Wie man Kunst verkauft

Diese Frage kam diese Woche bei The Breakfast Club auf. Ich bin ziemlich sicher, dass ich die Katzen unter die Tauben gestreut habe, als ich sagte, Künstler sollten das Dreifache der Kosten eines regulären Gemäldes derselben Größe verlangen. Zum Beispiel ein 40 x 40 Stück, das für 8.000 $ verkauft wird. Eine Auftragsarbeit in der Größe 40 x 40 sollte mit 24.000 $ berechnet werden.

Diese Zahl wirft eine ganze Reihe von Fragen auf; die erste wäre: Warum so viel? Der erste Grund ist, dass es dem Künstler wahrscheinlich dreimal so lange dauert, es zu machen, mit dreifachem Stress und dreimal so vielen schlaflosen Nächten, die er darüber nachdenkt. Der zweite Grund ist, dass du es nicht mit Geizhälsen zu tun haben willst oder brauchst. Jemandem, der sich ein Gemälde für 8.000 $ ansieht, zu sagen, dass eine Auftragsarbeit 24.000 $ kostet, wird die Zeitverschwendung schnell abschrecken. Natürlich ist diese Dreifach-(3x) Zahl auch Verhandlungssache, aber meiner Meinung nach solltest du nie unter dem doppelten Preis deines normalen Preises gehen. Wenn du hoch ansetzt, hast du Verhandlungsspielraum, aber wenn du niedrig anfängst, bist du festgelegt. Ein Ding, das du vielleicht nicht realisierst, ist, dass die 24.000 $ in ihrem Kopf hängen bleiben werden. Falls es ihnen zu teuer ist, wirkt der Kauf eines deiner regulären Stücke zu einem Drittel dieses Preises sehr vernünftig.

Die größte Hürde besteht darin, das Selbstvertrauen zu haben, diesen Betrag zu verlangen, da er so weit über den Zahlen liegt, in die der Künstler normalerweise denkt. Das ist eine Geisteshaltungssache, und mehr ist es nicht. Als ich die Galerie führte, wurde ich oft gebeten, im Namen unserer Künstler zu verhandeln. Sie wussten, dass sie selbst mit dem Prozentsatz, den wir vom Geschäft nahmen, am Ende mehr Geld bekamen, als sie alleine bekommen hätten. Wenn du nicht gut im Verhandeln bist und einen Freund hast, der es ist, bitte ihn, es für dich zu tun.

Mein nächster Beitrag wird einen herunterladbaren Fragebogen enthalten, den du interessierten Kunden geben kannst.

#artsales

Die meisten Menschen sind sich nicht einmal bewusst, dass sie sie verwenden, geschweige denn, dass sie sie mehrmals am Tag verwenden. Ich habe mir angewöhnt, sie nicht zu verwenden, aber mir ist auch bewusst, wenn ich es tue. Jeder, der dies liest, kann und sollte dasselbe tun. Es ist nicht so schwer. Nimm dich beim Sprechen auf, übe eine Rede oder führe ein Gespräch mit einem Freund. Wenn es letzteres ist, sag ihnen, was du tust und warum, damit sie es nicht seltsam finden. Dann hol dir ein Blatt Papier und einen Stift, höre dir die Aufnahme an und notiere, wie oft du jedes Füllwort verwendet hast. Höre sie dir erneut an und prüfe, ob du die Zählungen korrekt erfasst hast. Dann erstelle eine weitere Aufnahme. Interessant an dieser Übung ist, dass du dich nun selbst hörst, wie du diese Wörter verwendest, und du sie wahrscheinlich seltener verwenden wirst. Mach mit dieser Übung weiter, bis du etwas aufnimmst, bei dem du kein einziges Mal eines dieser Wörter hörst.

Zu diesem Zeitpunkt fragst du dich wahrscheinlich, warum das wichtig ist. Wenn du keine Füllwörter benutzt, klingst du professioneller, kompetenter und selbstbewusster. Es bedeutet auch, dass, wenn du jemanden davon überzeugen willst, etwas zu tun — na ja, vielleicht ein Stück deiner Kunst zu kaufen — deine Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft deutlich steigen.

#artsales #motivation

Die meisten Menschen reden sich endlos in die Länge und kommen nie zum Punkt. Ich glaube, es war Shakespeare, der sagte: 'Die Kürze ist die Würze des Witzes.' Wenn jemand ausschweift, schalten wir ihn aus, so wie wir das Geräusch des Kühlschranks ausblenden. Künstler, die ausschweifen, merken vielleicht, wie viele Leute einfach gehen, ohne sich zu verabschieden.

