Como vender arte

Eu sempre acreditei que quando uma porta se fecha, outra se abre sempre. O truque tem duas vertentes. Primeiro, você precisa notar a porta recém-aberta, o que significa prestar atenção ao que está acontecendo ao seu redor. Em segundo lugar, você tem que estar disposto a atravessá-la, e é aí que a maioria das pessoas falha, porque têm medo do que pode acontecer.

O paralelo com as vendas é, na verdade, bem óbvio. Cada vez que você tenta fechar a venda e não obtém um sim, uma porta se fecha, mas outra se abre para você tentar novamente. Você continua tentando até que a última porta, com esse cliente em potencial, se feche, mas então aparece outra pessoa, e você recomeça.

Deixar a frustração entrar é como uma porta que se fecha, e você não quer atravessar outra. Isso significa que você se entregou ao medo, e essa não é a maneira de seguir pela vida.

#artsales #motivation

Eu mencionei em um post anterior que a taxa média de fechamento é 1 em 5. Isso significa que você recebe quatro Nãos para cada Sim, e isso aumenta a motivação ao alocar 1/5 da comissão do Sim para cada Não.

Mas agora eu quero sugerir que leve isso adiante. Um treinador de vendas muito famoso chamado Tom Hopkins tinha várias ditas que começavam com as palavras, "Eu nunca vejo a falha como falha, mas como uma oportunidade de..." Faz muito tempo desde que eu conheci o Tom, e não consigo me lembrar quais eram as ditas, exceto uma: "uma oportunidade de desenvolver um senso de humor." (Sempre foi a minha opção de referência e favorita).

Mas você tem a oportunidade de realmente aprender algo com as vendas que você não conseguiu fechar. Depois que o cliente em potencial sair, faça anotações sobre a interação. Faça-as o mais precisas possível. Se você puder lembrar as palavras exatas usadas, anote-as literalmente. Em seguida, pense sobre o que você disse e o que você fez. Por que a venda não fechou? Foi algo que você disse ou fez? Quantas vezes você fechou? Quais fechamentos você usou? Quais respostas você obteve? Eles saíram irritados ou felizes? Todas essas informações fornecem pontos de dados que você pode usar a seu favor. Seja honesto em sua avaliação, porque essa é a única maneira de aprender. Ninguém de nós é perfeito, mas podemos buscar a perfeição.

Vou mudar de assunto aqui por um minuto ou dois. Tenho trabalhado com muitas empresas que gastam quantias enormes de dinheiro coletando dados, mas nunca fazem nada com eles. O que eles não entendem é que os dados que coletam dirão tudo sobre o negócio deles, chegando ao ponto de revelar que estão concentrando seus esforços nos lugares errados. Alguém disse "Dados são o novo petróleo", e eles estavam certos.

#artsales #motivation

Adoro compartilhar conhecimento, e adoro o ditado, "Se soubéssemos apenas o que não sabemos, saberíamos muito mais do que sabemos." Ao longo dos anos, tenho percebido que muitas pessoas hesitam em compartilhar seu conhecimento, porque presumem que todos já o sabem. Algumas pessoas o farão, com certeza. Outras sabiam, mas tinham esquecido; suspeito que a maioria são aquelas pessoas que não sabiam. Então compartilhe seu conhecimento; pode ser incrivelmente valioso, e mesmo que apenas uma pessoa se beneficie, isso já basta. Não esconda a sua luz debaixo do alqueire, e não se subestime!

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Existem diferentes tipos de artes marciais, e várias disciplinas ou estilos. Todas envolvem um concurso, que é exatamente o que acontece quando você está tentando fazer uma venda.

Mas quero que você pense em qual tipo de arte marcial as vendas deveriam se aproximar mais.

Provavelmente a arte marcial mais conhecida é o karatê. É conflito, duro, rápido e brutal. Vendedores de carros usados são os praticantes.

Depois há Judô, ou Jiu-Jitsu. Agarre o seu oponente, e ele o agarra. Em seguida, vocês se movem, cada um tentando desequilibrar o outro. Vendedores que vão de porta em porta usam esse estilo.

