Vendre gros ou vendre beaucoup

Lorsque je gérais la galerie à Las Vegas, j'avais deux vendeurs performants. L’un d’eux ne s’intéressait qu’à la vente d’articles haut de gamme et ne voulait pas s’embêter avec les pièces courantes. Il avait une excellente capacité à repérer ceux qui pouvaient se permettre ces achats. L’autre ne se souciait pas que l’objet en question coûte 50 $, 50 000 $ ou même 500 000 $. Il voulait simplement vendre.

Lequel des deux a gagné le plus d’argent à la fin de l’année ? Aucun. Ils ont tous les deux gagné à peu près la même chose. La vraie question est : lequel d’entre eux était la ressource la plus précieuse pour la galerie ? Le second, car il enregistrait beaucoup plus de commandes, avait une clientèle plus large en conséquence, et obtenait beaucoup de clients réguliers.

Une chose à ne jamais oublier, c’est que les ventes importantes commencent souvent par de petites ventes. Il s’agit d’un test pour voir comment le client est traité, et s’il se sent important et valorisé, même si le montant de la vente est insignifiant. Ne jamais rejeter celui qui veut acheter un poster à 25 $ car il pourra très bien revenir plus tard et acheter la pièce à 20 000 $ qui a attiré son attention au départ.

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