Do your wholesale prices ever make you flinch?

Aqui está a realidade do varejo. Lojas de artigos para casa operam assim:

Margem Bruta por Tipo de Produto

• Decoração para casa pequena e acessórios: Itens como vasos, velas e têxteis têm algumas das maiores margens, frequentemente atingindo 45% a 55%. Como estimulam compras por impulso, esses itens possuem markups iniciais mais altos.

• Móveis e itens grandes: Sofás e móveis de destaque de grande porte exigem markups menores para permanecerem competitivos, geralmente mantendo margens brutas em torno de 30% a 40%.

• Decoração especializada ou de alto padrão: Itens únicos, artesanais ou com marca podem cobrar margens brutas mais altas, às vezes ultrapassando 50% a 65%.

Como obra de arte original, você está na posição em que os varejistas esperam obter entre 2 e 3 vezes o seu preço de atacado ao vendê-la.

Compare com uma galeria onde as comissões costumam ficar entre 40% e 50%. Contando com custos indiretos como armazenagem, espaço na prateleira, publicidade, cupons, estocagem e, às vezes, envio, não é surpresa que o lucro líquido do varejista seja frequentemente entre 4% e 12%.

Se vender por atacado não combina com o seu modelo de negócios, não venda por atacado. Não se trata de mudar seus preços. Trata-se de saber se você pode conviver com um fluxo constante de receita bruta menor para a confiabilidade de pedidos de atacado. Você pode estipular que o comprador atacadista deve comprar em quantidades mínimas, que ele pode ou não devolver itens não vendidos para crédito, e quanto volume ele precisa se comprometer anualmente para manter o preço de atacado.

Essa hesitação que você está descrevendo é tão familiar. Quando comecei, pela primeira vez, a definir o preço das gravuras das minhas naturezas-mortas para uma loja em Lyon, quase me desvalorizei só para colocá-las na parede mais rápido. Mas aqui está o que percebi: cada plataforma ou galeria que carrega seu trabalho leva a sua fatia, e se você já precificou baixo, acaba subsidiando a margem deles com o seu próprio dinheiro. Seus preços precisam levar em conta cada etapa pela qual a obra passa antes de chegar a um comprador. E, para ser honesto, baixar o seu preço não apenas reduz sua renda; isso, discretamente, diz a todos que a obra vale menos. Isso afeta como a próxima galeria vê você, como os colecionadores valorizam o que já possuem. Mantenha o valor que reflita o custo real da obra para você, em tempo, materiais e atenção. As lojas certas vão te acompanhar nesse ponto.

Na minha opinião, você deve tentar aplicar um markup de 3X no atacado. Nunca menos do que o dobro. E se puder 4X, isso exige uma proposta de valor muito forte e, às vezes, comprar em volumes muito altos.

2X > o mínimo essencial

3X > almeje isto

4X > margens excepcionais

Vale lembrar que o comprador não é você. Não posso, pessoalmente, justificar gastar uma quantia considerável em uma impressão, mas as galerias e lojas com as quais trabalho atendem pessoas que podem. Esse descompasso entre o que parece caro para o criador e o que é razoável para o colecionador é real, e isso mexe com a sua cabeça se você deixar. Seus preços não são para você se sentir confortável comprando. Eles são para a pessoa que entra em uma galeria procurando algo que capture aquela luz de primavera pela qual você passou horas para acertar.

Ei! O fato de sua intuição ter dito "reduza o preço" e, em seguida, você se conteve e refletiu sobre isso, mostra que seus instintos de precificação são mais afiados do que você imagina.

A fórmula padrão de atacado é mais simples do que a maioria dos artistas espera, e te protege de ambos os lados:

- O preço de atacado = 50% do seu preço de varejo. Esse é o padrão da indústria que galerias e lojas já esperam. Se uma peça é vendida no varejo por $800, o seu atacado é $400. A galeria duplica isso (o seu "markup keystone") e as margens de todos funcionam.

- Seu preço de atacado nunca deve ficar abaixo do seu piso mínimo: materiais + (sua tarifa horária × horas gastas) + uma porcentagem para despesas gerais (estúdio, suprimentos, preparação para envio). Se o atacado de $400 não cobre esse piso, o varejo está baixo demais, não o atacado muito alto.

- Reduzir drasticamente o atacado para conseguir respostas mais rápidas cria uma armadilha. Galerias que compram com grandes descontos esperam esse desconto para sempre, e se você mais tarde tentar aumentar os preços, você perde a conta. Pior ainda, um atacado muito baixo sinaliza aos compradores experientes que o seu varejo está fraco.

- Comece com 3 a 5 peças com termos de atacado completos e veja como elas se movem. Uma loja que diz não com margens adequadas nunca seria, de qualquer forma, um parceiro sustentável.

O momento de expor tudo é, na verdade, um bom sinal. Significa que seus preços refletem o tempo real e a atenção dedicados ao trabalho. Mantenha a linha.

Quer testar realmente seus números? Posso analisar sua precificação e sinalizar tudo o que parecer fora do comum

Outros recursos que você pode achar úteis:

- Precificação de atacado quando suas margens já estão apertadas — Vários artistas compartilham fórmulas concretas de precificação de atacado e discutem a negociação de descontos não padronizados quando as margens keystone não funcionam para produtos de custo mais alto.

- Primeira vez precificando uma peça de comissão personalizada — Estruturas práticas para precificar comissões personalizadas usando tarifas por polegada quadrada, cálculos por hora e detalhamentos por itens de materiais e entrega.

- Como você aborda a precificação da sua arte? — Artistas da comunidade compartilham estratégias de precificação, incluindo intuição versus abordagens baseadas em custo, com exemplos concretos de aumentar preços com base na comparação de mercado e nas tarifas horárias.

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Então, vamos analisar um cenário. Se você tem uma peça que vende por $1200, as pessoas ficarão chocadas com o quanto custa. Se você reduzir o preço para $600, ainda dirão que custa demais. Em $600, se você subtrair o custo dos seus insumos, você provavelmente estará trabalhando por cerca de $5 por hora. A moral da história é que você não pode baixar o preço o bastante para agradar as massas. Pessoas que apreciam a sua arte vão pagar o que você vale.

A partir de algumas vendas que vocês conseguiram fazer e dos preços dos concorrentes, vocês podem estabelecer seu próprio preço e mantê-lo, mesmo que as vendas demorem a chegar. A experiência mostra que baixar seus preços não aumenta as vendas; a partir de um certo limiar não somos críveis. Eu vi um amigo perder vendas porque não era caro o bastante!