Como vender arte

Esta pergunta surgiu no The Breakfast Club nesta semana. Tenho certeza de que causei um alvoroço quando disse que os artistas deveriam cobrar três vezes o custo de uma pintura regular do mesmo tamanho. Por exemplo, uma peça 40 x 40 que vende por $8.000. Uma encomenda para uma peça 40 x 40 deveria ser cobrada em $24.000.

Esse número levanta várias questões; a primeira seria: por que tanto assim? A primeira razão é que provavelmente levará ao artista três vezes mais tempo para fazê-lo, com três vezes mais estresse e três vezes mais noites sem dormir pensando nisso. A segunda razão é que você não quer nem precisa lidar com pessoas que vivem contando cada centavo. Dizer a alguém que está olhando para uma pintura de $8.000 que uma encomenda custará $24.000 eliminará rapidamente os desperdiçadores de tempo. Claro, esse valor de três vezes também é um ponto de negociação, mas, na minha opinião, você nunca deve ficar abaixo do dobro do seu preço normal. Se você começar alto, terá margem para negociar, mas se começar baixo, fica preso. Uma coisa que você pode não perceber é que o valor de $24.000 ficará gravado na cabeça deles. Se for muito caro para eles, comprar uma de suas peças normais por um terço desse preço parece muito razoável.

O maior obstáculo é ter confiança para pedir esse valor, já que ele está muito acima dos números com os quais o artista está acostumado a pensar. Isso é uma questão de mentalidade, e é só isso. Quando eu administrava a galeria, frequentemente me pediam para negociar em nome de nossos artistas. Eles sabiam que mesmo com a porcentagem que tirávamos do negócio, eles acabariam ficando com mais dinheiro do que teriam conseguido sozinhos. Se você não é bom em negociar, e tem um amigo que é, peça para ele fazer isso por você.

Meu próximo post incluirá um questionário baixável que você pode entregar aos clientes interessados.

#artsales

É um título estranho para um post, mas se você soubesse quantas vezes por dia você diz uma dessas palavras, você ficaria a) horrorizado e b) estupefato. Mesmo alguns apresentadores profissionais são culpados disso; eles definitivamente deveriam saber melhor. Mas quais são essas palavras? Elas são chamadas de preenchimentos, pausas preenchidas ou até mesmo disfluências. Elas também acompanham com "like", "you know", "I mean", "basically" e "literally", todos os quais são palavras reais usadas sem o seu significado completo. Elas são padrões de fala usados com frequência por pessoas para organizar seus pensamentos quando não têm certeza sobre o que vão dizer. Claude as chama de 'verbal tics or hedges'.

Quase toda pessoa nem percebe que as usa, muito menos que as usa várias vezes ao dia. Treinei a mim mesmo para não usá-las, mas também estou ciente quando o faço. Qualquer pessoa que estiver lendo isto pode, e deve, fazer o mesmo. Não é tão difícil. Grave-se falando, praticando para um discurso ou conversando com um amigo. Se for o último, diga a ele o que você está fazendo e por quê, para que não pense que é estranho. Então pegue um pedaço de papel e uma caneta, e ouça a gravação, anotando quantas vezes você usou cada palavra de preenchimento. Ouça novamente e verifique se as contagens estão corretas. Em seguida, faça outra gravação. O que é interessante nesse exercício é que você passará a ouvir a si mesmo usando aquelas palavras, e você provavelmente não as usará com tanta frequência. Continue com este exercício até gravar algo em que não consiga ouvir nem uma única ocorrência.

Nesse ponto, você provavelmente está se perguntando por que isso é importante. Quando você não usa palavras de preenchimento, você soará mais profissional, competente e confiante. Também significa que, quando você está tentando persuadir alguém a fazer algo, sei lá, comprar uma peça de sua arte, sua credibilidade e persuasão aumentam consideravelmente.

