Alumni des MITx-Kurses Kunstunternehmertum

Ich nahm heute an einer Diskussion teil mit Künstlern, die Festivals veranstalten. Das Thema betraf hauptsächlich die Verkaufsleistung von Festivals, die im Vergleich zu früheren Zeiten schlechter ausfällt, und was man dagegen tun kann.

Entgegen anekdotischer Berichte zeigt der UBS-Bericht, dass das untere Marktsegment (das von Gemeinschaftskunstfestivals besetzt wird) finanziell besser dasteht als die mittleren und oberen Marktsegmente.

Mein Teil der Diskussion war zweigeteilt.
1) Festivalorganisatoren verhalten sich entsprechend dem, wozu sie Anreize erhalten. Wenn sie ihr Geld daraus verdienen, dass Künstler eine Standgebühr zahlen, dann müssen sie einfach Künstler buchen. Das Geschäftsmodell, das sicherstellt, dass der Organisator daran arbeitet, Käufer statt Zuschauer zu gewinnen, ist ein Pay-for-Performance-Modell, bei dem der Organisator einen Prozentsatz des Bruttoumsatzes erhält. Sie gewinnen, wenn sie als Partner mit den Künstlern auftreten und das kaufbereite Publikum heranholen.
2) Die Diskussion begann mit Beschwerden über speziell Gen-Z-Käufer, aber der Punkt, den ich zu machen versucht habe, ist, dass die Demografie der Anwesenden nur insofern wichtig ist, als der Künstler Dinge schafft, die eine emotionale Verbindung zu den Käufern herstellen, die anwesend sind. Zu stark vereinfacht: Mach bessere Kunst! Genauer gesagt: Stell dir als Künstler die Frage, was du tust, das sich vom letzten Mal unterscheidet, was neue Aufmerksamkeit verdient, was die aktuellen Wünsche des Publikums anspricht, zu den Dingen spricht, die ihre Aufmerksamkeit haben, usw.! Wenn du weiterhin denselben Schmuck herstellst, dieselben Fotografien machst, dieselben Töpfe wirfst, dieselbe Motive malst und du es schaffst, niemanden mehr zu überraschen, ist es kein Wunder, dass die Käufer vom letzten Jahr nicht die Wiederkäufer dieses Jahres sind. Veränderungen müssen nicht dramatisch sein, obwohl sie es natürlich auch sein können. Aber dein Stil kann vertraut wirken, ohne genau dem zu entsprechen, was die Leute letztes Jahr gesehen haben.

Wenn der Künstler keine Experimente zeigt, hat er kein Wachstumspotenzial, neue Zielgruppen zu erreichen oder ein Publikum zu reaktivieren, das vom Standardangebot satt ist.

Wie stehst du zu einem dieser beiden Dinge?

Hat jemand das Zertifikat für die Teilnahme am Kurs erhalten? Ich warte noch.

Haben Sie jemals Ihren Van an einem Sonntagnachmittag gepackt, Ihre Verkäufe mit Ihrer Standgebühr und Hotelkosten abgerechnet und erleichtert aufatmete, weil Sie wenigstens die Gewinnschwelle erreicht hatten?

Im Festivalbetrieb fühlt sich das Ausgleichen wie Überleben an. In Wirklichkeit ist es ein katastrophales Missverständnis der Gemeinkosten, das finanzielles Ersticken garantiert. Der Breakeven-Fehlschluss bringt Ihren Marktplatz dazu, auf ein Schnäppchen zu warten, macht Ihr Portfolio zu einer Ware und zwingt Sie dazu, aggressiv niedrigpreisige Artikel zu verkaufen, nur um eine willkürliche finanzielle Ziellinie zu überschreiten.

Sie müssen kein Geschäftsmodell akzeptieren, das Ihre unbezahlte Arbeit verlangt, nur um das Wochenende zu überleben. Die Strategie besteht nicht darin, den Van blind zwanzig Mal im Jahr zu beladen; die Strategie besteht darin, Ihre unterperformenden Shows abzuschaffen, Ihre Zeit zurückzuerlangen und Ihre physische Umgebung so stark zu optimieren, dass Ihr Stand die Mitbewerber überragt und zu einem echten Ziel wird.

