Les faire parler les empêche d'avancer !

Lorsque vous amenez votre prospect à parler, il est déjà émotionnellement impliqué, surtout lorsque vous posez des questions auxquelles il veut répondre. C'est pourquoi vous ne devez jamais poser de questions qui peuvent être répondues par un « oui » ou par un « non ». Vous devez toujours poser des questions ouvertes, telles que « Quel type d'art avez-vous collectionné jusqu'à présent ? » D'ailleurs, peut-être que vous ne vous en rendez pas compte, mais notez la fin de la question, « jusqu'à présent ? » Subtilement, cela plante dans son esprit l'idée qu'il est sur le point d'ajouter à sa collection. Plus la conversation dure, meilleure est votre chance de conclure la vente. Lorsqu'ils ont fini de répondre à la question, vous devriez en poser une autre en paraphrasant d'abord ce qu'ils viennent de vous dire, puis en posant une question liée à ce qu'ils viennent de dire. Vous continuez jusqu'à ce qu'ils disent « oui » ou « au revoir », et même alors, vous essayez de conclure. Comme je l'ai mentionné dans un message précédent, je dirais : « Si cela ne vous dérange pas que je vous demande, qu'est-ce qui vous a fait décider de ne pas acquérir cette pièce que vous aimez visiblement tant ? »

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