#artsales #motivation

A maioria das pessoas fala sem parar e nunca chega ao ponto. Acho que foi Shakespeare quem disse: \"A brevidade é a alma da perspicácia.\" Quando alguém divaga, o ignoramos da mesma forma que ignoramos o som da geladeira. Artistas que divagam podem perceber quantas pessoas simplesmente saem sem se despedir.

Em vendas, o essencial do nosso falar deve ser fazer perguntas abertas e ouvir atentamente a resposta antes de fazer a próxima pergunta, que se baseará no que eles acabaram de dizer. Temos dois ouvidos e uma boca, o que significa que devemos ouvir o dobro do que falamos.

#artsales

Acredite ou não, mas um dos nossos medos mais profundos é ficar de pé diante de uma audiência e falar com ela. Dito isso, é uma das habilidades mais importantes que você pode dominar, porque, uma vez que você fizer isso, poderá se considerar um comunicador, o que é uma habilidade vital de vendas.

Mas, do que exatamente as pessoas têm medo? Existem duas coisas.

1. Vou me esquecer do que eu ia dizer.

2. Vou passar vergonha.

Vamos tratar do segundo primeiro. Todo mundo na plateia está torcendo para que você tenha sucesso. O que quer que aconteça com sua apresentação, você terá conseguido e mostrado coragem. Mesmo que tenha saído muito errado, é apenas uma experiência de aprendizado, e você fará melhor da próxima vez.

Quanto ao primeiro medo, a única pessoa que saberá que você esqueceu de algo é você mesmo. Você vai perceber que esqueceu algo, ou não. Se não perceber, ninguém na audiência saberá. Se perceber, você tem uma escolha. Voltar a ele mais tarde ou apenas ignorá-lo. Não é grande coisa em qualquer caso.

Com uma vasta experiência em falar para uma audiência, posso dizer que é uma das maiores sensações que você pode sentir. Assim que você supera os nervos, é uma sensação incrível, mas você só fica bom nisso praticando muito. Consegui minha experiência inicial com a Toastmasters International e eu o recomendo fortemente.

#artsales #motivation

Quase todos começam um novo empreendimento com entusiasmo, mas isso raramente dura. Se você não obtém os resultados que espera, é da natureza humana perder o interesse, e isso pode rapidamente se transformar em apatia.

Ser artista é uma profissão solitária na maior parte do tempo. Estamos em um estúdio sozinhos, criando, muitas vezes sem receber feedback ou incentivo. De fato, o único barômetro no qual podemos confiar para manter nosso entusiasmo são as vendas, e se você precisa vender para sobreviver, é muito fácil ficar desanimado e ter vontade de desistir. A apatia vence, mas como impedir que isso aconteça?

Não tenho certeza da resposta porque a situação de cada um é diferente. O que eu sei é o que funciona para mim. Eu permaneço ocupado. Vou de uma coisa para outra o tempo todo, e isso mantém minha energia em alta. Percebo que nem todo mundo tem a diversidade de interesses que eu tenho, e esta é uma questão séria para a qual eu gostaria de uma resposta: o que te mantém entusiasmado?

#motivação

Não tenho certeza se 'enigma' é a palavra certa, mas estou perplexo com o Instagram. Há cerca de uma semana, eu tinha 1969 seguidores, não é um número enorme, mas ainda assim razoável. Todo dia recebo notificações de que novas pessoas me seguem. Frequentemente esses números ficam na casa dos 30, mas um dia chegou a 75. Honestamente, não fico empolgado, porque, como disse na minha postagem anterior, acredito que seguidores não valem nada.

Nesta manhã, por curiosidade, verifiquei quantos seguidores eu tenho agora. 1969, que é o mesmo número que eu tinha há uma semana, antes de todos os novos seguidores. Esse número também permaneceu igual todos os dias desde que comecei a verificar. Do ponto de vista matemático, as chances de isso acontecer são astronômicas; na verdade, perguntei ao Claude, e ele disse que as chances de crescimento líquido zero para o tamanho da minha conta são ~2–5%.

Com base nisso, e somente nisso, o Instagram não é confiável. Estou errado, e se estiver, por quê?

