Wie man Kunst verkauft

In einem Wort: Apathie.

"Ich habe keine Lust!"

"Was soll das bringen?"

"Wem interessiert das?" oder "Niemand interessiert sich."

Oder eine andere Ausrede, um nichts zu tun, oder irgendetwas zu unterlassen.

Ich habe 34 Jahre in den USA gelebt. Es war finanziell sehr gut, aber es war auch mehr als ein bisschen die Seele zerstörend. Die Menschen sind im Allgemeinen apathisch. Sich anzustrengen ist einfach zu viel, was zur Frage führt: "Was springt für mich dabei heraus?", die allem zugrunde liegt, fast überall. Es ist auch die Frage, die ich nie stelle oder in Betracht ziehe. Wenn jemand Hilfe braucht und ich kann helfen, dann tue ich es. Die Belohnung liegt im Tun.

Aber diese allgemeine Apathie durchdringt, wer du bist und was du vom Leben willst. Wir alle hier sind Künstler; wir sind in einem sehr kreativen Geschäft. Machen wir Geld damit? Manchmal ja, und manchmal nein. Als verkaufsorientierter Mitarbeiter, was ich eine lange Zeit war, gab es Monate, in denen ich kein Geld verdiente; null, nada. Ich habe mich nie davon herunterziehen lassen, weil ich wusste, dass es nur eine vorübergehende Störung war. Oft, im nächsten Monat, habe ich dann viel Geld verdient.

Der Moment, in dem du aufhörst, das zu tun, was dir Freude bereitet, ist der Moment, in dem die Apathie gewonnen hat. Lass es nicht gegen dich gewinnen; lass es nicht siegen.

#artsales #motivation #apathie

Was bedeutet eigentlich "Erfolg als Künstler"? Nun, es sei denn, du bist unabhängig wohlhabend oder hast einen Job, der gut genug bezahlt, um dein Hobby zu finanzieren, musst du genug Geld verdienen, um weiterhin Künstler zu bleiben. Es ist wirklich schwer, kreativ zu sein, wenn du knapp bei Kasse bist und dir Sorgen machst, wie du alle Rechnungen bezahlen sollst.

Das führt mich zum nächsten Punkt: Wie wirst du als Künstler erfolgreich? Du kennst die Antwort genauso gut wie ich; du musst genug von deiner Kunst verkaufen, um sie weiterhin schaffen zu können. Und hier ist der wichtigste Punkt dieses Beitrags: "Du musst verkaufen." Es bringt nichts, die Haltung zu haben, du seist Künstler und solltest kein Verkäufer sein müssen. Alles, was das tut, ist, dass du schneller pleite gehst! Also zieh dich an und lerne, wie man verkauft. Du musst kein Gebrauchtwagenhändler werden oder hyper-aggressiv sein; du musst nur die Techniken erlernen, die dich effektiv machen.

Diese Community verfügt über diese Techniken. Lies sie, denke darüber nach, und übe sie dann. Frag mich Fragen. Ich werde jede einzelne von ihnen beantworten. Wenn genug Interesse besteht, werde ich sogar ein- oder zwei Workshops veranstalten.

#artsales #sellingart

Ja, es gibt Ausnahmen von der Regel. Vor vielen Jahren, in einer Galerie in einem Einkaufszentrum auf Hawaii an Silvester, war dort so wenig los, dass die einzige Person, die in der Galerie arbeitete, bei ihrem Schreibtisch eingeschlafen war. Sie wurde durch einen Tritt an ihrem Fuß geweckt. Als sie die Augen öffnete, sah sie einen Mann, der sagte: "Ich möchte dieses Gemälde kaufen." Der Mann zeigte auf eine große Leinwand, die an der Hauptwand der Galerie hing. Der Verkäufer wurde blass. "Es kostet 3,1 Millionen Dollar, Sir," sagte er, in der Erwartung, dass der Mann sofort gehen würde. "Es ist ein originales Dali. Wenn Sie die Provenienz haben, ist das Geld kein Problem." Und ja, sie hatten die Provenienz, der Mann kaufte das Gemälde, und es hatte sich von selbst verkauft.

So funktioniert es normalerweise nicht, und es ist definitiv nicht das, was Sie erwarten sollten. Beim Verkauf von etwas ist Mühe erforderlich, egal ob es Ihr eigenes Stück ist oder das eines anderen, also seien Sie bereit, Zeit zu investieren und Energie zu entfalten. Sie werden dankbar sein, dass Sie es getan haben.