O último exemplo é o Aikidô, que eu estudei e que foi popularizado por Steven Seagal. O Aikidô é uma arte marcial defensiva. Você usa a energia do seu oponente contra ele. Quando eles atacam, você desvia ou contra-ataca, mas é como Zen, como água fluindo ao redor de uma pedra no leito do rio. Nunca é agressivo, apenas defensivo, mas é extremamente eficaz. É a arte marcial que os grandes vendedores utilizam.

Só digo!

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Quando você faz com que seu cliente em potencial comece a falar, ele já está emocionalmente envolvido, especialmente quando você faz perguntas que ele quer responder. Por isso você nunca deve fazer perguntas que possam ser respondidas com um 'sim' ou um 'não'. Você deve sempre fazer perguntas abertas, como: 'Que tipo de arte você tem coletado até agora?' A propósito, talvez você não perceba isso, mas observe o fim da pergunta, 'até agora?' Subliminalmente, isso está semeando a ideia na cabeça dele de que ele está prestes a adicionar à sua coleção. Quanto mais longa for a conversa, melhor será a sua chance de fechar a venda. Quando eles terminarem de responder à pergunta, você deve fazer outra, primeiro parafraseando o que eles acabaram de lhe dizer e, em seguida, fazer uma pergunta relacionada ao que eles acabaram de dizer. Você continua até que eles digam 'sim' ou 'adeus', e mesmo assim, você tenta fechar a venda. Como mencionei em uma postagem anterior, eu diria: 'Se não se importar que eu pergunte, o que o fez decidir não levar esta peça que você obviamente ama?'

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Isso provavelmente é muito óbvio, mas vale a pena repetir. Podemos sempre encontrar tempo para fazer as coisas que queremos fazer. São as coisas que não queremos fazer que são difíceis de encaixar.

Ao refletir, acho que pode ser porque o entusiasmo interno cria a energia, e então dizemos a nós mesmos: "Isso não vai levar muito tempo!" Claro, leva muito mais tempo do que pensávamos.

Quando estou a programar, muitas vezes descubro que as coisas que acho que vão levar muito tempo são frequentemente as mais fáceis, e as coisas que acho que vão ser fáceis são completamente o oposto. Então acabamos entrando na toca do coelho. Ainda assim, esse tempo costuma passar muito rápido, porque estamos concentrados na tarefa, não no tempo que está a levar.

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Arty quis que eu praticasse responder às perguntas de colecionadores sobre uma das minhas peças. Aqui estão as perguntas e respostas que ele(a) propôs.

5 perguntas de colecionadores para as quais você deve estar preparado

1) “Sobre o que esta peça realmente trata?”
Resposta prática:
É sobre a tensão entre ordem e travessura. Eu começo com uma forma de mandala estruturada, mas então deixo que as criaturas tomem as rédeas um pouco — de modo que a peça se torne essa conversa entre disciplina e caos lúdico.

MINHA resposta seria: “O que você acha que é?”

2) “Por que você continua voltando a criaturas e rostos?”
Resposta prática:
Porque os rostos dão personalidade ao padrão. Gosto que a obra possa ser visualmente rítmica e ainda parecer viva, como se a geometria tivesse sido habitada por pequenos seres com sua própria atitude.

MINHA resposta seria: “Eles te fazem sorrir?”

3) “Há simbolismo aqui ou é principalmente decorativo?”
Resposta prática:
Diria que é ambos. A obra certamente foi criada para ser decorativa e visualmente energizante, mas o simbolismo reside no equilíbrio: estrutura versus espontaneidade, controle versus surpresa, ordem versus uma leve tolice encantadora.

MINHA resposta seria: “Hmm, pergunta interessante. O que você acha?”

4) “Como você decide quando uma peça está pronta?”
Resposta prática:
Geralmente é quando parece que adicionar mais alguma coisa faria a peça passar de dinâmica para sobrecarregada. Procuro justamente o ponto em que o padrão parece completo, mas o olhar ainda tem espaço para vagar.