Im Vertrieb sollte der Umfang unseres Sprechens darin bestehen, offene Fragen zu stellen, und dann der Antwort aufmerksam zuzuhören, bevor die nächste Frage gestellt wird, die darauf aufbaut, was sie gerade gesagt haben. Wir haben zwei Ohren und einen Mund, was bedeutet, dass wir doppelt so viel zuhören sollten, wie wir sprechen.

#artsales

Glaub es oder nicht, aber zu unseren tiefsten Ängsten gehört es, vor einem Publikum aufzustehen und mit ihnen zu sprechen. Wenn man das so sagt, ist es jedoch eine der größten Fähigkeiten, die man jemals meistern kann, denn sobald man es tut, kann man sich den Kommunikator nennen, was eine wesentliche Vertriebsfähigkeit ist.

Aber wovor haben die Menschen Angst? Es gibt zwei Dinge.

1. Ich werde vergessen, was ich sagen wollte.

2. Ich werde mich zum Narren machen.

Lass uns zuerst den zweiten Punkt behandeln. Alle im Publikum hoffen, dass du Erfolg hast. Was auch immer mit deiner Präsentation passiert, du hast Erfolg gezeigt und Mut bewiesen. Selbst wenn es völlig schiefgeht, ist es nur eine Lernerfahrung, und beim nächsten Mal wirst du es besser machen.

Was die erste Angst betrifft: Die einzige Person, die wissen wird, dass du etwas vergessen hast, bist du selbst. Du wirst entweder merken, dass du etwas vergessen hast, oder du wirst es nicht merken. Wenn du es nicht merkst, wird es niemand im Publikum merken. Wenn du es merkst, hast du eine Wahl. Entweder kommst du später darauf zurück oder ignorierst es einfach. Kein großes Ding, egal wie.

Aus meiner großen Erfahrung im Sprechen vor Publikum kann ich dir sagen, dass es zu den größten Hochgefühlen gehört, die du jemals erleben wirst. Sobald du die Nervosität überwunden hast, ist es ein erstaunliches Gefühl, aber du wirst erst gut darin, wenn du es oft tust. Meine ersten Erfahrungen habe ich mit Toastmasters International gemacht, und ich kann es dir wärmstens empfehlen.

#artsales #motivation

Fast jeder startet ein neues Vorhaben mit Begeisterung, aber sie hält selten an. Wenn du nicht die erwarteten Ergebnisse erzielst, ist es menschlich, das Interesse zu verlieren, und das kann sich schnell in Apathie verwandeln.

Ein Künstler zu sein ist überwiegend ein einsamer Beruf. Wir sind in einem Studio auf uns allein gestellt, schaffen, oft ohne Feedback oder Ermutigung zu erhalten. Tatsächlich ist die einzige Messlatte, auf die wir uns verlassen können, um unsere Begeisterung aufrechtzuerhalten, der Umsatz, und wenn du Umsätze zum Überleben brauchst, ist es sehr leicht, entmutigt zu werden und das Gefühl zu haben, aufzugeben. Apathie gewinnt, aber wie verhindert man, dass das passiert?

Ich bin mir der Antwort nicht sicher, weil die Situation jedes Einzelnen unterschiedlich ist. Was ich weiß, ist, was für mich funktioniert. Ich bleibe beschäftigt. Ich springe ständig von einer Sache zur nächsten und halte so meine Energie hoch. Mir ist klar, dass nicht jeder die Vielfalt an Interessen hat, die ich habe, und das ist eine ernsthafte Frage, auf die ich eine Antwort möchte: Was hält dich begeistert?

#motivation

Ich bin mir nicht sicher, ob 'Rätsel' das richtige Wort ist, aber ich bin von Instagram verwirrt. Vor etwa einer Woche hatte ich 1969 Follower, keine riesige Zahl, aber dennoch eine ordentliche Zahl. Jeden Tag erhalte ich Benachrichtigungen, dass mir neue Leute folgen. Oft liegen diese Zahlen im unteren 30er-Bereich, aber eines Tages waren es 75. Ehrlich gesagt macht mich das nicht nervös, denn wie ich in meinem vorherigen Beitrag sagte, glaube ich, dass Follower wertlos sind.

Heute Morgen, aus Neugier, habe ich nachgesehen, wie viele Follower ich jetzt habe. 1969, dieselbe Zahl, die ich vor einer Woche hatte, bevor all die neuen Follower kamen. Diese Zahl ist auch jeden Tag gleich geblieben, seit ich sie zum ersten Mal überprüft habe. Mathematisch gesehen sind die Chancen, dass dies geschieht, astronomisch; tatsächlich habe ich Claude gefragt, und er sagte, die Wahrscheinlichkeit eines Nullwachstums für die Größe meines Kontos liegt bei etwa 2–5%.

Auf dieser Grundlage, und ausschließlich dieser Grundlage, kann man Instagram nicht vertrauen. Liege ich falsch, und wenn ja, warum?

