Clore la vente

Combien de fois devriez-vous poser une question de clôture ? Avant de répondre à cela, clarifions ce qu'est une question de clôture. C'est lorsque vous demandez au client d'acheter ce que vous vendez. Oh, et avant que j'oublie cette chose très importante. Ne posez jamais une question, de clôture ou autre, à laquelle on peut répondre par Oui ou Non. Posez plutôt des questions qui nécessitent une réponse, par exemple, "Allez-vous prendre ceci avec vous aujourd'hui, ou devons-nous vous l'expédier ?" Dans cet exemple, si ils répondent par l'un des deux choix, la vente est faite. C'est fini, arrêtez de parler et faites la transaction. La plupart du temps, cependant, ils répondront quelque chose comme « Eh bien, je n'ai pas encore décidé. » C'est une objection, et c’est un signe d’achat. Vous surmontez l'objection en douceur, puis vous posez une autre question de clôture, etc. etc.

Nous sommes maintenant revenus à la question : « Combien de fois devriez-vous poser une question de clôture ? » La réponse est : vous continuez à demander jusqu'à ce qu'ils disent un « Non » définitif, final, ou qu'ils sortent par la porte, pour ne plus revenir.

Mais combien de fois est-ce, me direz-vous ? Si vous ne posez pas une question de clôture au moins 5 fois, vous ratez votre métier de vendeur. Mais qu’est-ce que cela signifie ? Cela signifie que vous n’avez pas droit à manger. Peut-être pas dans le sens le plus extrême, mais j’espère que vous comprenez le point.

Il y a de nombreuses années, au début des années 90, j’ai organisé une session pour les vendeurs en service. Ils faisaient un travail médiocre. Ils géraient assez bien l’objection « Je veux y réfléchir », mais ils ne fermaient pas assez souvent. Je leur ai dit que je récupérerais la prochaine personne qui entrerait dans la Galerie, et que si cette personne fixait un tableau, je continuerais à fermer jusqu’à ce qu’elle achète ou quitte.

Et comme il se trouve, le client suivant était une jeune femme avec son petit ami. Elle a vu une sérigraphie d’un sol en carreaux espagnols, et en est tombée amoureuse. Elle coûtait environ 2 500 $. J’ai posé, et continué à poser, des questions de clôture, et je le faisais encore plus d'une heure plus tard. Sans pression, sans vente dure, juste une conversation amicale. La dernière objection est venue quand elle a dit : « Mike, si j’achetais ça, je n’aurais plus assez d’argent pour faire les courses le mois prochain. »

Et vous, que feriez-vous à partir de là ? Cela ressemble à une vraie raison valable pour ne pas acheter, n’est-ce pas ? La plupart des vendeurs abandonneraient à ce moment-là. Mais voici le truc, et c’est vraiment important : elle voulait l’acheter. Sinon, pourquoi serait-elle encore là à me parler ?

Je me suis tourné vers son petit ami et lui ai dit : « Joe, cela ne te dérangerait-il pas de faire les courses de Jackie pour le mois prochain ? » Oui, je l’ai mis dans l’embarras. Il a probablement gémi intérieurement, mais il a dit « Oui », comme je le savais. J’ai fait rédiger une note, quelqu’un d’autre l’a emballée pour partir, et je les ai emmenés au coin pour une tasse de café.

Combien de fois ai-je posé une question de clôture ? Qu’est-ce que vous pensez ? Moins de 10, plus de 10 ? La réponse est : je lui ai demandé 27 fois de l’acheter. Oui, 27 fois.

Au fait, elle est revenue dans la Galerie environ un an plus tard, spécialement pour me dire combien elle aimait cette pièce, et que ce avait été un vrai défi de l’acheter, mais que cela en valait chaque centime. « Joe a-t-il acheté les courses ? » ai-je demandé. Elle a ri. « Non, il n’a pas vraiment eu besoin de le faire, mais tu le savais, n’est-ce pas ? » Je le savais.

Je vais terminer cet article en vous disant quelque chose d’incroyablement important que vous devez garder à l’esprit. J’ai gagné une commission de 250 $ sur cette vente, et je l’ai dépensée très rapidement, comme on le fait tous. Jackie, en revanche, a tiré un plaisir pour la vie de cette pièce. Qui a été le grand gagnant parmi nous deux ? Si je n’avais pas persévéré, je lui aurais rendu un immense service.

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