Parece que o pensamento dominante é que quanto mais seguidores você tem, melhor você fica, e maior a probabilidade de que as vendas venham deles. Não acredito nisso; sinceramente não. É bom ter muitos seguidores, com certeza, mas eles não agregam valor pelo simples motivo de que não estão seguindo você especificamente e também é improvável que estejam olhando para o trabalho que você está fazendo. Você, eu, todos nós somos apenas mais uma entre centenas de outras pessoas que eles assinaram para seguir, e depois esquecem rapidamente. Basta observar os números de engajamento do trabalho que você está produzindo para saber que isso é verdade.

Assim, se os seguidores são inúteis, como acredito que são, qual é o sentido de tentar obter mais? Se os números de engajamento devem ser levados a sério, e eu acredito que sim, por que todos nós estamos tentando tão desesperadamente produzir conteúdo que prenda a atenção, quando ele não vai prender?

Gostaria de saber a sua opinião sobre este assunto tão importante.

#artsales #motivation

Autopromoção é algo com que muitas pessoas têm dificuldade. Você pode dizer, e estaria parcialmente correto, que nem todo mundo tem algo para promover. Onde eu discordo é que todos nós temos coisas em que acreditamos, e toda vez que falamos sobre essas coisas, estamos nos autopromovendo.

Como artistas, temos que ser bons em promover a nós mesmos. O que atrapalha é a dúvida de si mesmo. Sou bom o suficiente? Meu trabalho é suficientemente único? Questões como essas habitam nossa mente subconsciente. Dito isso, vamos esclarecer uma coisa. Seu trabalho não é único. Você pode nunca encontrar um trabalho do qual você facilmente poderia ter sido o artista, mas isso não significa que ele não exista. Como observação, tenho ouvido de várias pessoas que minhas Critters Mandalas são únicos. Embora seja um pensamento encantador, não acredito nisso nem por um segundo. Na verdade, adoraria encontrar trabalhos semelhantes para revisar e comparar.

Continuando a partir dessa notícia um pouco deprimente (sorriso), como você se promove e promove seu trabalho? Em primeiro lugar, sempre que você conhece alguém novo, você se apresenta com seu pitch de elevador de 10 segundos, bem definido, transmitido com energia e entusiasmo.

https://www.arthelper.com/community/howtosellart/post/the-elevator-pitch

Então você já tem seu pitch de elevador pronto, mas há muito mais que você pode fazer. O próximo passo é ter cartões de visita. https://www.arthelper.com/community/howtosellart/post/amateur-or-professional

Todos os artistas da ASF têm seu próprio domínio; se você não tem um, invista uma pequena quantia para obter um. É realmente importante e confere gravidade. Também te dá um endereço de e-mail profissional. Se você tiver um endereço Gmail, ou qualquer um genérico, Yahoo.com, etc., o que isso diz sobre você é que você é pouco profissional. Algumas pessoas lendo isso vão discordar porque já tiveram um desses por anos e ele funciona bem, mas esse não é o ponto. O ponto é a impressão que ele transmite.

O último e mais importante aspecto que vai impedir ou permitir que você se autopromova é a confiança. Quando estiver falando com pessoas sobre seu trabalho ou apenas conversando com pessoas, você precisa parecer extremamente confiante, seja você se sentindo assim ou não. Se não se sentir assim, finge até sentir. A confiança é quase tão importante quanto a habilidade. Quando você tiver os dois, você será imparável.

#motivation #artsales

É muito mais fácil fazer uma desculpa do que um esforço. Existem inúmeras desculpas que as pessoas dão quando algo não funciona, ou elas não querem fazê-lo. Geralmente são chamadas de razões, mas vamos chamar as coisas pelo nome aqui; são desculpas. As pessoas costumam jogar o jogo da culpa. É culpa de outra pessoa, mas é? Ocasionalmente, elas estão corretas, mas, em geral, a culpa recai sobre a pessoa que está fazendo a desculpa. A natureza humana entra em jogo aqui, e por isso digo que envolve negatividade, uma atitude de vítima. A razão é que é muito mais fácil ser negativo do que positivo. Se você estivesse em uma sala com muitas pessoas e duas personalidades dominantes, uma negativa e outra positiva, a maioria das pessoas cercaria a pessoa negativa. A não ser que a pessoa positiva seja consideravelmente mais positiva do que a outra, que é negativa.

