Je veux y réfléchir !

Combien de fois avez-vous entendu cela de la part d’un client potentiel ? Plus important encore, combien de fois avez-vous dit « D’accord » ? Laissez-moi vous expliquer exactement ce qui se passe quand vous faites cela. Le client potentiel s’en va et tombe immédiatement dans un trou noir qui le transporte dans une autre dimension, et au moment où il arrive, il a oublié tout de vous et de votre art. Vous avez raté une opportunité en or.

« Je veux y réfléchir » est une objection, et chaque objection est un signe d’achat. Lorsque vous savez comment dépasser ces objections, vous vendrez beaucoup, beaucoup plus d’art, mais commençons par celle-ci, la plus courante.

Au lieu de répondre immédiatement par un D’accord, de donner votre carte, et d’abandonner, essayez de dire ceci à la place : « Bien sûr. Je comprends parfaitement. Si cela ne vous dérange pas de me le dire, qu’est-ce que vous souhaitez réfléchir ? » Ensuite, attendez que le client réponde. Ne dites rien du tout. Laissez le silence travailler pour vous. Et, oui, cela peut être très inconfortable, et vous aurez envie de dire quelque chose, mais ne le faites pas.

Le client répondra. Cela peut prendre quelques minutes, mais il ne sera pas parti, et vous pouvez toujours conclure cette vente.

En fonction de sa réponse, vous avez maintenant l’opportunité d’aborder cette préoccupation, et d’aller de l’avant. Vous aurez probablement une ou deux autres objections à gérer, mais rappelez-vous que chaque objection est un signe d’achat.

Quelle était l’objection qui vous a laissé sans voix ? Celle pour laquelle vous ne saviez pas comment répondre.

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Michael Rocharde