Es scheint, dass der vorherrschende Gedanke ist, je mehr Follower du hast, desto besser dran bist, und desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass Verkäufe über sie entstehen. Das glaube ich nicht; ehrlich gesagt glaube ich nicht daran. Es ist schön, wirklich viele Follower zu haben, aber sie bringen keinen Mehrwert aus dem einfachen Grund, dass sie dir nicht speziell folgen und außerdem wahrscheinlich nicht deine Arbeit ansehen. Du, ich und wir alle sind nur eine von Hunderten anderer, denen sie folgen und die sie dann sofort vergessen. Man muss nur die Engagement-Zahlen für die Arbeiten ansehen, die du veröffentlichst, um zu wissen, dass das wahr ist.

Also, wenn Follower wertlos sind, wie ich glaube, was ist der Sinn, noch mehr davon zu bekommen? Wenn man den Engagement-Zahlen glauben darf – und daran glaube ich –, warum versuchen wir dann alle so verzweifelt, Inhalte zu produzieren, die hängen bleiben, wenn sie eh nicht funktionieren werden?

Ich bin gespannt auf deine Gedanken zu diesem sehr wichtigen Thema.

#artsales #motivation

Selbstvermarktung ist etwas, womit viele Menschen Schwierigkeiten haben. Du könntest sagen, und teils hättest du recht, dass nicht jeder irgendetwas zu bewerben hat. Womit ich nicht übereinstimme, ist die Auffassung, dass wir alle Dinge haben, an die wir glauben, und jedes Mal, wenn wir über diese Dinge sprechen, fördern wir uns selbst.

Als Künstler musst du gut darin sein, dich selbst zu vermarkten. Was dazwischensteht, ist Selbstzweifel. Bin ich gut genug? Ist meine Arbeit ausreichend einzigartig? Solche Fragen verweilen in deinem Unterbewusstsein. Damit gesagt, lass uns eine Sache gleich klarstellen. Deine Arbeit ist nicht einzigartig. Du wirst vielleicht nie auf Arbeiten stoßen, die du mühelos als deine eigene hätte malen können, aber das bedeutet nicht, dass sie nicht existieren. Als Randnotiz wurde mir von zahlreichen Leuten gesagt, dass meine Critters Mandalas einzigartig seien. Obwohl das ein schöner Gedanke ist, glaube ich keinen Moment daran. Tatsächlich würde ich es lieben, ähnliche Arbeiten zu finden, um sie zu überprüfen und zu vergleichen.

Nach dieser etwas deprimierenden Nachricht <grin>, wie vermarktest du dich und deine Arbeit? Zunächst: Immer wenn du jemanden neu triffst, stellst du dich mit deinem gut definierten 10-Sekunden-Elevator-Pitch vor, präsentiert mit Energie und Begeisterung.

https://www.arthelper.com/community/howtosellart/post/the-elevator-pitch

Also hast du deinen Elevator-Pitch hinter dir, aber es gibt noch viel mehr, was du tun kannst. Als Nächstes brauchst du Visitenkarten. https://www.arthelper.com/community/howtosellart/post/amateur-or-professional

Alle Künstler in ASF haben ihren eigenen Domainnamen; wenn du keinen hast, investiere einen geringen Betrag, um eine zu bekommen. Es ist wirklich wichtig und verleiht dir Glaubwürdigkeit. Es gibt dir auch eine professionelle E-Mail-Adresse. Wenn du eine Gmail-Adresse oder irgendeine allgemeine Adresse hast, Yahoo.com usw., was sie über dich aussagt, ist, dass du unprofessionell bist. Einige Leser hier werden dem widersprechen, weil sie seit Jahren eine solche Adresse haben und sie funktioniert hat, aber darum geht es nicht. Der Punkt ist der Eindruck, den es vermittelt.

Der letzte und wichtigste Aspekt, der dich daran hindern oder dir ermöglichen wird, dich selbst zu vermarkten, ist Selbstvertrauen. Wenn du mit Menschen über deine Arbeit sprichst oder einfach mit Leuten redest, musst du äußerst selbstbewusst rüberkommen, egal ob du es fühlst oder nicht. Wenn du es nicht fühlst, tu so, als ob du es tust, bis du es tust. Selbstvertrauen ist das zweitbeste nach Fähigkeit. Wenn du beides hast, bist du unaufhaltsam.

