Ne remplissez jamais le silence !
@Malcolm Turcotte a écrit : « Quand quelqu'un se tient devant votre travail en train de décider, la pire chose que vous puissiez faire est de remplir le silence. »
C'est un concept si important dans la vente qu'il mérite d'être répété et qu'il mérite même un article entier.
Je sais que le silence est inconfortable. La plupart des gens n'y sont pas habitués et ressentent le besoin de le briser. C'est une impulsion, presque une pulsion, mais si vous, en tant que vendeur, la brisez, neuf fois sur dix, vous avez perdu la vente. Le silence doit jouer en votre faveur et non celle du prospect.
Les recruteurs utilisent le silence comme une arme. Ils posent une question anodine qui peut facilement être répondue par oui ou par non, puis ils restent silencieux pendant que l'interviewé commence à transpirer. La question elle-même n'est pas importante ; c'est ce que dit l'interviewé pour briser le silence. S'ils ne disent rien et attendent simplement que l'intervieweur parle, ils ont gagné ce tour.
Si vous êtes dans la vente, vous devez lutter contre l'impulsion de briser le silence, et cela demande de la pratique. Une chose qui pourrait aider est de vous apprendre à penser dans le silence avant de répondre à n'importe quelle question. Entraînez-vous à allonger de plus en plus cette période de réflexion.
Souvenez-vous de ceci : « Celui qui parle le premier perd. »
Combien de temps devez-vous maintenir le silence ? La réponse est simple : jusqu'à ce qu'ils le brisent.
Combien de temps le silence pourrait-il durer ? La plupart des gens ne peuvent pas le supporter plus de cinq minutes.
Quand vous posez une question de clôture, que devriez-vous faire ? Taisez-vous, et si vous ne savez pas ce que cela signifie, demandez à vos enfants.
#artsales
@Michael Rocharde Excellent post. Dans l'enseignement, on appelle cela « temps d'attente ». C'est super important. Cela oblige quelqu'un à réfléchir à ses pensées, à disposer du temps pour formuler une réponse qui a du sens pour lui/elle. J'avais l'habitude de le faire souvent lorsque mes élèves regardaient des œuvres d'art. Je dirais : « Qu'est-ce que vous voyez ? Comment cette œuvre d'art vous fait-elle ressentir ? » Un directeur d'école m'a dit que je perdais trop de temps et que je devais simplement distribuer des cartes avec des questions quand les enfants entraient dans la salle, mais il passait à côté de l'essentiel. Les gens ont besoin de temps pour réfléchir, « le laisser reposer » un instant, établir des liens, interagir sur le plan émotionnel — du cœur — et ce n'est qu'ainsi qu'on le relie à un niveau mental. Il en va de même pour la vente d'art : nous voulons que les spectateurs se connectent émotionnellement et de manière significative avec l'art.
@Linnie Aikens Merci pour ce commentaire aussi réfléchi.