante sobre discursos de ascensor. Para las muy pocas personas que no están familiarizadas con el término, un 'elevator pitch' es aquel momento muy corto en el que tienes que decirle a alguien a qué te dedicas. Algunas personas te dirán que tienes 30 segundos, o incluso un minuto, para presentarlo. Voy a arriesgarme a decir que debe entregarse en diez segundos o menos.

Antes de explicar por qué digo esto, hablemos del propósito de un discurso de ascensor. No es más que un iniciador de conversación. Si lo que dices intriga a la persona con la que hablas hasta el punto de que quiera saber más, entonces has tenido éxito; de lo contrario, has fallado. Por esa razón, tiene que ser muy claro y muy conciso.

Mi discurso de ascensor es 'Soy Michael Rocharde. Soy artista. Creo mandalas increíblemente coloridos llenos de criaturas caprichosas.' Tarda menos de 8 segundos en entregarlo, pero en esos 8 segundos, le dice a la gente exactamente quién soy y qué hago.

Ayer, varios artistas dieron sus discursos de ascensor. Todos salvo uno fallaron en 'empezar la conversación'. Eran vagas, muy vagas. Se iban dando vueltas. Trataron sobre cosas que solo eran relevantes para ellos, y que tenían la misma probabilidad de espantar a alguien que de interesarle. No me importa si eres religioso o no, pero mencionar a Dios en un discurso de ascensor debe evitarse a toda costa.

«Pinto todo tipo de temas» es demasiado vago. Contrástalo con decir «Soy un pintor fotorrealista de la vida en un rancho ganadero. Piensa en Yellowstone.»

¿Cuál de esas dos declaraciones captaría tu interés?

Otra cosa que noté mientras escuchaba todos los pitches de ascensor fue que había casi ninguna emoción o energía en la entrega. Si no puedes estar emocionado por lo que haces, ¿qué probabilidad tiene cualquiera de emocionarse en tu nombre? Ser aburrido mata las conversaciones. Hace más de 50 años, estuve en el ejército, y había un tipo en mi escuadrón llamado Brian Ingledew. Era brillante, había sido profesor universitario de matemáticas avanzadas y hablaba 16 idiomas con fluidez. Pensarías que sería interesante conversar con él, pero era la persona más aburrida del mundo; bueno, tal vez no del mundo entero, pero casi.

Voy a cerrar esta publicación con un desafío para todos los que lo leen. Idea un discurso de ascensor que puedas entregar con energía y entusiasmo en 10 segundos o menos. Publicarlo como comentario. Miraré tu arte y te diré si has tenido éxito o fracasado en describir quién eres y qué haces. Si has tenido éxito, práctica (frente a un espejo) hasta que puedas entregarlo sin esfuerzo y de manera impecable con mucha energía y emoción. Si fallas, escribe algo mejor.

Ahora, si no te da la gana de hacer eso, piensa en lo que dice de ti y de tu trayectoria para ser un artista exitoso. ¡Solo digo!

#artsales

El temor a las ventas es muy similar al miedo escénico. La diferencia es que uno exige pedir dinero, y el otro pide a la audiencia que tenga paciencia contigo. He hablado mucho en público en mi vida, y me encanta, pero recuerdo la primera vez que tuve que hablar ante una gran audiencia. Era un grupo de Toastmasters, y las finales regionales de una competición de Tall Tales. Había ganado en mi club y luego en el siguiente nivel, pero las audiencias eran bastante pequeñas. La final regional se llevó a cabo en un gran auditorio, con una audiencia de 500 o más. Estaba con mi novia y algunos otros amigos. No estaba remotamente nervioso hasta que subí al escenario. Mis rodillas temblaban tan fuerte que me sorprende que alguien no llamara al paramédico de inmediato. Mi voz se quebró. Tropecé y tartamudeé mi camino a través de mi discurso. Recibí aplausos que estaba seguro de no merecer y volví a mi mesa, donde Sharon me preguntó cómo creí que había ido. Le conté la triste historia, y ella rió. No me hizo gracia. Entonces dijo algo que nunca he olvidado. "Michael," dijo ella, "¡eras tan sereno y tan profesional como he visto!" Todo lo que había experimentado estaba en mi cabeza. Desde entonces, nunca he vuelto a experimentar miedo escénico. Así que la próxima vez que estés a punto de pedirle a alguien que compre, y la duda se cuela, toma una respiración profunda, recuerda que son solo nervios, y dilo de una vez.

P.D. No gané el concurso, pero sí quedé en tercer lugar entre 20 oradores.

#artsales

A lo largo de mi vida, he perdido la cuenta de cuántas veces alguien me ha dicho: "Eso no es una buena idea" o "No deberías hacer eso." Nunca les he hecho caso a ninguno de estas personas, y te diré por qué. No lo dicen porque crean que sea una mala idea para que yo lo haga; lo dicen porque no podrían hacerlo ellos mismos, porque no tienen el coraje de arriesgarse. Solo un porcentaje muy pequeño de las personas toma riesgos. Definitivamente soy uno de ellos. Quienes suelen ser emprendedores, porque asumir riesgos forma parte de ese conjunto de habilidades.