#motivation #artsales

Es ist viel leichter, eine Ausrede zu machen, als sich anzustrengen. Es gibt unzählige Ausreden, die Menschen geben, wenn etwas nicht funktioniert oder sie es nicht tun wollen. Sie werden im Allgemeinen als Gründe bezeichnet, aber nennen wir hier klar beim Namen; sie sind Ausreden. Die menschliche Natur kommt hier ins Spiel, und damit meine ich Negativität, eine Jammer-Ich-bin-ich-Haltung. Der Grund ist, dass es viel einfacher ist, negativ als positiv zu sein. Wenn du in einem Raum mit vielen Leuten und zwei dominierenden Persönlichkeiten wärst, eine negative und eine positive, würden sich die meisten der negativen Person zuwenden. Es sei denn, die positive Person ist deutlich positiver als die andere, die negativ ist.

Diejenigen, die sagen, sie können, können; und diejenigen, die sagen, sie können nicht, können nicht. Das ist ein Sprichwort, und eine Binsenweisheit. Als regelmäßiger Zuhörer von @Hava Gurevich's The Breakfast Club höre ich vielen Künstlern zu, und in meiner Zeit als Gallery Director/General Manager habe ich deutlich mehr zugehört als die meisten. „Oh, ich kann das nicht tun!“ oder „Ich fühle mich dabei nicht wohl.“ oder „Ich mache keine Verkäufe“, oder eine Vielzahl anderer Ausreden.

Wenn du das hier liest, und du spürst, dass darin eine Wahrheit über dich steckt, dann musst du es erkennen. Bis du das tust, wirst du einfach weiter denselben alten Weg gehen, und das ist nicht, was ich für dich möchte, oder, wichtiger, was du dir selbst wünschst.

Aber wie wechselst du vom alten negativen Ich zum neuen positiven Ich?

Niemand mag Veränderungen. Sogar obdachlose Menschen mögen sie nicht. Sie könnten dich um Kleingeld bitten, aber was sie wirklich wollen, sind Dollarscheine. Aber hier ist etwas, woran man sich erinnern sollte: Veränderung ist unvermeidlich und ohne sie setzt der Verfall ein. Wer erinnert sich noch an die Schreibmaschine? Wer erinnert sich daran, Karten zu benutzen, um sich zurechtzufinden? Beides ist dem Dinosaurier zum Opfer gefallen.

Beginne damit, die Ursache deiner Negativität zu analysieren. Warum ist es so? Was verursacht sie? Ist es etwas, das du tust, oder nicht tust? Geh zurück und lies diesen Artikel: https://www.arthelper.com/community/howtosellart/post/the-risk-of-failure

Schreibe deine Gedanken auf. Bewahre sie nicht nur in deinem Kopf auf, denn sie bekommen kein Leben, bevor du sie aufschreibst. (Ich empfehle dir, ein Blatt Papier zu nehmen, eine Linie in der Mitte zu zeichnen und alle negativen Dinge links zu schreiben.) Geh jetzt ins Bett und schlafe darüber. Lass dein Unterbewusstsein währenddessen daran arbeiten. Wenn du aufwachst, hole dir eine Tasse Kaffee und fang an, aufzuschreiben, was du tun kannst, um das, was du geschrieben hast, zu beseitigen.

Die wichtigste Sache, die du jedoch tun musst, ist deine Einstellung zu ändern. Manchmal sagen mir Leute, dass ich übertrieben positiv bin, und das bin ich, weil ich nicht glaube, dass es etwas gibt, das ich nicht tun kann. Ich bin nicht gut in mechanischen Dingen, weil sie mich nicht interessieren, aber wenn es hart auf hart kommt, kann ich es herausfinden. Vor vielen Jahren wurde ich Feature-Autor für ein Vollfarbmagazin mit einer Auflage von über 80.000 Exemplaren pro Woche. Es kam mir nie in den Sinn, dass es schwierig wäre. Die Einstellung ist alles.

#motivation

In unserem ganzen Leben werden wir auf Kritik stoßen; manchmal kommt sie von den Menschen, die wir lieben, und manchmal von Leuten, die wir kaum kennen. Unsere natürliche Reaktion ist defensiv zu werden, zu versuchen, sich zu rechtfertigen, aber das dürfen wir nicht, weil das dieser Person Glaubwürdigkeit und Macht verleiht. Was ich versuche zu tun, ist zu akzeptieren, dann diese Person in die Defensive zu bringen. Das mache ich, indem ich sage: \"Es tut mir leid, dass du dich so fühlst. Stört es dich, wenn ich dich frage, warum?\" Der erste Satz bedeutet, dass du ihnen zugehört hast, und der zweite bittet sie, es zu erklären.

Wenn du das tust, ziehen sich viele Menschen sofort zurück, weil sie wissen, dass sie eine dumme Bemerkung gemacht haben. Je nachdem, wie anstößig die Bemerkung ist, kannst du sie entweder davonkommen lassen oder dich darauf einlassen. Wenn ich das Gefühl habe, dass die Person versucht, ein Tyrann zu sein, dann gehe ich hart darauf ein. Meist lasse ich es jedoch einfach sein.