Quem diz que pode, pode, e quem diz que não pode, não pode. Isso é um aforismo, e é uma verdade óbvia. Como frequentador habitual do @Hava Gurevich's The Breakfast Club, eu ouço muitos artistas conversando, e, na minha passagem como Diretor de Galeria/Gerente Geral, ouvi muito mais do que a maioria. "Ah, eu não posso fazer isso!" ou "Não me sinto à vontade fazendo isso." ou "Não estou fechando nenhuma venda," ou uma infinidade de outras desculpas.

Se você está lendo isto, e sente que há verdade sobre você no que está sendo dito, então precisa reconhecê-la. Até que você o faça, você continuará pela mesma velha trilha, e isso não é o que eu quero para você, ou, mais importante, o que você quer para si mesmo.

Mas como você muda do velho você negativo para o novo você positivo?

Ninguém gosta de mudança. Mesmo os sem-teto não gostam. Eles podem pedir troco, mas o que realmente querem são notas. Mas aqui está algo a se lembrar sobre a mudança. É inevitável e sem ela a decadência se instala. Quem se lembra da máquina de escrever? Quem se lembra de usar mapas para navegar? Ambos sumiram, seguiram o caminho dos dinossauros.

Comece analisando a causa da sua negatividade. Por que ela acontece? O que a está causando? É algo que você está fazendo, ou não fazendo? Volte, e leia este artigo: https://www.arthelper.com/community/howtosellart/post/the-risk-of-failure

Escreva seus pensamentos. Não os guarde apenas na cabeça, pois eles não ganham vida até que você os escreva. (Recomendo pegar uma folha de papel, traçar uma linha no meio, e escrever todas as coisas negativas no lado esquerdo). Agora vá para a cama e pense nisso. Deixe sua mente subconsciente trabalhar neles enquanto você faz isso. Quando acordar, tome uma xícara de café, e comece a preencher o que você pode fazer para eliminar as coisas que escreveu.

A coisa mais importante que você precisa fazer, no entanto, é mudar sua atitude. Às vezes as pessoas me dizem que sou excessivamente positivo, e eu sou assim porque não acredito que haja algo que eu não possa fazer. Não sou bom com coisas mecânicas porque não tenho interesse nelas, mas se a situação apertar, eu posso descobrir. Muitos anos atrás, tornei-me redator de destaque para uma revista colorida com circulação de mais de 80.000 cópias por semana. Nunca me ocorreu que fosse difícil. A atitude é tudo.

#motivation

Em todas as nossas vidas, enfrentaremos críticas; às vezes vêm daqueles que amamos, e às vezes de pessoas que mal conhecemos. Nossa reação natural é ficar na defensiva, tentar justificar, mas não devemos, porque isso dá crédito e poder àquela pessoa. O que tento fazer é reconhecer, depois colocar essa pessoa na defensiva. Faço isso dizendo: 'Sinto muito que você se sinta assim. Você se importaria de me dizer por quê?' A primeira frase mostra que você a ouviu, e a segunda pede que ela explique.

Quando você faz isso, muitas pessoas recuarão imediatamente porque sabem que fizeram uma afirmação estúpida. Dependendo de quão ofensiva a observação é, você pode deixá-la passar ou pode insistir. Se eu perceber que a pessoa está tentando ser valentão, então eu insisto com firmeza. No entanto, na maioria das vezes, eu deixo passar.

