Après des années à voyager à travers le Royaume-Uni et les Îles Anglo-Normandes avec mon art, j'ai beaucoup appris sur les ventes potentielles aux clients et vu où se trouve le pouvoir lorsqu'il s'agit de vendre.

Un couple approche du stand, l'homme sera attiré par une peinture, et il commencera peut-être même à sortir son portefeuille lorsque sa femme émettra un « hmm ».

Rien de bruyant, juste un « hmm » silencieux alors qu'elle reste là.

Ce n'était peut-être pas audible, mais l'homme et moi-même avons ressenti cette vibration à travers le sol.

L'homme regarde une peinture et pense : « Super »

La femme regarde et pense : « Avec quoi cela ira-t-il ? »

J'ai même eu des personnes apportant un morceau de papier peint et le tenant contre une œuvre d'art sur mon stand.

Votre seule chance de renverser cette situation est si l'homme cherche quelque chose à accrocher dans son bureau au travail.

Ou si sa femme est une conductrice de train à la retraite, alors vous pourrez peut-être lui vendre une peinture de « The Flying Scotsman at King's Cross ».

En y repensant maintenant, une chose qui comptait bien plus que je ne le réalisais à l'époque était la façon dont je présentais mon travail. Je ne le comprenais pas toujours, et il a fallu des années pour bien faire.

Que vous exposiez dans une salle de village, un centre commercial, ou que vous montriez votre travail dans une galerie ou une boutique, la présentation parle silencieusement bien avant que vous ne puissiez ouvrir la bouche. Je commencerais par donner un conseil sur la présentation de votre art.

Ce conseil concerne deux scénarios : lors d'une exposition ou en montrant dans une galerie ou une boutique.

Lorsque je voyageais à travers le pays lors de différentes expositions artistiques, je faisais fabriquer par une entreprise locale un stand d'exposition professionnel. Le stand comprenait plusieurs panneaux qui s'inséraient dans les côtés de poles. Ils pouvaient présenter le stand de différentes manières pour s'adapter à l'espace payé. Il était à la fois léger à transporter et rigide en utilisation.

Ce n'est pas tant le stand qui importe que la façon dont j'exposais mon travail. Je montrais une peinture sur un panneau, laissant beaucoup d'espace autour. (Parfois deux ou plusieurs, si elles étaient petites).

L'objectif était de permettre à l'acheteur potentiel d'imaginer l'œuvre comme elle pourrait apparaître sur leur mur. Le reste des peintures, au début de l'exposition, était empilé verticalement derrière le stand avec quelques-unes sur le sol devant, s'ajustant progressivement sur un panneau à mesure qu'une œuvre se vendait.

***« Il faut garder les gens sur votre stand »***

Cela avait aussi pour effet que les clients resteraient toujours sur mon stand à parcourir celles sur le sol et à « découvrir » une œuvre d'art qui n'était pas exposée. Si vous pouvez amener les gens à rester et regarder, ils attireront d'autres qui se demanderont ce qu'ils manquent.

Une exposition à Guernesey m'a montré cela, où la dame à côté de moi ne se débrouillait pas bien et ne comprenait pas, car ses peintures étaient très belles. Ce sont toutes des peintures de fleurs à l'huile, et elles étaient belles.

Le problème était qu'elle les avait toutes exposées en une seule fois, collées côte à côte, cadre contre cadre. Elle avait même des panneaux d'extension au-dessus des autres qui nécessitaient des échelles pour les accrocher.

Il fallait des jumelles pour voir les peintures du haut.

Le résultat était tout simplement un mur entier de fleurs, où l'œil n'avait nulle part où se reposer ; elle craignait qu'un client ne rate une peinture, mais en réalité, ce sont les autres qui empêchaient de la voir.

Je lui ai suggéré de donner plus d'espace aux peintures et d'en placer davantage sur le sol pour qu'elles puissent être « trouvées » par les visiteurs qui parcourent.

Ce soir-là, je l'ai aidée à réorganiser le stand, et cela avait fière allure, mais le lendemain matin, elle avait tout remis sur le stand. Elle ne pouvait tout simplement pas risquer que quelqu'un rate une peinture.

Depuis, j'ai souvent repensé à ce stand, car il m'a appris quelque chose que personne ne m'avait jamais montré, et que je n'avais jamais lu dans un livre.

Ce n’était pas une question de fleurs, de peinture à l'huile, ou même de goût — c’était la façon dont les gens regardent, combien de temps ils restent, et ce qui les fait rester.

Lynn et moi avons toujours cette discussion, cette lutte, chaque fois que nous installons une nouvelle exposition, où je suggère une peinture par mur et elle ne veut voir aucun mur.

Un compromis permet un bon équilibre, ce qui signifie que je cède.

Bien entendu, rien de tout cela ne garantit le succès.

Les gens passeront toujours, les goûts changeront, et certains jours, vous remplirez la voiture en vous demandant pourquoi vous avez été si obsessionnel. Mais une bonne présentation donne à votre travail une chance équitable.

Elle permet aux gens de faire une pause, d’imaginer une peinture sur leur propre mur, et de sentir qu'ils ont découvert quelque chose plutôt qu’on leur a vendu quelque chose.

Lynn et moi ne forçons jamais un visiteur à visiter notre galerie ; nous lui laissons de l'espace et du temps pour regarder, et espérons qu'il « découvrira » la peinture qui attendait simplement d'être trouvée.

Au fil des années, j’ai appris que si je respectais le travail en lui laissant de l’espace pour respirer, finalement le bon client le trouverait.

Ce qui, au bout du compte, est tout ce que l’on peut réellement espérer.

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