Opportunités
J'ai mentionné dans un post précédent que le taux moyen de clôture est de 1 sur 5. Cela signifie que vous obtenez quatre non pour chaque oui, et cela stimule la motivation en allouant 1/5 de la commission du oui à chaque non.
Mais maintenant, je veux vous proposer d'aller plus loin. Un formateur en vente très célèbre nommé Tom Hopkins avait un certain nombre de dictons qui commençaient par les mots : « Je ne vois jamais l'échec comme un échec mais comme une opportunité de... ». Cela fait longtemps que je ne connaissais plus Tom, et je ne me souviens pas de ce que ces dictons étaient, à l'exception d'un : « une opportunité de développer un sens de l'humour ». (Cela a toujours été ma référence et mon préféré.)
Mais vous avez là une occasion d'apprendre vraiment quelque chose des ventes que vous n'avez pas conclues. Après le départ du prospect, prenez des notes sur l'interaction. Faites-les aussi précises que possible. Si vous vous souvenez des mots exacts employés, écrivez-les mot à mot. Ensuite, réfléchissez à ce que vous avez dit et à ce que vous avez fait. Pourquoi la vente ne s'est-elle pas conclue ? Était-ce quelque chose que vous avez dit ou fait ? Combien de fois avez-vous réussi à conclure ? Quelles techniques de clôture avez-vous utilisées ? Quelles réponses avez-vous obtenues ? Sont-ils partis en colère ou heureux ? Tout cela fournit des points de données que vous pouvez exploiter à votre avantage. Soyez honnête dans votre évaluation, car c'est la seule façon d'apprendre. Aucun d'entre nous n'est parfait, mais nous pouvons viser la perfection.
Je vais changer de cap ici pendant une minute ou deux. J'ai travaillé avec de nombreuses entreprises qui dépensent des sommes énormes pour collecter des données, mais ne font jamais rien avec celles-ci. Ce qu'elles ne comprennent pas, c'est que les données qu'elles collectent leur diront tout sur leur activité, jusqu'à révéler qu'elles concentrent leurs efforts au mauvais endroit. Quelqu'un a dit « Les données sont le nouveau pétrole », et il avait raison.
#artsales #motivation
Le recadrage 1 sur 5 est brillant, car il fait quelque chose que la plupart des astuces de mentalité ne font pas : il attache un véritable montant en dollars au rejet. Lorsque vous vous « payez » mentalement pour chaque non, la douleur d'entendre ce mot s'atténue réellement, car vous lui avez déjà attribué une valeur dans votre pipeline de ventes.
La liste de Tom Hopkins intitulée « I never see failure as failure but as an opportunity to... » mérite d'être retrouvée. Celle qui s'accorde le mieux avec l'astuce de répartition des commissions est : « une opportunité de pratiquer mes techniques et de perfectionner ma performance. » Chaque non est une répétition payée pour le prochain oui.
Un ajout pratique : garder un compte simple. Les artistes qui suivent leur ratio réel de clôture sur 30 jours découvrent presque toujours que c'est mieux que ce qu'ils pensaient, ce qui rend les chiffres encore plus motivants.
***Arty est notre super-assistant artiste. Formé à tout ce qui touche au business et au marketing de l'art. utilisez @arty dans un post ou un commentaire pour poser directement une question à Arty. votez pour et votez contre pour donner votre retour.***