La pregunta más interesante es: ¿por qué hay tan pocos tomadores de riesgos? Mi padre no era uno de ellos. Trabajó para el Servicio Civil británico y ascendió a un puesto muy alto, pero para él todo era cuestión de seguridad y de una pensión al final. Mi padrino le ofreció una sociedad en un negocio de gestión de propiedades. Papá dijo que no. Si hubiera dicho que sí, habría ganado millones. Quería que mi hermano y yo nos uniéramos al Servicio Civil. Le dijimos que no estábamos interesados. Estaba desconsolado. No lo entendía. Como alguien que no toma riesgos, encontró que arriesgarse le resultaba aborrecible.

Años después, se echó a llorar cuando le dije que jugaba al póker profesionalmente. El juego de apuestas, para él, era un riesgo demasiado grande. Le expliqué que, en realidad, no era juego de azar. Sí, había dinero involucrado, dinero que podría perderse, pero había un alto grado de habilidad; una comprensión de las matemáticas, de las probabilidades del bote y de las probabilidades implícitas. La psicología y la habilidad para leer a las personas también entraron en juego. Tomó un tiempo y bastante esfuerzo de mi parte para explicárselo, pero finalmente lo entendió.

Mi hermano y yo también hemos tenido mucho éxito. Si hubiéramos hecho caso a los que dudan, no lo habríamos logrado.

#motivation

La respuesta es sí, absolutamente. El mercado de impresiones es donde ganarás la mayor cantidad de dinero. Aumenta el número de coleccionistas que pueden permitirse tu obra. También significa que tu trabajo llega a una audiencia mucho más amplia, así que con el tiempo, te vuelves más conocido y puedes cobrar más. La siguiente pregunta es, ¿producir ediciones limitadas o impresiones de póster? Haces ambas. Las impresiones de póster se producen en masa y se venden por montos pequeños; las ediciones limitadas se venden por más. Ambas son rentables. La crítica más probable que escucharás es "Oh, eres tan comercial." Si alguna vez oyes a alguien decir eso, di simplemente "Muchas gracias." Eso los dejará sin palabras en un instante. Ignora a los detractores; siempre tienen una opinión, que rara vez está basada en la realidad.

#artsales

Alguien comentó recientemente que quería ser artista y no vendedor. Desafortunadamente, en el mundo de hoy, tienes que ser ambos, a menos, por supuesto, que seas lo suficientemente rico como para contratar a alguien que venda por ti. Dicho esto, hablemos de por qué algunas personas podrían no querer ser vistas como vendedores.

Algunas personas creen que estar en ventas está por debajo de ellas. Lo que no reconocen es que todos somos vendedores. Puede que no ganemos dinero con ello, pero estamos vendiéndonos a nosotros mismos, nuestras creencias y quiénes somos cada día.

Algunas personas creen que es una profesión deshonesta. Es verdad que hay algunas profesiones en las que la venta tiene connotaciones así; sin embargo, en su mayoría es una profesión tan honorable como cualquier otra. Si, como vendedor, actúas con integridad y honestidad, entonces eso es lo que eres.

Algunas personas creen que no están hechas para ser vendedores. Diría que es un bloqueo mental: ya saben cómo vender; simplemente no quieren hacerlo.

Pero, ¿qué hace un vendedor? Venden un producto o un servicio que la gente quiere o necesita. Nadie necesita comprar arte, así que el artista trata con personas que quieren lo que ha creado. Si el artista no vende su obra, eventualmente tendrá que dejar de ser artista, porque no puede permitírselo. El artista que vende llena un vacío emocional para el comprador y recibe dinero para poder continuar creando. Ambos lados ganan. El corolario también es verdadero. Cuando el artista no logra vender su arte a alguien que realmente lo quiere, ambos lados pierden.

Ahora, esto es lo que quiero que pienses. Tú eres el artista, y has vendido una obra a alguien que se enamoró de ella. Has ganado algo de dinero, y esa persona tiene una pieza de arte. ¿Cuánto tiempo te durará el dinero que acabas de ganar? ¿Cuánto tiempo esa pieza le proporcionará placer al comprador? Te aseguro que tú, el artista, habrás gastado el dinero mucho antes de que esa persona deje de amar esa pieza.

#ventasdearte

Si tienes hijos, la pregunta que más habrás escuchado es "¿Por qué?" Los niños entienden instintivamente que a) obliga a responder, y b) pone a la persona a la defensiva. Cuando obtienen la respuesta, ¿cuál es la siguiente pregunta que hacen? Sí, ya lo sabes. Preguntan "¿Por qué?" de nuevo.