#verkauf #kunstverkauf #kunstverkaufen

So viele Menschen sagen und glauben das, aber wenn du Verkäufer hasst, könntest du genauso gut sagen, dass du dich selbst hasst! Wir alle sind Verkäufer. Wir verkaufen vielleicht kein Produkt oder eine Dienstleistung, aber wir verkaufen unsere Überzeugungen, unsere Werte und sogar unsere Ideen, die ganze Zeit.

Wenn du dich jedoch auf einen Autoverkäufer beziehst, besonders einen Gebrauchtwagenverkäufer, als du diese Aussage gemacht hast, wäre das eine ganz andere Angelegenheit und würde wahrscheinlich von den meisten Menschen, die ein Auto gekauft haben, so gesehen werden.

Nur so sag ich's mal eben

#sales #artsales #sellingart

Als ich Leute für eine Verkaufsstelle in der Galerie interviewte, war die erste Frage, die ich stellte: "Haben Sie einen Hintergrund in Kunstgeschichte?" Wenn sie mit Ja antworteten, was viele glaubten, dass ich wollte, sagte ich: "Es tut mir leid, aber ich kann Sie nicht benutzen." Ich erklärte immer den Grund: Ich benötige keine Kunstexperten, da sie ihre Zeit damit verbringen würden, den Kunden zu schulen, anstatt ihnen etwas zu verkaufen. Gelegentlich versuchte einer von ihnen, mich davon zu überzeugen, dass ich falsch liege und dass sie eine Chance verdienen. Das war die richtige Antwort/Ansatz.

Ich würde auch niemals Raucher einer Schnupfpfeife einstellen, nicht dass es heutzutage viele gibt, aber Pfeifenraucher verbringen die meiste Zeit damit, mit ihren Pfeifen zu faulenzen.

#Verkauf #Kunstverkauf #kunstverkaufen

Fast alles, was wir im Leben tun, erfordert Übung, um gut darin zu werden, und Verkaufen ist keine Ausnahme. Meiner Meinung nach ist die beste Methode, um zu üben, Rollenspiele mit Familie und Freunden durchzuführen. Dabei solltest du auch ab und zu die Rollen wechseln, sodass du einmal der Käufer bist und das andere Mal der Verkäufer. Wenn du der Verkäufer bist, solltest deine 'Käufer' die seltsamsten Einwände erfinden, damit du sehen kannst, wie du damit umgehst. Ich empfehle dringend, diese Sitzungen aufzuzeichnen und die Aufnahmen später anzusehen. Du solltest beobachten, wie gut du dich selbst beherrscht und wie wohl du dich fühlst.

Ich verstehe, dass einige von euch es vielleicht nicht angenehm finden, das zu tun, aber du musst darüber hinwegkommen. So habe ich die Verkäufer in meiner Galerie geschult, und es funktioniert absolut. Sobald du deine Hemmungen überwunden hast, kann es auch sehr viel Spaß machen.

#Verkauf #Kunstverkauf #Kunstverkaufen #Rollenspiel

Das allgemeine Verständnis ist, dass man um ein großartiger Verkäufer zu sein, ein wortgewandter, glatter Redner sein muss. Die Wahrheit ist das Gegenteil. Um ein großartiger Verkäufer zu sein, muss man ein großartiger Zuhörer sein, und das ist eine ganz andere und schwierige Fähigkeit. Die meisten Menschen sind schreckliche Zuhörer. Sie hören nicht wirklich zu, was die andere Person sagt, sondern wollen nur sagen, was sie denken, und sind oft so verzweifelt, das rauszubringen, dass sie die andere Person mitten im Satz unterbrechen, was nur Arroganz gegenüber dieser Person zeigt.

Merke dir dieses Axiom: "Wenn ich spreche, lerne ich nichts. Wenn du sprichst, lerne ich alles." Im Verkauf ist das, was der Kunde sagt, der Grund dafür, warum er kaufen wird oder nicht.

Wenn du nicht aufmerksam zuhörst, wirst du es verpassen. Nicht nur das, sondern du verpasst auch die Gelegenheit, den Verkauf abzuschließen, weil du das, was sie gesagt haben, nicht paraphrasieren kannst, bevor du fortfährst.

Habe ich dich verloren? Okay. Wenn du etwas paraphrasierest, wiederholst du, was die andere Person gerade gesagt hat, aber auf eine leicht andere Weise. Damit hast du der Person bewiesen, dass du zugehört hast, und das ist wirklich wichtig, um Vertrauen und Rapport aufzubauen. "Angenommen, der Kunde sagt gerade: "Das ist wirklich außerhalb meines Budgets." Deine Aufmerksamkeit sollte geweckt sein, weil das, was sie nicht sagen, ist "Ich kann es mir nicht leisten."