Hören Sie auf, Ihr finanzielles Schicksal an Gatekeeper auszulagern, die völlig zufrieden damit sind, dass Sie Break-even erreichen, während sie sicher ihre Standgebühren einsammeln.

Lesen Sie den vollständigen Artikel und erfahren Sie, wie Sie den Wert Ihres Inventars im Discourse-Bereich der Kairos Guild-Website zurückerlangen können: https://kairosguild.org/discourse/breakeven-event-fallacy/

Ich habe das gesehen und wollte es an unsere MITx-Gruppe weitergeben. 100 Tage der Freude hat eine kostenlose offene Ausschreibung für Künstler zur Teilnahme und es gibt noch freie Plätze. Schau es dir an und melde dich vor der Frist im September an, wenn du interessiert bist. Ich melde mich an und hoffe, dass auch andere mitmachen.

Vielen Dank an Kimberly dafür, dass sie den zusätzlichen Schritt gegangen ist und mir mitgeteilt hat, dass ich einen Konfigurationsfehler gemacht habe und niemand etwas posten konnte! Es tut mir wirklich leid, das war nie beabsichtigt. Ich habe das Problem behoben (nochmals vielen Dank an Kimberly). Das Posten ist jetzt frei und offen. Bitte verzeih mir. 😅

Nachdem sich der Staub über den MITx-Kurs gelegt hat, bin ich neugierig: Was hast du im Kurs weggelassen?

Der Professor hat uns großartig daran erinnert, dass wir nur anfangen oder die Aufgaben in Erwägung ziehen mussten, um zu bestehen, aber die größte Beschwerde, die ich das ganze Semester gehört habe, war der Zeitdruck. Wir alle haben dieses eine Modul, das wir mitten im Semester abbrechen mussten, um dem Lehrplan folgen zu können.

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Welches unfertige Stück des Kurses verfolgt dich noch auf deiner To-Do-Liste?

• Primäre Marktforschung (Meine eigentliche zahlende Zielgruppe finden)

• Finanzen & Preisstrategien (Budgetpläne erstellen, die tatsächlich ausgeglichen sind)

• Validierung des Geschäftsmodells (Die Experimente entwerfen, um die Idee zu testen)

• Verpackung & Distribution (Die Arbeit aus dem Haus bringen)

• Andere (Schreib es in die Kommentare!)

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Ich frage, weil ich derzeit an einigen meiner eigenen unfertigen Systeme arbeite. Ich schreibe eine regelmäßige Reihe namens Discourses, in der ich die Infrastruktur der Kunst und Geschäftsmodelle auseinandernehme — im Grunde die gleiche Art von Systemdenken fortsetze, die wir in den letzten 12 Wochen gemacht haben.

​Wenn jemand an seinen unfertigen Aufgaben arbeiten möchte, nutzen wir diese Gruppe, um sie wirklich abzuschließen. Poste in den Kommentaren, womit du festhängst. Ich freue mich, als Sparringspartner zu fungieren, einige der Frameworks zu teilen, über die ich schreibe, und Notizen zu vergleichen, damit wir diese Modelle nicht im Vakuum aufbauen.

Das ist mein fünftes Unternehmen. Ich bin Serienunternehmer und mache seit 26 Jahren professionell Marketing.

Gemeinsam kreativ,

==Paul>

Wenn du gestern versucht hast, dich in der Community einzuloggen, bist du möglicherweise auf einen 404-Fehler gestoßen – Nicht gefunden. ArtHelper hatte ein wenig Demenz und löschte alle Gemeinschaften für alle. Der Messaging-Dienst war auch ausgefallen. Er ist jetzt wieder da (offen­sichtlich). Entschuldigung für die Unterbrechung!