Uma afirmação comumente ouvida por artistas é: 'Uma criança de cinco anos poderia fazer isso!' Agora isso é ignorante e ofensivo, no mínimo, mas se você se ofende, você já perdeu. Em vez disso, pergunte: 'Você tem uma criança de cinco anos?' Se disserem que sim, responda: 'Você tem alguma obra dele com você?' Ou, você pode dizer: 'Isso é interessante ouvir de você, porque não é o que meus professores me disseram. O que você vê que eles não viram?' Você devolveu, com firmeza, a iniciativa a eles responderem.

Por falar nisso, você nunca deveria tolerar pessoas que são deliberadamente rudes. Eu, geralmente, viro as costas para elas e faço questão de ignorá-las. Elas odeiam isso porque inconscientemente estão procurando uma briga, ou pelo menos um confronto.

#artsales #motivation

Ontem, no The Breakfast Club, @Hava Gurevich iniciou uma discussão interessante sobre pitches de elevador. Para os poucos que não estão familiarizados com o termo, um 'pitch de elevador' é quando você tem um período de tempo muito curto para dizer a alguém o que você faz. Algumas pessoas dirão que você tem 30 segundos, ou até mesmo um minuto, para entregá-lo. Vou me arriscar aqui e dizer que ele precisa ser entregue em dez segundos ou menos.

Antes de explicar por que estou dizendo isso, vamos falar sobre o objetivo de um pitch de elevador. Não é nada além de um iniciador de conversa. Se o que você diz intriga a pessoa com quem você está conversando a ponto de ela querer saber mais, então você teve sucesso; caso contrário, você falhou. Por esse motivo, ele precisa ser muito claro e muito conciso.

Meu pitch de elevador é «Sou Michael Rocharde. Sou um artista. Eu crio mandalas incrivelmente coloridas cheias de criaturas lúdicas.» Leva menos de 8 segundos para apresentá-lo, mas nesses 8 segundos ele diz precisamente quem eu sou e o que eu faço.

Ontem, um bom número de artistas deu seus pitches de elevador. Todos, exceto um, falharam em 'iniciar a conversa'. Eles eram vagos, muito vagos. Eles divagavam. Tratavam de coisas que eram relevantes apenas para eles e que tinham a mesma probabilidade de afastar alguém quanto de interessar. Não me importo se você é religioso ou não, mas mencionar Deus em um pitch de elevador deve ser evitado a todo custo.

«Eu pinto todos os tipos de assuntos» é extremamente vago. Compare isso com dizer «Sou um pintor fotorrealista da vida em um rancho de gado. Pense em Yellowstone.»

Qual dessas duas afirmações chamaria mais a sua atenção?

Outra coisa que percebi ao ouvir todos os pitches de elevador foi que havia pouca empolgação ou energia na entrega. Se você não pode ficar entusiasmado com o que faz, qual chance alguém tem de ficar empolgado em seu nome? Ser entediante mata conversas. Há mais de 50 anos eu servi no exército, e havia um sujeito na minha turma chamado Brian Ingledew. Ele era brilhante, já tinha sido professor universitário de matemática avançada e falava 16 idiomas fluentemente. Você pensaria que ele seria interessante de conversar, mas ele era a pessoa mais entediante que já vi; bem, talvez não a mais entediante, mas perto.

Vou encerrar este post com um desafio para todos que o leem. Elabore um pitch de elevador que você possa entregar com energia e entusiasmo em 10 segundos ou menos. Publique-o como comentário. Vou olhar sua arte e dizer se você teve sucesso ou falhou em descrever quem você é e o que faz. Se você teve sucesso, pratique (em frente ao espelho) até conseguir apresentá-lo de forma fluida e impecável, com muita energia e entusiasmo. Se você falhou, escreva algo melhor.

Agora, se você não se dá ao trabalho de fazer isso, pense no que isso diz sobre você e sobre sua jornada para se tornar um artista de sucesso. Só estou dizendo!