Eine in Künstlerkreisen häufig geäußerte Behauptung lautet: \"Ein fünfjähriges Kind könnte das tun!\" Das ist zumindest ignorant und offensiv, aber wenn du dich darüber aufregst, hast du schon verloren. Stattdessen fragst du: \"Hast du ein fünfjähriges Kind?\" Falls sie ja sagen, antwortest du: \"Hast du eines ihrer Werke dabei?\" Oder du könntest sagen: \"Das ist interessant, das du das sagst, denn das ist nicht das, was mir meine Professoren beigebracht haben. Was siehst du, was sie nicht sehen?\" Du hast den Ball damit wieder eindeutig in ihren Zuständigkeitsbereich zurückgespielt.

Übrigens solltest du niemals mit Leuten, die absichtlich unhöflich sind, Geduld haben. Normalerweise wende ich mich ihnen den Rücken zu und ignoriere sie absichtlich. Das hassen sie, weil sie unterbewusst nach einem Streit suchen, oder zumindest nach einer Konfrontation.

#artsales #motivation

Gestern, beim The Breakfast Club, @Hava Gurevich hat eine interessante Diskussion über Elevator-Pitches gestartet. Für jene, die mit dem Begriff nicht vertraut sind, ist ein „Elevator Pitch“ der Moment, in dem man sehr wenig Zeit hat, jemandem zu sagen, was man tut. Manche sagen, man habe 30 Sekunden oder sogar eine Minute, um es zu liefern. Hier wage ich die Behauptung, dass es in zehn Sekunden oder weniger übermittelt werden muss.

Bevor ich erkläre, warum ich das sage, lass uns über den Zweck eines Elevator-Pitches sprechen. Es ist nichts weiter als ein Gesprächsanfänger. Wenn das, was du sagst, die Person, mit der du sprichst, so fasziniert, dass sie mehr erfahren möchte, dann hast du Erfolg gehabt; andernfalls bist du gescheitert. Aus diesem Grund muss es sehr klar und sehr prägnant sein.

Mein Elevator-Pitch lautet: „Ich bin Michael Rocharde. Ich bin Künstler. Ich erschaffe wild bunte Mandalas voller skurriler Kreaturen.“ Er dauert weniger als 8 Sekunden, um ihn zu liefern, aber in diesen 8 Sekunden sagt er den Leuten genau, wer ich bin und was ich tue.

Gestern gaben ziemlich viele Künstler ihre Elevator-Pitches. Alle bis auf einen scheiterten daran, das Gespräch zu beginnen. Sie waren vage, sehr vage. Sie zogen sich in Kreisen. Sie handelten von Dingen, die nur für sie relevant waren und die dieselbe Chance hatten, jemanden abzuschrecken, genauso wie ihn zu interessieren. Egal, ob du religiös bist oder nicht, aber Gott in einem Elevator-Pitch anzuführen, sollte um jeden Preis vermieden werden.

„Ich male alle Arten von Motiven“ ist viel zu vage. Vergleiche das mit der Aussage: „Ich bin ein fotorealistischer Maler des Lebens auf einer Ranch. Denk an Yellowstone.“

Welche dieser beiden Aussagen würde dein Interesse wecken?

Eine weitere Beobachtung, die mir beim Anhören aller Elevator-Pitches aufgefallen ist, war, dass es kaum Begeisterung oder Energie in der Darbietung gab. Wenn du nicht begeistert von dem bist, was du tust, welche Chance hat irgendjemand, sich in deiner Sache mit dir zu freuen? Langweilig sein tötet Gespräche. Vor über 50 Jahren war ich in der Armee, und in meiner Einheit gab es einen Mann namens Brian Ingledew. Er war brillant, hatte als Universitätsdozent in fortgeschrittener Mathematik gearbeitet und sprach 16 Sprachen fließend. Man würde denken, er wäre interessant zu reden, aber er war der langweiligste Mensch überhaupt; na ja, vielleicht nicht überhaupt, aber nah dran.

Ich schließe diesen Beitrag mit einer Herausforderung an alle, die ihn lesen. Erfinde einen Elevator-Pitch, den du in 10 Sekunden oder weniger mit Energie und Begeisterung präsentieren kannst. Poste ihn als Kommentar. Ich werde mir deine Kunst ansehen und dir sagen, ob es dir gelungen ist oder nicht, zu beschreiben, wer du bist und was du tust. Wenn es dir gelungen ist, übe (vor dem Spiegel), bis du ihn mühelos und fehlerfrei mit viel Energie und Aufregung liefern kannst. Wenn du gescheitert bist, schreibe etwas Besseres.

Nun, wenn du dir das nicht antun willst, denke darüber nach, was das über dich und deinen Weg zu einem erfolgreichen Künstler aussagt. Nur so gesagt!