Heute habe ich eine kostenlose Wissensdatenbank zum Kunstgeschäft auf der Guild-Webseite gestartet. Ich habe in den letzten Monaten Artikel über die visuelle Kunstbranche geschrieben, hauptsächlich in sozialen Medien (LinkedIn, Facebook), mit 26 Jahren Praxiserfahrung in Marketingstrategien, und jetzt in meinem fünften Unternehmen.

Diese Ressourcen zum Kunstgeschäft der visuellen Künste sind nun gesammelt, damit jeder davon profitieren kann. Was diese Wissensdatenbank (KB) anders macht, ist, dass jeder Artikel eine Lösung bietet, die Sie selbst umsetzen können, und niemand 97 US-Dollar für einen Workshop verlangt. Es ist nicht nur ein Rat. Jede Ressource enthält Werkzeuge, damit Sie erkennen können, ob etwas, das Sie ausprobieren, funktioniert, ohne auf einen Coach angewiesen zu sein, der Ihnen sagt, was als Nächstes zu tun ist. Ich habe etwa ein Dutzend weiterer Artikel in Arbeit. Wenn es ein heißes Thema gibt, das Sie als Nächstes sehen möchten, sagen Sie einfach Bescheid. Falls es noch nicht in Arbeit ist, kann ich es hinzufügen.

Ko-kreativ,

==Paul>

Gestern war das offizielle Ende des Kurses. Glückwünsche an alle! Es freut mich, so viele von euch hier zu sehen. Ich werde weiterhin Klassenkameradinnen und Klassenkameraden einladen. Ihr seid auch herzlich eingeladen, hier Gleichgesinnte einzuladen, um die Unterhaltung fortzusetzen. Jenny und Suelin sind dieser Community noch nicht beigetreten, also falls ihr sie ermutigen wollt, wieder zu uns zurückzukehren, könnt ihr sie direkt unter jennylb@mit.edu und suelin@emergentpartnersllc.com kontaktieren.

Ich freue mich, hier die Konversation zu beginnen und unsere Zusammenarbeit fortzusetzen. Falls du mich noch nicht kennst: Ich bin ein fünffacher Unternehmer, wobei mein jüngstes Projekt eine lokale gemeinnützige Kunstorganisation ist, in der ich unter vielen Projekten beständig darauf hinarbeite, die Infrastruktur und die unternehmerischen Fähigkeiten für bildende Künstler zu unterstützen und zu verbessern, damit sie finanziell erfolgreicher sind. Ich freue mich darauf, mit Menschen aus meinen 26 Jahren Erfahrung als Experte für Marketingstrategien oder als serieller Unternehmer zu sprechen.

==Paul>

Jenny nannte den Namen einer Person, aber Klassenkameraden verstehen möglicherweise nicht die betriebswirtschaftliche Erklärung der Sandler-Verkaufsmethodik. https://sandler.com/sandler-selling-system/

Lassen wir es anwenden, so:

​Für Klassenkameradinnen und -kameraden, die sich darauf konzentrieren, physische Kunstwerke in persönlichen Umgebungen zu verkaufen, hier eine Übersetzungsebene. So übersetzt sich diese "Sandler"-Beratungsstrategie, die konsultiativ und nicht aufdringlich ist, tatsächlich in das Verhalten eines Künstlers, der neben seinem Werk auf einer Messe oder in einem Ateliergebäude steht—ohne jegliche Abzocke seitens des Unternehmens:

​1. Umkehr der "Gallery Defense" (Der Up-Front-Vertrag)

​Wenn Menschen in den Stand oder Ausstellungsbereich eines Künstlers treten, stehen sie in der Regel auf der Hut. Sie halten ihre Hände in den Taschen, vermeiden Blickkontakt und geben kurze Antworten, weil sie befürchten, der Künstler könnte mit einem Hochdruck-Verkaufsgespräch überrumpeln.

• ​Das Unternehmensjargon: Ein "Up-Front-Vertrag", um gegenseitige Grundregeln festzulegen.

