A habilidade mais importante em vendas.

A percepção comum é que, para ser um ótimo vendedor, você precisa ser um falante persuasivo e elegante. A verdade é exatamente o oposto. Para ser um ótimo vendedor, você precisa ser um excelente ouvinte, e essa é uma habilidade muito diferente e difícil. A maioria das pessoas ouve de forma terrível. Elas não estão realmente ouvindo o que a outra pessoa está dizendo, tanto quanto querem dizer o que estão pensando, e muitas vezes estão tão desesperadas para expressar isso que interrompem a outra pessoa no meio do raciocínio, o que mostra desprezo por essa pessoa.

Lembre-se deste axioma: "Quando eu falo, não aprendo nada. Quando você fala, aprendo tudo." Em vendas, o que o cliente está dizendo é o motivo de ele comprar ou não.

Se você não ouvir com atenção, vai perder essa oportunidade. Não só isso, mas você perderá a chance de fazer a venda por não conseguir parafrasear o que eles disseram antes de seguir em frente.

Perdi você? Ok. Quando você parafraseia algo, você repete o que a outra pessoa acabou de dizer, mas de uma maneira um pouco diferente. Você acaba de provar para essa pessoa que estava ouvindo, e isso é muito importante para estabelecer confiança e empatia. "Vamos dizer que o cliente acabou de dizer, "Está realmente fora do meu orçamento." Seus ouvidos deveriam estar alertas porque o que eles não estão dizendo é "Não posso pagar isso."

Sua resposta pode ser algo como: "Entendo, John. Não está no seu orçamento, mas quão fora do seu orçamento você está?" Tendo respondido a objeção e feito uma pergunta de fechamento, o próximo passo é fundamental.

FIQUE EM SILÊNCIO pelo tempo que for necessário. (Se você não sabe o que é STFU, pergunte a um amigo.) A segunda habilidade mais importante em vendas é o silêncio; ele é seu melhor amigo.

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