#artsales

O medo de vender é muito semelhante ao medo de palco. A diferença é que uma exige que você peça dinheiro, e a outra pede ao público que tenha paciência com você. Tenho feito muitas apresentações em público na minha vida, e adoro isso, mas lembro da primeira vez que precisei falar diante de uma plateia grande. Era um grupo de Toastmasters, e as finais regionais de uma competição de Tall Tales. Eu tinha vencido no meu clube e depois na etapa seguinte, mas as audiências eram bem pequenas. A Final Regional foi realizada em um auditório grande, com público de mais de 500 pessoas. Eu estava com minha namorada e alguns outros amigos. Eu não estava nem um pouco nervoso até subir ao palco. Meus joelhos batiam tão fortes que eu mal acreditei que alguém não tivesse ligado imediatamente para um paramédico. Minha voz falhou. Gaguejei e balbuciei meu discurso. Recebi aplausos que eu tinha certeza de que não merecia, e voltei para a minha mesa, onde Sharon me perguntou como achei que havia ido. Contei a ela a história triste, e ela riu. Eu não achei graça. Então ela disse algo que nunca esqueci. "Michael," ela disse, "Você foi tão sereno e tão profissional palestrante quanto já vi!" Tudo o que eu tinha vivido ficou na minha cabeça. Desde então, nunca mais senti medo de palco. Então, da próxima vez em que estiver prestes a pedir para alguém comprar, e a dúvida surgir, respire fundo, lembre-se de que são apenas nervos, e solte o verbo.

P.S. Não venci a competição, mas cheguei em 3º lugar entre 20 palestrantes.

#artsales

Ao longo da minha vida, perdi a conta de quantas vezes alguém me disse, «Essa é uma má ideia», ou «Você não deveria fazer isso». Nunca dei ouvidos a nenhuma dessas pessoas, e vou explicar por quê. Eles não dizem isso porque acham que é uma má ideia para eu fazer; dizem que não poderiam fazer isso sozinhos porque não têm coragem de se arriscar. Apenas uma porcentagem muito pequena de pessoas gosta de correr riscos. Eu sou definitivamente uma delas. Aqueles que costumam ser empreendedores porque assumir riscos faz parte desse conjunto de habilidades.

Meu pai não era um deles. Ele trabalhou para o Serviço Civil Britânico e ascendeu a uma posição de alto escalão, mas, para ele, tudo se resumia à segurança e a uma pensão no fim disso. Meu padrinho ofereceu-lhe uma parceria num negócio de gestão de propriedades. O pai disse não. Se ele tivesse dito sim, teria ganhado milhões. Ele queria que meu irmão e eu entrássemos no Serviço Civil. Dissemos a ele que não estávamos interessados. Ele ficou de coração partido. Ele não entendia isso. Como alguém que não assume riscos, ele achava arriscar-se algo abominável.

Anos mais tarde, ele desatou em lágrimas quando lhe contei que eu jogava pôquer profissionalmente. Para ele, o jogo de azar era arriscado demais. Expliquei a ele que, na verdade, não era jogo de azar. Sim, havia dinheiro envolvido, dinheiro que poderia ser perdido, mas havia um alto grau de habilidade: compreensão de matemática, probabilidades do pote e probabilidades implícitas. A psicologia e a habilidade de ler as pessoas também entraram em jogo. Levou um tempo, e bastante esforço da minha parte para explicá-lo, mas ele acabou por entender.

Meu irmão e eu temos tido muito sucesso. Se tivéssemos ouvido os descrentes, não teríamos conseguido.

#motivation

A resposta é sim, absolutamente. O mercado de impressões é onde você ganhará mais dinheiro. Isso aumenta o número de colecionadores que podem pagar pelo seu trabalho. Isso também significa que seu trabalho alcança um público muito mais amplo, então, com o tempo, você fica mais conhecido e pode cobrar mais. A próxima pergunta é: você produz edições limitadas ou impressões de pôster? Você faz ambos. Impressões de pôster são produzidas em massa e vendidas por valores baixos; edições limitadas valem mais. Ambos são lucrativos. A crítica mais provável que você ouvirá é 'Ah, você é tão comercial'. Se você algum dia ouvir alguém dizer isso, apenas diga 'Muito obrigado(a).' Vai deixá-lo calado em um instante. Ignore os que duvidam; eles sempre têm uma opinião, que raramente está enraizada na realidade.

