O poder do porquê?

Se você tem filhos, a pergunta que você mais ouvirá é 'Por quê?' As crianças entendem instintivamente que isso a) força uma resposta, e b) coloca a pessoa a quem a pergunta é dirigida na defensiva. Quando recebem a resposta, qual é a próxima coisa que perguntam? Sim, você acertou. Eles perguntam 'Por quê?' de novo.

Tenho uma pergunta um pouco diferente para aqueles de vocês que vendem arte. Minha pergunta é simples. 'Por que você não está perguntando por quê com mais frequência?' Por que você tem medo disso? Qual é o pior que pode acontecer se você disser a um cliente em potencial que está prestes a sair para sempre, 'Se não se importar que eu pergunte, por que você não está comprando a peça que você obviamente ama?' Para aqueles que acham que isso está indo longe demais, ou é direto demais, por que você acha que é assim? Deixe-me recuar um pouco aqui. Em primeiro lugar, eu desviei a pergunta dizendo, 'Se não se importar que eu pergunte', o que, incidentalmente, são as seis palavras mais poderosas em vendas. Tenho seguido isso com uma pergunta de fechamento destinada a extrair a objeção real e final.

É absolutamente verdade, e é bem provável que o cliente em potencial ignore a pergunta e vá embora, o que ele já estaria prestes a fazer, ou que ele responda. Se for o primeiro caso, você não perdeu nada; se for o segundo, você tem outra oportunidade de fechar a venda.

Não tenha medo de perguntar 'Por quê?'. Se educar crianças pequenas não lhe ensinou nada, é o poder dessa pergunta e da persistência, porque elas não param de perguntar 'Por quê?'.

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