La compétence la plus importante en vente.

La perception courante est que pour être un excellent vendeur, il faut être un bavard fluide et charmeur. La vérité est l'inverse. Pour être un grand vendeur, il faut être un excellent auditeur, et c'est une compétence très différente et difficile. La plupart des gens sont des auditeurs médiocres. Ils n'écoutent pas vraiment ce que l'autre personne dit autant qu'ils veulent dire ce qu'ils pensent, et ils sont souvent si désespérés de le dire qu'ils interrompent l'autre personne en plein milieu, ce qui montre simplement du mépris pour cette personne.

Souvenez-vous de cet axiome : "Lorsque je parle, je n'apprends rien. Lorsque vous parlez, j'apprends tout." En vente, ce que le client dit explique pourquoi il achètera ou non.

Si vous n'écoutez pas attentivement, vous risquez de passer à côté. Non seulement cela, mais vous manquerez aussi l'opportunité de conclure la vente en ne pouvant pas paraphraser ce qu'ils ont dit avant d'avancer.

Je vous ai perdu ? D'accord. Lorsque vous paraphrasez quelque chose, vous répétez ce que l'autre personne vient de dire, mais d'une manière légèrement différente. Vous venez de prouver à cette personne que vous écoutiez, ce qui est vraiment important pour établir la confiance et la relation. "Disons que le client vient de dire, "C'est vraiment hors de mon budget." Vos oreilles devraient s'être tendues car ce qu'il ne dit pas, c'est "Je ne peux pas me le permettre."

Votre réponse pourrait ressembler à ceci : "Je comprends, John. Ce n'est pas dans votre budget, mais à quel point est-ce hors de votre budget ?" Après avoir répondu à l'objection et posé une question de clôture, ce que vous faites ensuite est essentiel.

Gardez le silence aussi longtemps qu'il faut. (Si vous ne savez pas ce que signifie STFU, demandez à un ami.) La deuxième compétence la plus importante en vente est le silence ; c'est votre meilleur allié.

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