#artsales

Verkaufsangst ist dem Lampenfieber sehr ähnlich. Der Unterschied besteht darin, dass einer von dir verlangt, Geld zu verlangen, während der andere das Publikum bittet, dir Geduld zu haben. Ich habe in meinem Leben viel öffentliches Reden gehalten, und ich liebe es, aber ich erinnere mich an das erste Mal, als ich vor einem großen Publikum sprechen musste. Es war eine Toastmasters-Gruppe und das Regionalfinale eines Tall Tales-Wettbewerbs. Ich hatte in meinem Club gewonnen und auch auf der nächsten Ebene, aber die Zuschauer waren ziemlich klein. Das Regionalfinale fand in einem großen Auditorium statt, vor mehr als 500 Zuschauern. Ich war mit meiner Freundin und einigen anderen Freunden dort. Ich war nicht annähernd nervös, bis ich die Bühne betrat. Meine Knie zitterten so laut, dass ich erstaunt bin, dass nicht sofort ein Sanitäter gerufen wurde. Meine Stimme brach. Ich stotterte und stolperte mich durch meine Rede. Ich bekam Applaus, von dem ich sicher war, dass ich ihn nicht verdient hatte, und ging zu meinem Tisch zurück, wo Sharon mich fragte, wie ich glaube, dass es gelaufen war. Ich erzählte ihr die traurige Geschichte, und sie lachte. Das amüsierte mich nicht. Dann sagte sie etwas, das ich nie vergessen habe. "Michael," sagte sie, "Du warst so gelassen und professionell, wie ich es jemals gesehen habe!" Alles, was ich erlebt hatte, war in meinem Kopf. Seitdem habe ich kein Lampenfieber mehr erlebt. Also das nächste Mal, wenn du jemanden zum Kauf bewegen willst und der Zweifel kommt, atme tief durch, erinnere dich daran, dass es nur Nervosität ist, und sprich es aus.

P.S. Ich habe den Wettbewerb zwar nicht gewonnen, aber ich belegte den dritten Platz unter 20 Rednern.

#artsales

Im Laufe meines Lebens habe ich unzählige Male gehört, wie mir jemand sagte: „Das ist eine schlechte Idee“ oder „Du solltest das nicht tun.“ Auf diese Menschen habe ich nie gehört, und ich sage dir, warum. Sie sagen es nicht, weil sie denken, dass es eine schlechte Idee für mich wäre, es zu tun; sie sagen es, weil sie es selbst nicht tun könnten, weil ihnen der Mut fehlt, ein Risiko einzugehen. Nur ein sehr kleiner Prozentsatz der Menschen geht Risiken ein. Ich bin definitiv einer von ihnen. Diejenigen, die oft Unternehmer sind, weil Risikobereitschaft Teil dieses Fähigkeitsspektrums ist.

Die spannende Frage ist, warum es so wenige Risikoträger gibt. Mein Vater war keiner von ihnen. Er arbeitete beim britischen Zivildienst und stieg in eine sehr leitende Position auf, aber für ihn ging es alles um Sicherheit und eine Pension am Ende. Mein Pate bot ihm eine Partnerschaft in einem Deal zur Immobilienverwaltung an. Vater lehnte ab. Hätte er Ja gesagt, hätte er Millionen verdient. Er wollte, dass mein Bruder und ich auch in den Zivildienst gehen. Wir sagten ihm, dass es uns nicht interessiert. Er war am Boden zerstört. Er verstand es nicht. Als Nicht-Risikoträger fand er es abscheulich, Risiken einzugehen.

Jahre später brach er in Tränen aus, als ich ihm sagte, dass ich Poker professionell spiele. Glücksspiel war für ihn ein Risiko zu weit. Ich erklärte ihm, dass es wirklich kein Glücksspiel war. Ja, es war Geld im Spiel, Geld, das verloren gehen konnte, aber es gab ein hohes Maß an Können; ein Verständnis von Mathematik, Pot Odds und impliziten Odds. Psychologie und die Fähigkeit, Menschen lesen zu können, spielten ebenfalls eine Rolle. Es dauerte eine Weile und ziemliche Anstrengung von meiner Seite, es ihm zu erklären, aber er stimmte schließlich zu.

Mein Bruder und ich waren beide sehr erfolgreich. Wenn wir auf die Nörgler gehört hätten, wären wir nicht erfolgreich gewesen.

#motivation

Kürzlich hat jemand angemerkt, dass er Künstler sein möchte und kein Verkäufer. Leider muss man in der heutigen Welt beides sein, es sei denn, man ist reich genug, jemanden zu engagieren, der für einen verkauft. Damit gesagt, lasst uns darüber sprechen, warum Menschen vielleicht nicht als Verkäufer gesehen werden möchten.

