Anciens élèves du cours MITx Arts Entrepreneurship

Je participais aujourd'hui à une discussion avec des artistes qui font des festivals. Le sujet portait principalement sur les performances de vente des festivals qui sont inférieures à celles d'avant et ce qu'il faut faire à ce sujet.

Contrairement aux histoires anecdotiques, le rapport UBS montre que l'extrémité inférieure du marché (à laquelle appartiennent les festivals d'art communautaire) se porte mieux financièrement que les extrémités médiane et supérieure du marché.

Ma part dans la discussion était double.
1) Les organisateurs de festivals agissent selon la façon dont ils sont incités. S'ils tirent leur argent du fait que les artistes paient des frais de stand, alors ils n'ont qu'à réserver des artistes. Le modèle économique qui garantit que l'organisateur travaille à attirer des acheteurs plutôt que des simples curieux est un modèle de paiement à la performance où l'organisateur perçoit un pourcentage du chiffre d'affaires brut. Ils gagnent lorsqu'ils agissent en partenaires avec les artistes et attirent le public acheteur.
2) La discussion a commencé par des plaintes concernant spécifiquement les acheteurs de la génération Z, mais le point que j'avançais est que la démographie des participants compte uniquement dans le sens où l'artiste crée des choses qui établissent une connexion émotionnelle avec les acheteurs présents. Pour faire simple: Faites de l'art meilleur! Plus en détail, demandez-vous en tant qu'artiste ce que vous faites de différent par rapport à la fois précédente, ce qui mérite une attention renouvelée, qui répond aux désirs actuels du public, parle des choses qui retiennent leur attention, etc.! Si vous continuez à fabriquer les mêmes bijoux, à prendre les mêmes photographies, à lancer les mêmes pots, à peindre les mêmes scènes et que vous cessez de surprendre qui que ce soit, il n'est pas étonnant que les acheteurs de l'année dernière ne soient pas les acheteurs répétés de cette année. Les changements n'ont pas nécessairement à être spectaculaires, bien qu'ils puissent l'être. Mais votre style peut sembler familier sans être exactement ce que les gens ont vu l'année dernière.

Si l'artiste n'a aucune expérimentation en exposition, il n'a aucun potentiel de croissance pour atteindre de nouveaux publics ou pour revitaliser des publics qui ont eu leur lot du stock standard.

Qu'en pensez-vous de l'un ou l'autre de ces deux points?

Quelqu'un a-t-il reçu le certificat de participation au cours ? J'attends toujours.

Vous êtes-vous déjà retrouvé à faire vos bagages dans votre van un dimanche après-midi, à compter vos ventes par rapport à vos frais de stand et à vos coûts d'hôtel, et à pousser un soupir de soulagement en vous disant que vous aviez au moins atteint le seuil de rentabilité ?

Dans le circuit des festivals, atteindre le seuil de rentabilité donne l'impression de survivre. En réalité, c'est une mauvaise interprétation catastrophique des frais généraux qui garantit l'étouffement financier. La fallace du seuil de rentabilité entraîne votre espace de vente à attendre une bonne affaire, banalise votre portefeuille et vous force à pousser agressivement des articles de gamme inférieure juste pour franchir une ligne d'arrivée financière arbitraire.

Vous n'avez pas à accepter un modèle économique qui exige votre travail non rémunéré juste pour survivre au week-end. La stratégie n'est pas d'emballer aveuglément le van vingt fois par an ; la stratégie est de supprimer vos spectacles sous-performants, de reprendre votre temps et d'élever votre environnement physique bien au-dessus de celui des pairs pour que votre espace devienne une véritable destination.

Arrêtez de déléguer votre destin financier à des gardiens qui se contentent parfaitement de vous laisser atteindre le seuil de rentabilité pendant qu'ils collectent en toute sécurité leurs frais de stand.

Lisez l'article complet et apprenez comment récupérer l'évaluation de votre inventaire dans la section Discourse du site Kairos Guild : https://kairosguild.org/discourse/breakeven-event-fallacy/

J'ai vu cela et je voulais le partager avec notre groupe MITx. 100 Jours de Joie a un appel à artistes gratuit pour participer et il leur reste encore des places. Regardez-le et inscrivez-vous avant la date limite de septembre si cela vous intéresse. Je m'inscris et j'espère que d'autres se joindront.