Deine Antwort könnte so etwas sein: "Verstehe, John. Es ist nicht in deinem Budget, aber wie weit außerhalb deines Budgets ist es?" Nachdem du den Einwand beantwortet hast und eine Abschlussfrage gestellt hast, ist das, was du als Nächstes machst, entscheidend.

Schweig so lange, wie es dauert. (Wenn du nicht weißt, was STFU ist, frag einen Freund.) Die zweithäufigste wichtige Fähigkeit im Verkauf ist Schweigen; es ist dein bester Freund.

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Versuchen Sie, dabei auch Spaß zu haben, sowohl mit Ihren potenziellen Sammlern/Kunden. Seien Sie nicht zu ernst oder nehmen Sie sich selbst nicht zu wichtig. Nehmen Sie sich Zeit; es eilt nicht. Wenn ich sage "haben Sie etwas Spaß dabei", meine ich, sie zu unterhalten. Bieten Sie ihnen Kaffee und einen bequemen Sitzbereich an. Lernen Sie sie kennen, und lernen Sie auch, sie kennenzulernen. Je persönlicher die Verbindung, desto besser.

Einer der besten Kunstverkäufer, die ich je kannte, stammte, wie ich, aus Großbritannien. Er war ein großer Kerl und verdammt lustig. Seine Persönlichkeit war ebenfalls größer als das Leben, und er zögerte nie, etwas Außergewöhnliches zu sagen, um eine Reaktion zu bekommen. Manchmal könnte es schiefgehen, aber ich habe nie davon gehört, dass es wirklich schiefging.

Ich bin auch ziemlich extrovertiert, aber nur an der Oberfläche. Unter der Oberfläche bin ich introvertiert, aber ich habe gelernt, ein Extrovertierter zu sein — zuerst, indem ich so tat, als ob, und dadurch gewachsen bin. Ich habe diese Schritte gemacht, weil ich erfolgreich sein wollte, und ich wusste, dass dies der Weg ist. Wenn Sie introvertiert sind, können Sie dasselbe tun. Es ist am Anfang sicherlich unangenehm, aber Sie überstehen es schnell. Es ist wie Lampenfieber, und ich habe eine Geschichte über Lampenfieber zu erzählen.

Ich habe viel öffentlich gesprochen, und ich liebe es. Das erste Mal, dass ich vor einem großen Publikum (über 500 Personen) sprach, war bei einem Toastmasters-Rede-Wettbewerb, und ich war so nervös auf der Bühne. Meine Stimme brach, meine Knie zitterten, und ich war sicher, dass ich wie ein Blatt im Wind schwankte. Nachdem ich fertig war, ging ich zu meinem Tisch zurück, und meine Freundin fragte mich, wie sie glaubte, dass es gelaufen sei. Ich sagte ihr, dass es schrecklich war. Sie lachte. Ich war ehrlich gesagt etwas verärgert und zeigte es. "Michael", sagte sie, "du warst so selbstbewusst wie kein anderer, den ich je gesehen habe. Alles, was du mir gesagt hast, war nur in deinem Kopf." Ich habe den Wettbewerb nicht gewonnen. Ich bin Dritter von zwanzig geworden, aber der große Gewinn war die Erkenntnis, dass ich vor jedem Publikum aufstehen kann, ohne nervös zu sein. Im Verkauf ist es fast genauso, also entspannen Sie sich und haben Sie Spaß dabei.

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Wenn ich für jeden hätte, der mich danach gefragt hat, hätte ich viele Münzen! Im Ernst, die Leute, die diese Frage stellen, fragen eigentlich nicht, ob sie Geld verdienen können, indem sie es kaufen, ein paar Jahre halten und dann mit enormem Gewinn verkaufen. Was sie eigentlich wissen wollen ist: "Tue ich das Richtige, wenn ich es kaufe?"

Also, wie solltest du die Frage beantworten? Du solltest es nicht tun! Stattdessen solltest du fragen, wie das Stück sie fühlen lässt. Wenn sie wirklich an dem Stück interessiert sind, liegt es daran, dass es einen emotionalen Nerv bei ihnen getroffen hat, und sie werden dir wahrscheinlich sagen, was es ist.

