Oportunidades

Eu mencionei em um post anterior que a taxa média de fechamento é 1 em 5. Isso significa que você recebe quatro Nãos para cada Sim, e isso aumenta a motivação ao alocar 1/5 da comissão do Sim para cada Não.

Mas agora eu quero sugerir que leve isso adiante. Um treinador de vendas muito famoso chamado Tom Hopkins tinha várias ditas que começavam com as palavras, "Eu nunca vejo a falha como falha, mas como uma oportunidade de..." Faz muito tempo desde que eu conheci o Tom, e não consigo me lembrar quais eram as ditas, exceto uma: "uma oportunidade de desenvolver um senso de humor." (Sempre foi a minha opção de referência e favorita).

Mas você tem a oportunidade de realmente aprender algo com as vendas que você não conseguiu fechar. Depois que o cliente em potencial sair, faça anotações sobre a interação. Faça-as o mais precisas possível. Se você puder lembrar as palavras exatas usadas, anote-as literalmente. Em seguida, pense sobre o que você disse e o que você fez. Por que a venda não fechou? Foi algo que você disse ou fez? Quantas vezes você fechou? Quais fechamentos você usou? Quais respostas você obteve? Eles saíram irritados ou felizes? Todas essas informações fornecem pontos de dados que você pode usar a seu favor. Seja honesto em sua avaliação, porque essa é a única maneira de aprender. Ninguém de nós é perfeito, mas podemos buscar a perfeição.

Vou mudar de assunto aqui por um minuto ou dois. Tenho trabalhado com muitas empresas que gastam quantias enormes de dinheiro coletando dados, mas nunca fazem nada com eles. O que eles não entendem é que os dados que coletam dirão tudo sobre o negócio deles, chegando ao ponto de revelar que estão concentrando seus esforços nos lugares errados. Alguém disse "Dados são o novo petróleo", e eles estavam certos.

#artsales #motivation