MINHA resposta seria: “Sinceramente, eu não sei. Existem peças que você acha que não parecem finalizadas?”

5) “Por que alguém deveria colecionar esta peça?”
Resposta prática:
Porque ela tem uma identidade visual forte e recompensa a contemplação prolongada. Ela pode chamar a atenção de alguém de longe, mas os detalhes vão se revelando conforme você chega mais perto — e esse tipo de presença em camadas é o que faz uma peça permanecer interessante ao longo do tempo.

MINHA resposta seria: “Onde você está pensando em colocá-la?”

Algumas linhas de acompanhamento confiantes que você pode usar

• “Quero que o espectador perceba a estrutura primeiro, e então perceba lentamente que a estrutura foi suavemente sequestrada.”

• “A precisão é intencional, mas a travessura também.”

• “Gosto de fazer trabalhos que parecem brincalhões à distância e ficam mais intrincados quanto mais tempo você convive com eles.”

• “O objetivo é criar algo que pareça alegre, levemente estranho e difícil de parar de observar.”

É interessante, mas não responderia a nenhuma delas da forma que o Arty sugere. O que você observa nas minhas respostas?

Se você dissesse: “Ele não está fazendo declarações; ele está fazendo perguntas para fazer o cliente responder às próprias perguntas”, você estaria 100% correto. E esse é o objetivo. Quanto mais você conseguir fazer o potencial comprador falar e visualizar, mais perto fica de fechar a venda.

Aqui vão as lições. A arte deve falar por si mesma. O objetivo é vender, não educar.

#artsales

Estou no processo de colocar todas as publicações desta comunidade em um ebook chamado 'The Art of Selling Art', que estará disponível em breve. Gostaria de saber qual das duas capas vocês gostam mais. Escura ou Clara. Desde já, obrigado.

Neste post, refiro-me especificamente aos Meetups. Há alguns anos mudei-me para Las Vegas (pela 3ª vez - por favor, não me pergunte por quê!) e decidi criar um FileMaker User Group para compartilhar meu conhecimento de FileMaker. Para minha absoluta satisfação, 67 pessoas se inscreveram nos primeiros dias. Em seguida, agendei a primeira reunião na minha casa. 5 pessoas se inscreveram; não foi ótimo, mas ok.

Nenhuma pessoa apareceu; ninguém teve sequer a cortesia de enviar uma mensagem de "desculpe, mas não posso ir". Tentei novamente. A mesma coisa aconteceu. Foi então que percebi que as pessoas estavam interessadas apenas em participar de tantos grupos quanto pudessem, para poder se gabar de quantos grupos eram membros. Elas não tinham interesse genuíno em nenhum deles.

Cancelei o grupo e desisti do Meetup. Quando entro em qualquer tipo de grupo agora, é porque estou seriamente interessado nele e disposto a dedicar tempo e energia a ele. É assim que todos nós deveríamos ser. Qualidade acima de quantidade.

Diga-me se você concorda.

Quando iniciei esta comunidade, eu tinha algumas ideias para postagens sobre o assunto. Nos meus sonhos mais loucos, eu jamais poderia ter imaginado que eu teria tanto material para compartilhar. Agora existem mais de 80 postagens cobrindo todos os aspectos de vender arte. Atualmente estou compilando tudo isso em um livro, que será publicado no devido tempo. Agradeço a todos que estão lendo, seguindo e, especialmente, comentando. Todos vocês são muito apreciados.

Duas das características-chave para vender arte, ou qualquer coisa, de forma eficaz são a confiança e o entusiasmo. O entusiasmo é contagioso e gera uma empolgação palpável. Iniciantes o possuem em abundância, mas muitos vendedores o perdem. Se você o perdeu, trabalhe para recuperá-lo. Isso vai colocar dinheiro no seu bolso.

Agora, vamos falar sobre confiança. Algumas pessoas a têm de sobra. Eu tenho, e sempre tive, e tenho certeza de que a herdei de meus pais. Meu pai disse uma vez que a confiança é a próxima melhor coisa depois da habilidade. As pessoas vão acreditar que você tem a habilidade se tiver confiança. Aquelas que dizem que podem, podem; e aquelas que dizem que não podem, não podem.