Manche Menschen glauben, dass der Vertrieb unter ihnen steht. Was sie nicht erkennen, ist, dass wir alle Verkäufer sind. Wir verdienen vielleicht kein Geld damit, aber wir verkaufen jeden Tag uns selbst, unsere Überzeugungen und wer wir sind.

Manche Menschen glauben, dass es ein unehrlicher Beruf ist. Es stimmt, dass es einige Berufe gibt, in denen das Verkaufen solche Konnotationen hat; im Großen und Ganzen ist es jedoch so ehrenhaft wie jeder andere Beruf. Wenn du als Verkäufer/in mit Integrität und Ehrlichkeit handelst, dann bist du das.

Manche Menschen glauben, dass sie nicht dazu bestimmt sind, Verkäufer zu sein. Ich würde argumentieren, es sei eine mentale Blockade: Sie wissen bereits, wie man verkauft; sie wollen es nur nicht.

Aber was macht ein Verkäufer? Er verkauft ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Menschen entweder wollen oder brauchen. Niemand muss Kunst kaufen, also arbeitet der Künstler mit Menschen, die wollen, was er geschaffen hat. Wenn der Künstler seine Arbeit nicht verkauft, muss er irgendwann damit aufhören, Künstler zu sein, denn er kann es sich nicht leisten, einer zu sein. Der Künstler, der verkauft, füllt eine emotionale Leere beim Käufer und erhält Geld, damit er weiter schaffen kann. Beide Seiten gewinnen. Auch hier gilt: Wenn der Künstler es versäumt, seine Kunst an jemanden zu verkaufen, der sie wirklich will, verlieren beide Seiten.

Nun, hier ist, worüber ich dich zum Nachdenken bringen möchte. Du bist der Künstler und hast jemandem ein Werk verkauft, in das er sich verliebt hat. Du hast etwas Geld verdient, und diese Person hat nun ein Kunstwerk. Wie lange wird das Geld, das du gerade verdient hast, ausreichen? Wie lange wird dieses Stück dem Käufer Freude bereiten? Ich garantiere dir: Du, der Künstler, wirst das Geld lange bevor der Käufer sich von diesem Stück getrennt hat, ausgegeben haben.

#artsales

Wenn Sie Kinder haben, ist die Frage, die Sie am häufigsten hören werden, „Warum?“ Kinder verstehen instinktiv, dass es a) zu einer Antwort zwingt und b) die Person, der die Frage gestellt wird, in die Defensive bringt. Wenn sie die Antwort erhalten, was ist das Nächste, was sie fragen? Ja, genau. Sie fragen erneut „Warum?“.

Ich habe eine etwas andere Frage an diejenigen von Ihnen, die Kunst verkaufen. Meine Frage ist einfach: „Warum fragen Sie nicht öfter nach dem Warum?“ Warum haben Sie Angst davor? Was ist das Schlimmste, das passieren könnte, wenn Sie einem Interessenten, der kurz davor steht, für immer zu gehen, sagen: „Wenn es Ihnen nichts ausmacht, mich zu fragen, warum Sie das Stück, das Sie offensichtlich lieben, nicht kaufen?“ Für diejenigen, die denken, dass das zu weit geht oder zu direkt ist, warum glauben Sie, dass das so ist? Lassen Sie mich hier ein wenig zurückgehen. Zunächst habe ich die Frage entschärft, indem ich sagte: „Wenn es Ihnen nichts ausmacht, mich zu fragen“, was, nebenbei bemerkt, zu den sechs stärksten Wörtern im Verkauf gehört. Dem habe ich eine Abschlussfrage folgen lassen, die darauf abzielt, den echten und endgültigen Einwand zu ermitteln.

Es ist absolut wahr, und durchaus möglich, dass der Interessent die Frage ignoriert und geht – was er ohnehin tun wollte – oder dass er antwortet. Wenn Letzteres der Fall ist, haben Sie eine weitere Gelegenheit, den Verkauf abzuschließen.

Haben Sie keine Angst davor, nach dem Warum zu fragen. Wenn Ihnen beim Erziehen junger Kinder nichts beigebracht wurde, dann ist es die Kraft dieser Frage und der Beharrlichkeit, denn sie hören nicht auf, nur einmal nach dem Warum zu fragen.

#artsales

Wir alle denken, dass einige Verkäufer aggressiv sind und dass es ein konfrontativer Prozess ist; Gebrauchtwagenverkäufer sind ein typisches Beispiel für diese Art des Denkens/Verkaufs. Aber wenn es darum geht, Kunst zu verkaufen, kann und darf es nicht so sein, egal wie frustriert man wird oder wie sehr man den Verkauf braucht. Kunst zu verkaufen sollte immer wie ein Tanz mit einem neuen Partner sein. Nach einem Rhythmus suchen, eine Synchronisation, sich aufeinander abstimmen. Wenn das passiert, ist es Magie.