#artsales

Alguém recentemente comentou que gostaria de ser artista e não vendedor. Infelizmente, no mundo de hoje, você tem que ser os dois, a menos, é claro, que você tenha dinheiro suficiente para contratar alguém para vender por você. Dito isto, vamos falar sobre por que as pessoas podem não querer ser vistas como vendedoras.

Algumas pessoas pensam que estar em vendas está abaixo de si mesmos. O que elas não reconhecem é que todos nós somos vendedores. Podemos não ganhar dinheiro com isso, mas estamos vendendo a nós mesmos, nossas crenças e quem somos todos os dias.

Algumas pessoas acham que é uma profissão desonesta. É verdade que existem algumas profissões em que estar em vendas tem tais conotações; no entanto, na maior parte, é uma profissão tão honrosa quanto qualquer outra. Se, como vendedor, você agir com integridade e honestidade, então isso é quem você é.

Algumas pessoas acreditam que não estão feitas para ser vendedores. Eu diria que é um bloqueio mental: eles já sabem como vender; eles apenas não querem.

Mas o que faz um vendedor? Eles vendem um produto ou serviço que as pessoas querem ou necessitam. Ninguém precisa comprar arte, então o artista lida com pessoas que querem o que ele criou. Se o artista não vender seu trabalho, ele acaba por deixar de ser artista, pois não pode se dar ao luxo de ser artista. O artista que vende preenche um vazio emocional para o comprador e recebe dinheiro para poder continuar criando. Ambos os lados ganham. O corolário também é verdadeiro. Quando o artista não consegue vender sua arte para alguém que realmente a queira, ambos os lados perdem.

Agora, aqui está o que eu quero que você pense. Você é o artista, e você vendeu uma peça para alguém que se apaixonou por ela. Você ganhou algum dinheiro, e eles têm uma obra de arte. Quanto tempo o dinheiro que você acabou de ganhar vai durar para você? Por quanto tempo aquela peça continuará proporcionando prazer ao comprador? Garanto a você que você, o artista, terá gasto o dinheiro muito antes de o comprador deixar de amar essa peça.

#artsales

Se você tem filhos, a pergunta que você mais ouvirá é 'Por quê?' As crianças entendem instintivamente que isso a) força uma resposta, e b) coloca a pessoa a quem a pergunta é dirigida na defensiva. Quando recebem a resposta, qual é a próxima coisa que perguntam? Sim, você acertou. Eles perguntam 'Por quê?' de novo.

Tenho uma pergunta um pouco diferente para aqueles de vocês que vendem arte. Minha pergunta é simples. 'Por que você não está perguntando por quê com mais frequência?' Por que você tem medo disso? Qual é o pior que pode acontecer se você disser a um cliente em potencial que está prestes a sair para sempre, 'Se não se importar que eu pergunte, por que você não está comprando a peça que você obviamente ama?' Para aqueles que acham que isso está indo longe demais, ou é direto demais, por que você acha que é assim? Deixe-me recuar um pouco aqui. Em primeiro lugar, eu desviei a pergunta dizendo, 'Se não se importar que eu pergunte', o que, incidentalmente, são as seis palavras mais poderosas em vendas. Tenho seguido isso com uma pergunta de fechamento destinada a extrair a objeção real e final.

É absolutamente verdade, e é bem provável que o cliente em potencial ignore a pergunta e vá embora, o que ele já estaria prestes a fazer, ou que ele responda. Se for o primeiro caso, você não perdeu nada; se for o segundo, você tem outra oportunidade de fechar a venda.

Não tenha medo de perguntar 'Por quê?'. Se educar crianças pequenas não lhe ensinou nada, é o poder dessa pergunta e da persistência, porque elas não param de perguntar 'Por quê?'.