Merci à Kimberly d'être allée plus loin en me disant que j'avais commis une erreur de configuration et que personne n'a pu publier quoi que ce soit ! Je suis vraiment désolé, ce n'était jamais l'intention. J'ai résolu le problème (merci encore Kimberly). La publication est désormais libre et ouverte. Veuillez me pardonner. 😅

Maintenant que la poussière est retombée sur le cours MITx, je me demande : qu'avez-vous laissé sur le banc de montage ?

Le professeur était excellent pour nous rappeler que nous n'avions qu'à commencer ou envisager les devoirs pour réussir, mais la principale plainte entendue tout au long du semestre était le manque de temps. Nous avons tous ce module que nous avons dû abandonner à mi-parcours pour suivre le programme.

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Quel élément inachevé du cours hante encore votre liste de choses à faire ?

• ​Recherche de marché primaire (Trouver mon véritable public qui paie)

• ​Finances et stratégies de tarification (Élaborer des budgets qui s'équilibrent réellement)

• ​Validation du modèle économique (Concevoir les expériences pour tester l'idée)

• ​Emballage et distribution (Mettre le travail sur le marché)

• ​Autre (Déposez-le dans les commentaires !)

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​Je pose la question parce que je suis en train de mettre au point certains de mes propres systèmes inachevés. J’écris une série régulière appelée Discourses où je décrypte les infrastructures artistiques et les modèles économiques — essentiellement la même réflexion systémique que nous venons de faire pendant les 12 dernières semaines.

​Si quelqu'un veut travailler sur ses devoirs inachevés, utilisons ce groupe pour les terminer réellement. Déposez ce sur quoi vous êtes bloqué dans les commentaires. Je suis heureux de jouer le rôle de boîte à résonance, de partager certains des cadres sur lesquels j'écris, et de comparer nos notes pour que nous ne construisions pas ces modèles dans le vide.

Ceci est ma cinquième entreprise. Je suis un entrepreneur en série et je travaille professionnellement dans le marketing depuis 26 ans.

Si vous avez essayé de vous connecter à la communauté hier, vous avez peut-être reçu une erreur 404, non trouvée. ArtHelper a eu un peu de démence et a supprimé toutes les communautés pour tout le monde. La messagerie était aussi en panne. Tout est revenu à la normale maintenant (évidemment). Désolé pour l'interruption!

Aujourd'hu i, j'ai lancé une base de connaissances gratuite sur les affaires des arts visuels sur le site web de Guild.

Ces ressources pour les affaires des arts visuels sont désormais réunies pour le bénéfice de tous. Ce qui rend cette base de connaissances différente, c'est que chaque article propose une solution que vous pouvez appliquer vous-même, et personne ne vous facture 97 $ pour un atelier. Ce n'est pas seulement des conseils. Chaque ressource inclut des outils afin que vous puissiez savoir si quelque chose que vous essayez fonctionne, sans dépendre d'un coach pour vous dire quoi faire ensuite. J'ai environ une douzaine d'autres articles en préparation. S'il y a un sujet brûlant que vous souhaitez voir ensuite, dites-le. S'il n'est pas déjà en préparation, je peux l'ajouter.

Co-créativement,

==Paul>

Hier a marqué la fin officielle du cours. Félicitations à tous! Je suis heureux de voir que vous êtes nombreux ici. Je continuerai à inviter mes camarades de classe. Vous êtes également invités à inviter des pairs ici pour poursuivre la conversation. Jenny et Suelin n'ont pas encore rejoint cette communauté, donc si vous souhaitez les encourager à nous rejoindre à nouveau, vous pouvez les contacter directement à jennylb@mit.edu et suelin@emergentpartnersllc.com

Je suis heureux d'ouvrir la conversation ici et de poursuivre notre travail ensemble. Si vous ne m'avez pas encore rencontré, je suis un entrepreneur qui a créé cinq entreprises, ma plus récente étant une organisation à but non lucratif locale axée sur les arts, où, parmi de nombreux projets, je m'efforce de soutenir et d'améliorer les infrastructures et les compétences commerciales des artistes visuels afin qu'ils connaissent un plus grand succès financier. Je suis heureux de parler avec des personnes grâce à mes 26 années d'expérience en tant que professionnel de la stratégie marketing ou en tant qu'entrepreneur en série.

==Paul>

Jenny a mentionné mon nom, mais mes camarades de promo en école de commerce peuvent ne pas comprendre l'explication de la méthode Sandler telle qu'elle est présentée en école de commerce.