Offensichtlich ist dies eine Metapher für den Verkaufsprozess, aber sie ist gültig.

#artsales

Eines der stärksten Verkaufsinstrumente, die Ihnen zur Verfügung stehen, ist Neugier. Neugier darüber, woher Ihre Kunden kommen, was sie tun und was sie sammeln; mit anderen Worten, Qualifizierung. Dann gibt es Neugier darüber, welche Kunst sie betrachten, und schließlich Neugier darüber, ob sie kaufen. All diese Neugier wird dadurch erzeugt, dass man Fragen stellt, die nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Man könnte fragen: "Ist es ein sonniger Tag?", oder "Wie würden Sie das Wetter heute beschreiben?" Eine wird zu einer Antwort führen, die nirgendwohin führt, und die andere wird ein Gespräch in Gang setzen. Eine weitere Folge der Neugier für Sie ist, Interesse an der anderen Person zu zeigen.

#artsales

Ich habe einen jungen ukrainischen Freund (19). Wie bei vielen in seiner Generation dreht sich sein Leben um sein Telefon. Er ist ständig darauf, spielt Spiele und chatet online. Wir gingen vor einer Weile zum Abendessen, und ich sagte ihm, er solle sein Telefon weglegen. Ich sagte: \"Wir werden ein Gespräch führen, du und ich.\"

\"Worüber wollen wir sprechen?\" fragte er.

\"Woran interessierst du dich in diesen Tagen am meisten?\"

\"KI, denke ich.\"

\"Bist du sicher, oder tippst du es nur?\"

\"Ich bin mir sicher.\"

\"Gut. Was genau an der KI findest du am interessantesten?\"

Die Schleusen öffneten sich, und wir führten ein äußerst interessantes Gespräch. Der beste Teil ist, dass es ihm gefallen hat, obwohl er dachte, er würde es nicht mögen.

Als Kunstverkäufer oder überhaupt in jedem Bereich musst du in der Lage sein, ein Gespräch zu beginnen – ein Gespräch, dessen einziges Ziel es ist, dich zu einem Verkauf zu führen. Das tust du, indem du, wie ich es schon oft gesagt habe, offene Fragen stellst, die nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden können und eine Reaktion hervorrufen.

\"Welche Art von Kunst hast du bisher gesammelt?\"

\"Was hat dich zu diesen Stücken hingezogen?\"

\"Wo hast du sie gefunden (oder gekauft)?\"

Wenn du eine Antwort bekommst, von der du das Gefühl hast, dass sie nur an der Oberfläche kratzt, gräbst du tiefer, indem du zuerst paraphrasierst, was sie gerade gesagt haben, und dann eine zweite Frage stellst. Als Beispiel: Wenn jemand sagt, dass er bisher abstrakte Kunst gesammelt hat, könntest du sagen: \"Ah, abstrakte Kunst. Das ist interessant. Was genau an diesen Stücken hat dich angesprochen?\"

Nehmen wir an, sie haben abstrakte Kunst gesammelt und deine Kunst gehört definitiv nicht dazu; sagen wir: \"Wenn es dir nichts ausmacht, woran hat meine Kunst dein Interesse geweckt?\"

Du musst das Gespräch am Laufen halten, bis sie entweder etwas kaufen oder gehen.

#artsales

Ein Schulterzucken, gefolgt von einem Lächeln, bei dem man „Tut mir leid“ sagt, bevor man davongeht, ist eine gute Technik, wenn jemand darauf besteht, einen besseren Preis zu bekommen.

Es zeigt zwei Dinge. Erstens bleibst du beim Preis fest, und zweitens ist dir egal, ob sie es kaufen oder nicht.

Der ernsthafte Käufer wird wieder Kontakt aufnehmen; der Schnäppchenjäger wird nicht.

Und das andere, was du niemals tun solltest — und damit vermeidest du es — ist zu versuchen, deinen Kunden zu erklären oder zu überzeugen, warum das Stück so viel wert ist, wie du verlangst.

Jedes Kunstwerk sollte zu dem Preis festgelegt werden, von dem du als Künstler glaubst, dass es den Preis wert ist.

Du brauchst überhaupt keinerlei Begründung.

Manchmal, wenn ein potenzieller Käufer geht, weil du den Preis nicht senkst, kommen sie später noch einmal zurück.

Wenn ich sehe, dass sie das tun, schüttle ich den Kopf und sage: „Nein, derselbe Preis“.

Noch besser ist es, wenn sie zurückkommen und das Stück bereits an jemand anderen verkauft wurde.

Dort sagt das Schulterzucken alles, was man sagen kann.

#artsales