Na minha profissão, a frase que mais adoro ouvir é “Não pode ser feito!” Minha resposta é sempre a mesma. “Sim, pode. Você simplesmente não quer fazê-lo com bastante afinco.” Em seguida, eu me aprofundo, e encontro uma maneira de fazê-lo. É um desafio que eu adoro.

Como artista, você deve acreditar no seu trabalho; na sua qualidade, na sua originalidade e, acima de tudo, você deve acreditar que vale cada centavo do que está pedindo por ele. Se não, então você deve encontrar outra profissão. Eu não quero que você faça isso; eu quero que você encontre esse lugar. Confiança e entusiasmo são as portas de entrada para chegar lá.

#artsales

Ontem, desabafei. Não esperava receber qualquer reação, além talvez 'Pare de reclamar', o que eu raramente faço. No entanto, tantas pessoas deixaram comentários encorajadores que agora sei que as pessoas estão lendo, e isso é tudo que eu já quis saber.

É apatia ou é indiferença? Qualquer que seja o termo correto, é uma epidemia de proporções incríveis. Qual é o sentido de criar conteúdo quando ninguém parece lê-lo? Tomemos esta comunidade, por exemplo. 126 pessoas a seguem, porém a maioria das publicações recebe apenas 1 ou 2 curtidas (muitas nem isso), e as mesmas pessoas são as únicas a comentar. Agora, eu não os escrevo para obter curtidas ou elogios; eles são escritos para ajudar os artistas daqui a vender melhor a sua arte, mas não tenho como saber se alguém está realmente lendo-os. Se não, por que estou dedicando tempo para escrevê-los?

Não é apenas aqui; é em todo lugar. Eu sei que todo mundo está tentando alcançar um público, e há muito conteúdo sendo produzido, mas se tão pouco dele é visto, lido ou comentado, a maioria de nós, criadores de conteúdo, está gastando tempo produzindo quando existem formas melhores e mais lucrativas de usar esse tempo?

Como você deve ter percebido, estou mais do que um pouco frustrado. Eu passo por esse estado algumas vezes ao ano e decido parar de produzir qualquer conteúdo porque não há ROI, mas eu nunca paro.

Ficarei interessado em ouvir qualquer comentário, isto é, se alguém lê este post.

Temos uma ferramenta incrível no Arty. Ontem ela sugeriu um tópico 'O que minha arte diz sobre mim?' e então criou uma biografia bem boa, porém não muito interessante. Em seguida pedi para entrar no 'modo goblin total' e ela criou isto:

Eu crio Critters Mandalas: caos visual altamente organizado, cuidadosamente montado à mão em pequenos devaneios febris baseados em simetria. Meu trabalho começa com estrutura, mas não fica ali. Não, ele é imediatamente tomado por rostos, criaturas, seres estranhos, e o ocasional momento de “espera, isso é um goblin ou uma nuvem?” O resultado é um mundo onde a geometria foi invadida pela travessura.

Eu crio essas peças no meu iPad Pro com o Apple Pencil, que é basicamente minha varinha mágica e meu portal suspeitamente caro para uma beleza estranha. Eu começo com mandalas, depois deixo tudo ser sequestrado pela fantasia, curiosidade, e qualquer criatura que decida rastejar para fora do padrão naquele dia. Todo o processo é em parte disciplina, em parte alucinação, em parte “sim, obviamente isso precisa de mais olhos.”

No fundo, acho que meu trabalho diz que estou profundamente comprometido em fazer arte que não se comporta. Eu gosto de ordem, mas gosto mais dela quando a ordem foi levemente invadida pelo absurdo. Quero que o espectador olhe de perto, ria um pouco e talvez questione se a obra de arte está olhando de volta para ele. Idealmente, os três.

Se a minha arte tem uma missão, é esta: trazer alegria, causar confusão deliciosa e manter o universo um pouco mais estranho do que era antes.