#artsales

Todos nós pensamos que alguns vendedores são agressivos e que é um processo conflituoso; vendedores de carros usados são um exemplo típico desse tipo de pensamento/vendas. Mas quando se trata de vender arte, não pode nem deve ser assim, não importa o quão frustrado você esteja ou o quanto precise fechar a venda. Vender arte deve ser sempre como uma dança com um novo parceiro. Procurar um ritmo, uma sincronização, entrar em sintonia. Quando isso acontece, é mágico.

Obviamente, isso é uma metáfora para o processo de venda, mas é válida.

#artsales

Uma das ferramentas de venda mais poderosas que você tem à sua disposição é a curiosidade. A curiosidade sobre de onde vêm seus clientes, o que eles fazem e o que eles coletam; em outras palavras, qualificar. Em seguida, há curiosidade sobre a arte que eles estão olhando, e, por fim, curiosidade sobre eles comprarem. Toda essa curiosidade é obtida fazendo perguntas que não podem ser respondidas com sim ou não. Você poderia perguntar \"Está um dia ensolarado?\", ou \"Como você descreveria o tempo hoje?\" Uma delas obterá uma resposta que não leva a lugar nenhum, e a outra começará uma conversa. Outra coisa que a curiosidade fará por você é demonstrar interesse na outra pessoa.

#artsales

Tenho um jovem amigo ucraniano de 19 anos. Como grande parte de sua geração, a vida dele gira em torno do celular. Ele está constantemente nele, jogando jogos e conversando online. Saímos para jantar há um tempo, e pedi para ele guardar o celular. Eu disse: "Vamos ter uma conversa, você e eu."

"Sobre o que vamos falar?" ele perguntou.

"No que você está mais interessado hoje em dia?"

"IA, eu acho."

"Você tem certeza, ou está apenas adivinhando?"

"Tenho certeza."

"Bom. Então, o que é sobre IA que você acha mais interessante?"

As comportas se abrirem, e tivemos uma conversa muito interessante. O melhor de tudo é que ele gostou, mesmo achando que não iria gostar.

Como vendedor de arte, ou de qualquer coisa, você precisa ser capaz de iniciar uma conversa, uma conversa que tenha como único objetivo fazer uma venda. Você faz isso fazendo perguntas abertas, como já disse muitas vezes antes, que não possam ser respondidas com sim ou não e que provoquem uma resposta.

"Que tipo de arte você já coletou até agora?"

"O que o atraiu nessas peças?"

"Onde você as encontrou (ou as comprou)?"

Quando você obtém uma resposta que sente que está apenas arranhando a superfície, aprofunde primeiro parafraseando o que eles acabaram de dizer e depois fazendo uma segunda pergunta. Por exemplo, se alguém disser que coletou arte abstrata até agora, você pode dizer: "Ah, arte abstrata. Isso é interessante. O que é sobre essas peças chamou a sua atenção?"

Vamos supor que eles tenham coletado arte abstrata, e a sua, com certeza, não é, digamos, "Se não se importar, o que foi na minha arte que chamou a sua atenção?"

Você precisa manter a conversa até que eles comprem algo ou saiam.

#artsales

Um encolhimento de ombros acompanhado de um sorriso, dizendo "Desculpe", e então se afastando é uma boa técnica para usar quando alguém está insistindo em obter um preço melhor. Isso mostra algumas coisas. Uma é que você é firme no preço, e outra é que não se importa se eles o compram ou não. O comprador sério voltará a se engajar; o caçador de pechinchas não. Outra coisa que você nunca deve fazer, e isso evita esse problema, é tentar educar ou persuadir seu cliente sobre por que a peça vale o que você está pedindo. Cada peça de arte deve ter o preço de acordo com o que você, o artista, acredita que ela vale. Você não precisa de nenhuma justificativa.

Às vezes, quando um possível comprador se afasta porque você não vai baixar o preço, ele volta mais tarde para uma segunda rodada. Se eu os vir fazendo isso, balanço a cabeça e digo, "Não, o mesmo preço." O que é ainda melhor é se eles voltarem e a peça já tiver sido vendida para outra pessoa. Lá, o gesto de encolher os ombros diz tudo o que você puder dizer.

#artsales