Von dort aus kannst du sagen: "Nun, ja, es ist eine gute Investition, aber nicht so, wie du denkst." Jetzt, mach eine Pause und warte, bis sie fragen, was du meinst. Antworte mit: "Die Investition liegt darin, wie das Stück dich jedes Mal fühlen lässt, wenn du es ansiehst. Wenn es dich in eine andere Zeit oder an einen anderen Ort versetzt oder wenn es dich gut fühlen lässt, dann ist es unbezahlbar." Folge dieser Aussage sofort mit: "Würdest du da nicht zustimmen?"

Durch diese Schritte erreicht man mehrere Dinge:

1. Du hast vermieden, die Frage direkt zu beantworten.

2. Du hast sie dazu gebracht, das Gefühl zu artikulieren, und bist ihnen näher gekommen, sie zum Kauf zu bewegen.

3. Du hast sie dazu gebracht, zuzustimmen, warum sie kaufen sollten.

Mission erfüllt.

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Often, a prospective buyer will turn to the salesperson and ask what they think. If this happens to you, do not, under any circumstances, give your opinion. There are two reasons for this. The first is that your opinion doesn't matter. The second is that you might inadvertently say something that turns them off from buying that piece.

If you are asked this question, simply turn it around, and instead of answering, say something along the lines of "How does it make you feel?" By doing so, you've averted the minefield, and, more importantly, put the onus back on them, moving one step closer to a Yes.

Some people buy art to show off, to brag to their friends about how much they paid for each piece. Others buy it to fill an empty space on a wall, or because the colors match their décor. These people aren't really collectors; they're dilettantes with little appreciation of art.

The true collector buys art because it gives them a visceral reaction. They see it, and they fall in love with it. They also couldn't explain why they like it; they just do.

When I was married, my wife and I would visit major museums like the Louvre in Paris. She liked to walk through every room looking at every piece. On the other hand, I'd walk through as if I were in a hurry to find the bathroom. One day, over coffee, she asked why I did that. I told her that all I was interested in looking at were the pieces that stopped me dead in my tracks. I wasn't even looking at them directly, but I'd catch it out of the corner of my eye and had the visceral reaction that I was looking for.

#sales #artsales #sellingart

When I was running the gallery in Las Vegas, I had two high performers. One of them was only interested in selling big-ticket items and couldn't be bothered with the small run-of-the-mill pieces. He had a great sense of who might be able to afford those. The other one didn't care whether the piece in question was $50, $50,000, or even $500,000. He just wanted to sell.

Which of the two made the most money at the end of the year? Neither. They both made about the same amount. The real question is which of them was the most valuable asset to the gallery? The second one, because he wrote up many more orders, had a bigger client base as a result, and got lots of repeat business.

One thing you must never forget is that big sales often start out as small sales. They're a test to see how well the customer is treated, and if they feel important and valued, even though the sale amount is insignificant. Never dismiss the guy who wants to buy a $25 poster because he may well come back later and buy the $20,000 piece that caught his eye in the first place.

#sales #artsales #sellingart

The 5-to-1 rule for average salespeople states that it takes 5 interactions with prospective clients to get 1 sale. It sounds depressing and, to some people, it is why they give up selling, but if you look at it a different way, it becomes a worthwhile endeavour.

Let's say you make $100 every time you sell. When you don't make a sale, you make nothing. Instead of focusing on making nothing, tell yourself that every No is worth $20. With that shift in perspective, it becomes a game where you are getting paid every time you play. Isn't that better?

But what about the above-average salesperson? They get 2 out of 5 pretty consistently, and sometimes they get 3. They are also aware that every No gets them closer to a Yes.

The idea is not to win outright, it's just to keep the ball in play. The longer it goes on, the more likely the seller is likely to have made a sale. All you have to do is get the ball back over the net over and over again. That seems like it's very simple, but it requires patience, and we humans are not very patient.

#sales #artsales #sellingart

It's very easy to think that somebody can't afford something because you can't afford it, but you would be wrong in doing so. As I mentioned in a previous post, you cannot, and must not, judge others by their appearances. Someone's ability to buy has no relationship to your ability to buy.

Now, I know that some of you reading this are thinking that it's obvious, and it is, but I've seen it happen, and I know how easy it is to fall into the trap. You must believe that the person can afford it until they tell you they can't, and even then, they might not be telling you the truth.

#sales #artsales #sellingart

I want you to imagine that every potential buyer has walked off the beach and into your gallery. Swimsuits, flip-flops, shirt. Zero jewelry. No way for you to know if they are a beach bum or a billionaire. But you treat them as if they were the latter. You ask subtle, qualifying questions, but you don't judge.

