Die Kraft des Warum?

Wenn Sie Kinder haben, ist die Frage, die Sie am häufigsten hören werden, „Warum?“ Kinder verstehen instinktiv, dass es a) zu einer Antwort zwingt und b) die Person, der die Frage gestellt wird, in die Defensive bringt. Wenn sie die Antwort erhalten, was ist das Nächste, was sie fragen? Ja, genau. Sie fragen erneut „Warum?“.

Ich habe eine etwas andere Frage an diejenigen von Ihnen, die Kunst verkaufen. Meine Frage ist einfach: „Warum fragen Sie nicht öfter nach dem Warum?“ Warum haben Sie Angst davor? Was ist das Schlimmste, das passieren könnte, wenn Sie einem Interessenten, der kurz davor steht, für immer zu gehen, sagen: „Wenn es Ihnen nichts ausmacht, mich zu fragen, warum Sie das Stück, das Sie offensichtlich lieben, nicht kaufen?“ Für diejenigen, die denken, dass das zu weit geht oder zu direkt ist, warum glauben Sie, dass das so ist? Lassen Sie mich hier ein wenig zurückgehen. Zunächst habe ich die Frage entschärft, indem ich sagte: „Wenn es Ihnen nichts ausmacht, mich zu fragen“, was, nebenbei bemerkt, zu den sechs stärksten Wörtern im Verkauf gehört. Dem habe ich eine Abschlussfrage folgen lassen, die darauf abzielt, den echten und endgültigen Einwand zu ermitteln.

Es ist absolut wahr, und durchaus möglich, dass der Interessent die Frage ignoriert und geht – was er ohnehin tun wollte – oder dass er antwortet. Wenn Letzteres der Fall ist, haben Sie eine weitere Gelegenheit, den Verkauf abzuschließen.

Haben Sie keine Angst davor, nach dem Warum zu fragen. Wenn Ihnen beim Erziehen junger Kinder nichts beigebracht wurde, dann ist es die Kraft dieser Frage und der Beharrlichkeit, denn sie hören nicht auf, nur einmal nach dem Warum zu fragen.

#artsales