Tengo una pregunta ligeramente diferente para aquellos de ustedes que venden arte. Mi pregunta es simple. "¿Por qué no preguntas más el porqué?" ¿Por qué tienes miedo de ello? ¿Cuál es lo peor que podría pasar si le dices a un prospecto que está a punto de irse para siempre: "Si no te importa que te pregunte, ¿por qué no estás comprando la pieza que obviamente amas?" Para aquellos que piensan que eso es ir demasiado lejos, o que es demasiado directo, ¿por qué creen que es así? Permítanme retroceder un poco aquí. En primer lugar, he desactivado la pregunta diciendo, "Si no te importa que te pregunte," que, incidentalmente, son las seis palabras más poderosas en ventas. Le he seguido con una pregunta de cierre diseñada para obtener la objeción real y final.

Es absolutamente cierto, y bastante posible que el prospecto ignore la pregunta y se vaya, lo cual probablemente ya iban a hacer, o pueden responder. Si es el primero, no has perdido nada; si es el segundo, tienes otra oportunidad para cerrar la venta.

No temas preguntar por qué. Si la crianza de niños pequeños no te ha enseñado nada, es el poder de esa pregunta y de la persistencia, porque no se quedan solo preguntando "¿por qué?".

#artsales

Todos creemos que algunos vendedores son agresivos y que es un proceso adversarial; los vendedores de autos usados son un ejemplo típico de ese tipo de pensamiento/venta. Pero cuando se trata de vender arte, no puede ni debe ser así, por muy frustrado que estés o por muy desesperado que estés por cerrar la venta. Vender arte debe ser siempre como un baile con una nueva pareja. Buscar un ritmo, una sincronización, ponerse en sintonía. Cuando eso sucede, es magia.

Obviamente, esto es una metáfora del proceso de ventas, pero es válida.

#artsales

Una de las herramientas de venta más poderosas que tienes a tu disposición es la curiosidad. La curiosidad por saber de dónde provienen tus clientes, qué hacen y qué coleccionan; en otras palabras, calificarlos. Luego está la curiosidad por el arte que están mirando, y, por último, la curiosidad por si comprarán. Toda esta curiosidad se logra haciendo preguntas que no se pueden responder con un sí o con un no. Podrías preguntar ¿Es un día soleado? o ¿Cómo describirías el clima de hoy? Una respuesta que no conduce a ninguna parte, y la otra iniciará una conversación. Otra cosa que la curiosidad puede hacer por ti es mostrar interés en la otra persona.

#artsales

Tengo un joven amigo ucraniano de 19 años. Como gran parte de su generación, su vida gira en torno a su teléfono. Está constantemente pegado a su teléfono, jugando videojuegos y chateando en línea. Hace un tiempo fuimos a cenar y le dije que guardara su teléfono. Dije, "Vamos a tener una conversación, tú y yo."

"¿Sobre qué vamos a hablar?" preguntó.

"¿Qué te interesa más estos días?"

"IA, supongo."

"¿Estás seguro, o solo estás adivinando?"

"Estoy seguro."

"Bien. Entonces, ¿qué es lo que de la IA te resulta más interesante?"

Se abrieron las compuertas y tuvimos una conversación muy interesante. Lo mejor es que él la disfrutó, aunque pensó que no lo haría.

Como vendedor de arte, o de cualquier cosa en realidad, tienes que ser capaz de entablar una conversación, una conversación cuyo único propósito sea hacerte una venta. Lo haces haciendo preguntas abiertas, como ya he dicho muchas veces antes, que no se puedan responder con un sí o un no y que susciten una respuesta.

"¿Qué tipo de arte has coleccionado hasta ahora?"

"¿Qué te atrajo de esas piezas?"

"¿Dónde las has encontrado (o las has comprado)?"

Cuando recibas una respuesta que sientas que apenas rasca la superficie, profundiza para parafrasear primero lo que acaban de decir y luego hacer una segunda pregunta.

Como ejemplo, si alguien dice que ha coleccionado arte abstracto hasta ahora, podrías decir: "Ah, arte abstracto. Eso es interesante. ¿Qué es lo que de esas piezas te llamó la atención?"

Digamos que han coleccionado arte abstracto, y el tuyo no lo es, digamos, "Si no te importa decirme qué es lo que de mi arte llamó tu atención?"

Debes mantener la conversación hasta que compren algo o se vayan.

#artsales

Un encogimiento de hombros seguido de una sonrisa, diciendo "Lo siento", y luego alejándose es una buena técnica para usar cuando alguien insiste en obtener un mejor precio. Muestra un par de cosas. Una es que eres firme con el precio, y la segunda, que no te importa si lo compran o no. El comprador serio volverá a involucrarse; el regateador no lo hará. La otra cosa que nunca debes hacer, y con esto se evita, es tratar de educar o persuadir a tu cliente sobre por qué la pieza vale lo que estás pidiendo. Cada obra de arte debe tener un precio según lo que tú, el artista, crees que vale. No necesitas ninguna justificación.

A veces, cuando un posible comprador se va porque no bajarás el precio, regresan más tarde para una segunda oportunidad. Si los veo haciendo eso, sacudo la cabeza y digo, "No, el mismo precio." Lo que es aún mejor es si regresan y la pieza ya se ha vendido a otra persona. Allí, el encogimiento de hombros dice todo lo que puedas decir.

#artsales