Appliquons-la, comme ceci :

Pour les camarades qui se concentrent sur la vente d'œuvres physiques dans des environnements en présentiel, voici une couche de traduction. Voici comment cette approche « Sandler », consultative et non agressive, se traduit réellement lorsque l'artiste se tient à côté de son œuvre lors d'un salon ou dans un studio — sans aucune bassesse d'entreprise :

1. Inverser le « Gallery Defense » (Le Contrat en amont)

Lorsqu'ils entrent dans le stand ou l'espace d'exposition d'un artiste, les visiteurs sont généralement sur le qui-vive. Ils gardent les mains dans leurs poches, évitent le contact visuel et répondent brièvement, car ils craignent que l'artiste ne les accable avec une proposition de vente pressante.

• Le jargon corporatif : Un « Up-Front Contract » pour établir des règles mutuelles.

• L'application de l'artiste : Désamorcer le spectateur immédiatement en supprimant la pression. Quand quelqu'un entre, l'artiste sourit et dit : « N'hésitez pas à regarder autour de vous et à vous approcher autant que vous le souhaitez. Je suis juste ici à travailler sur un croquis, alors ne vous inquiétez pas — je ne vais pas essayer de vous vendre quoi que ce soit. Si une pièce attire votre regard et que vous voulez connaître l'histoire qui se cache derrière, appelez-moi simplement. »

• Le Résultat : Le visiteur se détend instantanément. Ses épaules s'abaissent, ses mains sortent de ses poches, et il commence vraiment à regarder l'œuvre plutôt que de chercher la sortie.

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2. Désamorcer le piège « Combien cela coûte-t-il ? » (Découvrir la douleur/l'intention)

Les vendeurs amateurs s'enthousiasment dès que quelqu'un demande le prix. Ils pensent, Ooh, un client potentiel ! et commencent immédiatement à en faire trop : « Cela coûte 1 200 $, mais il m'a fallu trois semaines, le cadre est sur mesure, et je peux proposer un plan de paiement ! » Cela effraie l'acheteur.

• Le jargon corporatif : Qualification du budget et découverte du point de douleur.

• L'application de l'artiste : Déterminer quel élan émotionnel l'acheteur cherche à satisfaire avant de parler du prix. Lorsqu'il demande le prix, l'artiste donne une réponse directe et calme, puis pose immédiatement une question consultative pour évaluer l'intérêt : « Cette pièce coûte 1 200 $. Recherchez-vous quelque chose de précis pour ancrer une pièce chez vous, ou l'imagerie vous a-t-elle simplement attiré en passant ? »

• Le Résultat : L'acheteur cesse de traiter l'œuvre comme une étiquette de prix et commence à parler de sa vie : « Eh bien, nous venons de refaire notre salon et nous avons ce grand mur blanc vide qui me rend fou... » Désormais, l'artiste n'est pas un vendeur; il est consultant visuel aidant quelqu'un à guérir la « douleur » d'une pièce stérile.

​3. Le « renversement négatif artistique » (laisser l'acheteur se qualifier lui-même)

Lorsqu'un acheteur dit quelque chose de positif comme, « Wow, la texture de cette pièce originale en céramique est vraiment incroyable, » un vendeur agressif pousse davantage. Un artiste consultatif recule et laisse l'acheteur venir vers lui.

• Le jargon corporatif : Le renversement négatif pour pousser le prospect à défendre son intérêt.

• L'application de l'artiste : Mettre au défi doucement le compliment pour vérifier si l'appréciation est réelle. L'artiste répond : « Merci. En réalité, cette texture est assez polarisante — certains la trouvent un peu trop brute ou agressive pour un environnement domestique paisible. Quel genre d'espace imaginiez-vous où elle pourrait vivre ? »

• Le Résultat : L'acheteur est contraint d'argumenter pour la pièce. Il dira : « Non, j'aime cette rugosité ! Notre maison est remplie de lignes épurées, elle a donc besoin de quelque chose avec cette énergie organique exacte pour la rompre. » Le moment où l'acheteur explique à l'artiste pourquoi la pièce appartient à son foyer, la transaction est essentiellement terminée.

En décomposant ces scénarios réels, il peut être plus facile de comprendre. Cela sort la vente du domaine de « convaincre les gens de se défaire de leur argent » et la replace fermement dans le domaine de « trouver le bon foyer pour l'œuvre ».

J'ai vendu de cette manière pendant des décennies. Je ne savais même pas que cela avait un nom.

Co-créativement,

==Paul>