• ​Die Künstleranwendung: Die Betrachter sofort beruhigen, indem der Druck genommen wird. Wenn jemand hereinkommt, lächelt der Künstler und sagt: "Fühlen Sie sich frei, sich umzusehen und so nah wie Sie möchten zu kommen. Ich stehe hier nur herum und arbeite an einer Skizze, also keine Sorge—ich werde Ihnen nichts verkaufen. Falls ein Stück Ihre Aufmerksamkeit erregt und Sie die Geschichte dahinter erfahren möchten, rufen Sie einfach."

• ​Das Ergebnis: Der Besucher entspannt sich sofort. Die Schultern fallen, die Hände wandern aus den Taschen, und er beginnt tatsächlich, das Kunstwerk anzusehen, anstatt nach dem Ausgang zu suchen.

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2. Entwaffnung der "How much is this?"-Falle (Aufdecken von Schmerz/Absicht)

​Laienverkäufer geraten in Begeisterung, sobald jemand nach dem Preis fragt. Sie denken: Ooh, ein potenzieller Käufer! und fangen sofort an, zu viel zu erklären: "Das kostet 1.200 $, aber es hat drei Wochen gedauert, der Rahmen ist maßgefertigt, und ich kann eine Ratenzahlung anbieten!" Sie verscheuchen den Käufer.

• ​Das Unternehmensjargon: Das Budget qualifizieren und den Schmerzpunkt aufdecken.

• ​Die Künstleranwendung: Herausfinden, welches emotionale Bedürfnis der Käufer zu lösen versucht, bevor Zahlen genannt werden. Wenn sie nach dem Preis fragen, gibt der Künstler eine direkte, ruhige Antwort und stellt dann umgehend eine beratende Frage, um Interesse zu messen: "Dieses Stück kostet 1.200 $. Suchen Sie nach etwas Bestimmtem, um einen Raum zu Hause zu verankern, oder hat Sie die Darstellung einfach beim Vorbeigehen angesprochen?"

• ​Das Ergebnis: Der Käufer hört auf, die Kunst wie eine bloße Preisliste zu behandeln. Er beginnt, über sein Leben zu sprechen: "Nun, wir haben gerade unser Wohnzimmer umgestaltet und eine riesige, leere weiße Wand, die mich wahnsinnig macht..." Jetzt ist der Künstler kein Verkäufer mehr; er ist ein visueller Berater, der jemandem hilft, den "Schmerz" eines steril wirkenden Raumes zu lindern.

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3. Die "Künstlerische Negative Reverse" (Dem Käufer erlauben, sich selbst zu qualifizieren)

​Wenn ein Käufer etwas Positives sagt, wie "Wow, die Textur dieses originellen Keramikstücks ist wirklich unglaublich," drängt ein aufdringlicher Verkäufer stärker. Ein beratender Künstler tritt zurück und lässt den Käufer ihnen nachjagen.

• ​Das Unternehmensjargon: Die Negative-Reverse-Technik, um den Interessenten dazu zu bringen, sein Interesse zu verteidigen.

• ​Die Künstleranwendung: Das Kompliment sanft infrage stellen, um zu prüfen, ob die Wertschätzung echt ist. Der Künstler antwortet: "Danke. Es ist tatsächlich eine ziemlich polarisierende Textur—einige Leute empfinden sie als zu roh oder zu aggressiv für eine friedliche Wohnumgebung. In welchem Raum stellten Sie sich vor, dass sie wohnen sollte?"

• ​Das Ergebnis: Der Käufer wird dazu gezwungen, für das Stück zu argumentieren. Er wird sagen: "Nein, ich liebe die Rohheit! Unser Haus hat klare Linien, daher braucht es etwas mit genau dieser organischen Energie, um es aufzubrechen." Der Moment, in dem der Käufer dem Künstler erklärt, warum das Stück in sein Zuhause gehört, ist die Transaktion im Wesentlichen abgeschlossen.

Broken down using these kinds of real-world, scenarios, it may be easier to understand. It takes sales out of the realm of "convincing people to part with money" and puts it firmly back into the realm of "finding the right home for the work."

I've been selling this way for decades. Didn't even know it had a name. 

Co-creatively,

==Paul>