I had a friend back in the 1990's who wore black from head to toe. The clothes he wore weren't expensive, so they didn't scream money. He never wore any jewelry, not even a wedding ring. You could easily, and people did, dismiss him as a bum, but his net worth was in excess of $500 million. He could have walked into your gallery, bought everything in it, and not even missed a single cent of what he had spent.

When you judge somebody by appearance, you are as likely to be right as you are to be wrong. Think of the consequences of doing that and being wrong.

#sales #artsales #sellingart

How many times should you ask a closing question? Before I answer that, let's clarify what a closing question is. It is when you ask the customer to buy what you are selling. Oh, and before I forget this most important thing. Never ask a question, closing or otherwise, that can be answered with a Yes or a No. Instead, ask questions that require a response, e.g., Are you going to take this with you today, or are we shipping it to you? In this example, if they reply with one of the two choices, the sale is done. Stop talking, and write it up. Most of the time, however, they will reply with something along the lines of "Well, I haven't made my mind up yet." This is an objection, and it is a buying sign. So you smoothly overcome the objection, and then you ask another closing question, etc. etc.

We've now come full circle to 'How many times should you ask a closing question?' The answer is: you keep asking until they say a definitive, final 'No' or walk out the door, never to be seen again.

But how many times is that, I hear you say. If you're not asking a closing question at least 5 times, you are failing as a salesperson. But what does that mean? It means you don't get to eat. Well, probably not that extreme, but I hope you get the point.

Many years ago, in the early 90's, I put on a clinic for the salespeople I had on duty. They were doing a lousy job. They were handling the "I want to think it over" objection pretty well, but they weren't 'closing' often enough. I told them that I would 'pick up' the next person who came into the Gallery, and, if they fixed on a piece of art, I would keep closing until they either bought or left.

As it happened, the very next customer was a youngish woman with her boyfriend. She saw a serigraph of a Spanish tiled floor, and fell in love with it. It was around $2500. I asked, and kept asking, closing questions, and I was still asking them more than an hour later. No pressure, no hard sell, just a friendly conversation. The last objection came when she said, "Mike, if I bought this, I wouldn't have enough money to buy groceries for the next month."

Where would you go from there? That seems like a really valid reason not to buy something, doesn't it? Most salespeople would give up at that point. But here's the kicker, and this is really important, she wanted to buy it. Otherwise, why would she still be there talking to me?

I turned to her boyfriend and said, "Joe, would you mind buying Jackie's groceries for the next month?" Yeah, I put him on the spot. He probably groaned inwardly, but he said "Yes," as I knew he would. I had somebody write it up, somebody else pack it to go, and took them next door for a cup of coffee.

How many times did I ask a closing question? What do you think? Less than 10, more than 10? The answer is I asked her 27 times to buy it. Yes, 27 times.

By the way, she came into the Gallery about a year later, specifically to tell me how much she loved that piece, and that it had really been a stretch to buy it, but was worth every penny. "Did Joe buy the groceries?" I asked. She laughed. "No, he didn't really have to, but you knew that, right?" I did.

I'm going to finish this short article with something incredibly important that you must keep at the front of your mind. I made a $250 commission on that sale, and I spent it really quickly, as one does. Jackie, on the other hand, got a lifetime of pleasure from that piece. Who was the big winner out of the two of us? If I hadn't persevered, I would have done her a massive disservice.

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How many times have you heard this from a potential customer? More importantly, how often have you said "OK"? Let me tell you exactly what happens when you do that. The potential customer leaves and falls immediately into a black hole that transports them to another dimension, and by the time they arrive, they've forgotten all about you and your art. You've wasted a golden opportunity.

'I want to think it over' is an objection, and every objection is a buying sign. When you know how to overcome objections, you will sell much, much more art, but let's start with this most common of objections.

Instead of immediately saying OK, handing out your card, and giving up, try saying this instead. "Of course. I understand completely. If you don't mind me asking, what is it that you want to think over?" Then wait for the customer to answer. Do not say anything at all. Let the silence work for you. And, yes, it can be very uncomfortable, and you'll feel that you have to say something, but don't.

The customer will respond. It may take a few minutes, but they haven't walked out, and you can still make that sale.

Now depending on what the answer is, you now have the opportunity to address that concern, and move forward. You'll probably get one or two more objections that you have to respond to, but remember every objection is a buying sign.

What was the objection that stumped you? The one you had no idea how to answer.

#sales #artsales #sellingart

Michael Rocharde