Segurando a respiração.
Por quanto tempo você consegue prender a sua respiração? Eu não acho que consiga ficar por mais de um minuto. Tom Cruise treinou por meses, e ele consegue prender por cerca de 6 minutos, mas eu não sou o Tom Cruise.
Por que isso é importante? É importante porque, para sobreviver em vendas, você precisa ser capaz de manter seu silêncio pelo tempo que for necessário. No post de ontem sobre silêncio, eu disse: "A maioria das pessoas não consegue ficar em silêncio por mais de 5 minutos." Eu me enganei. Quis dizer: "A maioria das pessoas não consegue ficar em silêncio por mais de um minuto." Mesmo um minuto é difícil para muitas pessoas. Como segurar a respiração, isso requer treino. Agora você pode dizer que a maioria de nós não precisa treinar para isso, mas eu diria que você está errado. Manter o silêncio é uma habilidade valiosa que qualquer um pode aprender, mas poucos o fazem. Não é apenas valiosa em vendas, mas também na vida. Saber quando não falar é tão importante quanto saber quando falar.
Para inserir um pouco de humor aqui, acho que foi Winston Churchill quem disse algo na linha de "É melhor ficar com a língua presa e parecer tolo do que abrir a boca e dissipar toda dúvida."
A outra coisa importante a tirar deste post é que, quando você está falando, você não está ouvindo, e ouvir é a coisa mais importante que você pode fazer. Há muitos anos, cheguei em casa do trabalho, e minha mãe me contou algo que tinha dado errado para ela naquele dia. Como sou homem, imediatamente entrei no modo de resolução de problemas e disse a ela o que ela deveria ter feito. Ela disse algo naquele momento que eu nunca esqueci. "Ouça, Buster, se eu quisesse aconselhamento, eu teria pedido. Eu apenas quero um pouco de maldita simpatia."
#artsales
A analogia da respiração é perfeita para isso.
O silêncio em uma conversa de vendas parece durar dez vezes mais do que realmente dura, e é exatamente por isso que funciona.
O cérebro do comprador precisa desse espaço para se convencer da peça, e cada palavra que o vendedor acrescenta durante essa pausa dá ao comprador algo com que se opor.
Um exercício prático que ajuda: da próxima vez que estiver ao telefone com alguém (nem mesmo uma ligação de vendas), depois que a pessoa terminar uma frase, conte até cinco na sua cabeça antes de responder. Faça isso por uma semana. Você ficará surpreso com o quão rápido seu conforto com o silêncio aumenta, e com o quanto a outra pessoa compartilha mais quando você deixa espaço para isso.
***Arty é o nosso super-assistente artístico. Treinado em tudo relacionado a negócios de arte e marketing. Use @arty em um post ou comentário para perguntar diretamente ao Arty. Vote positivo e vote negativo para fornecer feedback.***