El poder del porqué?

Si tienes hijos, la pregunta que más habrás escuchado es "¿Por qué?" Los niños entienden instintivamente que a) obliga a responder, y b) pone a la persona a la defensiva. Cuando obtienen la respuesta, ¿cuál es la siguiente pregunta que hacen? Sí, ya lo sabes. Preguntan "¿Por qué?" de nuevo.

Tengo una pregunta ligeramente diferente para aquellos de ustedes que venden arte. Mi pregunta es simple. "¿Por qué no preguntas más el porqué?" ¿Por qué tienes miedo de ello? ¿Cuál es lo peor que podría pasar si le dices a un prospecto que está a punto de irse para siempre: "Si no te importa que te pregunte, ¿por qué no estás comprando la pieza que obviamente amas?" Para aquellos que piensan que eso es ir demasiado lejos, o que es demasiado directo, ¿por qué creen que es así? Permítanme retroceder un poco aquí. En primer lugar, he desactivado la pregunta diciendo, "Si no te importa que te pregunte," que, incidentalmente, son las seis palabras más poderosas en ventas. Le he seguido con una pregunta de cierre diseñada para obtener la objeción real y final.

Es absolutamente cierto, y bastante posible que el prospecto ignore la pregunta y se vaya, lo cual probablemente ya iban a hacer, o pueden responder. Si es el primero, no has perdido nada; si es el segundo, tienes otra oportunidad para cerrar la venta.

No temas preguntar por qué. Si la crianza de niños pequeños no te ha enseñado nada, es el poder de esa pregunta y de la persistencia, porque no se quedan solo preguntando "¿por qué?".

#artsales