Mantê-los conversando impede que eles vão embora!

Quando você faz com que seu cliente em potencial comece a falar, ele já está emocionalmente envolvido, especialmente quando você faz perguntas que ele quer responder. Por isso você nunca deve fazer perguntas que possam ser respondidas com um 'sim' ou um 'não'. Você deve sempre fazer perguntas abertas, como: 'Que tipo de arte você tem coletado até agora?' A propósito, talvez você não perceba isso, mas observe o fim da pergunta, 'até agora?' Subliminalmente, isso está semeando a ideia na cabeça dele de que ele está prestes a adicionar à sua coleção. Quanto mais longa for a conversa, melhor será a sua chance de fechar a venda. Quando eles terminarem de responder à pergunta, você deve fazer outra, primeiro parafraseando o que eles acabaram de lhe dizer e, em seguida, fazer uma pergunta relacionada ao que eles acabaram de dizer. Você continua até que eles digam 'sim' ou 'adeus', e mesmo assim, você tenta fechar a venda. Como mencionei em uma postagem anterior, eu diria: 'Se não se importar que eu pergunte, o que o fez decidir não levar esta peça que você obviamente ama?'

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