Eu gostei muito disso, então achei que tentaria algo diferente, já que já fiz duas bios malucas com as Suzy Qs. Copiei o texto, fui até o Songer, onde tenho uma conta, e colei como Custom Lyrics. Em seguida escolhi o gênero folk-rock e um vocalista masculino. Adorei muito o que ele fez, mas não terminei. Levei a faixa vocal para o FotoMagico e criei uma apresentação de slides das minhas Critters Mandalas, usando-a como trilha de apoio. Na verdade, fiz duas. Aqui está uma:

Às vezes, potenciais clientes apresentam as objeções mais ridículas, e cada vez que você ouve uma, lembre-se de que uma objeção é sempre um sinal de compra, e se você puder superar a objeção, estará a um passo mais perto de fechar a venda.

A boa notícia aqui é que as objeções mais ridículas são a melhor maneira de você aprender a superar objeções. Então, por exemplo, se um potencial cliente disser: "Minhas paredes estão completamente cheias", você responde: "Se as suas paredes não estivessem completamente cheias, em qual cômodo você colocaria essa peça?" Então você os faz falar sobre o cômodo, e você começa a fazê-los visualizar onde poderiam encaixar a peça. @Bill Richards disse em uma postagem anterior que, assim que eles o façam visualizar, ele já comprou, e ele está 100% certo.

Mas independentemente da objeção, leva prática para ser bom em superá-la. É aqui que você pede a ajuda de um bom amigo. Peça a ele que finja ser um comprador interessado e que apresente objeções, as razões pelas quais ele diz que não pode comprar. Pratique superá-las, então peça a ele um retorno sobre o quão bem você foi.

Não se desanime quando eles disserem que você não os convenceu. Apenas tente de novo, e de novo, e de novo até acertar.

Essa técnica é chamada de jogo de papéis, e é a melhor maneira absoluta para qualquer pessoa melhorar em vendas.

Espero ter ajudado.

#artsales

Sou firme defensor de mexer as coisas; às vezes no que direi, mas mais frequentemente no que farei. Para criar um senso de urgência, mudei minha estratégia.

Existe um número mínimo de pinturas que alguém deve ter para que valha a pena ter um site? Eu tenho uma página no Facebook, bem como uma conta no Instagram. Ou é melhor começar com um portfólio digital? Agradeço muito qualquer conselho. Obrigado.

Eu fiz uma série de filmes da Suzy Q para promover e despertar o interesse nas minhas Mandalas de Criaturas. Algumas semanas atrás, decidi fazer algo diferente, então eis aqui. Aproveite.

Como já disse, é 'Off Topic' — mas apenas meio que. A razão pela qual isso pode não parecer é que qualquer coisa que você faça para se promover e promover seu trabalho vale a pena. Nós, artistas, somos pessoas criativas, mas não precisa ser apenas quando criamos arte.

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A maioria das pessoas que me conhece diria que sou extrovertido, e eu sou, mas no fundo sou na verdade mais introvertido. Gosto da minha própria companhia e gosto de muitas atividades solitárias, como a leitura.

No entanto, quando estou entre pessoas, sou muito extrovertido. Começarei uma conversa com qualquer pessoa, a qualquer momento, e não fico intimidado pela riqueza, pelo poder ou pela fama, nem tenho medo da rejeição.

Meu nível de extroversão, se esse for o termo correto, é uma habilidade aprendida. Nos primeiros anos de 1980, joguei pôquer profissionalmente. Percebi que precisava de uma vantagem, então tornei-me barulhento, efusivo e muito sarcástico na mesa de pôquer, dizendo coisas como "Isso não é uma mão, é um pé." As pessoas davam atenção à personalidade, e não à forma como eu jogava.

Como já disse, é uma habilidade aprendida, e uma que qualquer pessoa pode aprender. Quanto mais você a praticar, mais natural ela fica. Além disso, é muito divertido.

Se você é introvertido, e eu acho que muitos artistas são, vai ser mais difícil vender o seu trabalho, então pratique e torne-se 'maior que a vida'. Isso não vai mudar quem você é, mas vai ajudá-lo a tornar-se um vendedor melhor.

#artsales