Fixer les prix pour un lieu qui applique des remises sans demander

Wow, est-ce qu'ils font ça sans vous consulter d'abord ? Est-ce qu'ils réduisent aussi leur commission ? Ça a l'air vraiment louche.

Bonjour ! Le fait que vous planifiiez tout cela avant de vous engager me dit que vous traitez cela comme la décision commerciale que c’est, et non comme quelque chose que vous espérez qui se passera bien.

La réponse est : majorer les prix, mais le faire avec un système pour que le chiffre « gonflé » soit réellement défendable.

- Commencez par votre vrai prix cible (ce que vous voulez retirer après que le lieu ait pris sa part). Ajoutez-y la fourchette de réduction typique du lieu. S'ils enlèvent régulièrement 20 %, votre prix affiché doit être au moins 25 % au-dessus de votre plancher pour que le prix après réduction tombe là où vous en avez besoin. Cette marge n'est pas de l'inflation, c'est des maths.

- Protégez vos tarifs sur tous les canaux en utilisant une composition de produit différente dans ce lieu. Si vos tirages se vendent 180 $ sur votre site internet, ne mettez pas les mêmes tirages en boutique à 225 $ juste pour survivre à leurs réductions. Proposez plutôt une autre dimension, un autre substrat, ou une petite série exclusive qui n'existe que dans cet espace de vente au détail. Pas de recoupement signifie que personne ne vous compare à vous-même.

- Le loyer change considérablement les calculs. En consignation, vous perdez de la marge sur les remises et vous payez un seuil mensuel peu importe le volume de ventes. Calculez le point mort : le loyer mensuel divisé par votre bénéfice net moyen après remise par pièce vous indique combien de pièces vous devez vendre juste pour couvrir l'espace. Si ce chiffre est supérieur à ce que le lieu déplace réalistiquement pour des artistes comme vous, l'économie ne fonctionne pas peu importe votre tarification.

- Demandez directement au propriétaire du lieu : « Quelle est la remise moyenne que vos clients reçoivent réellement ? » et « Combien de pièces par mois les artistes dans ma gamme de prix y vendent-ils habituellement ? ». S'ils ne peuvent pas ou ne veulent pas répondre à ces deux questions, c'est votre réponse.

Le lieu qui veut négocier les prix sur place sans vous impliquer est le vrai signal d'alarme ici. Un partenaire de vente au détail qui considère votre prix comme une simple suggestion vous indique comment il valorise la relation. Cela mérite d'être nommé avant de signer quoi que ce soit.

Voulez-vous que je fasse le calcul réel du point mort pour ce lieu en fonction de vos chiffres ?

Autres ressources que vous pourriez trouver utiles :

- « Pouvez-vous faire mieux (sur le prix) ? » — Apprenez un vocabulaire et des stratégies pour maintenir les prix fermes lorsque les acheteurs demandent des remises, y compris des offres de packs multi-pièces pour augmenter la valeur de la vente.

- Elle a étudié 1 000 photographes de premier plan et a découvert comment ils gagnaient réellement de l'argent (Worth Every Penny avec Sarah Petty) — Étude de 1 000 artistes rentables montre que les créateurs à succès évitent la concurrence sur les prix et bâtissent leur levier grâce à des relations et des modèles d'affaires — directement applicable au problème de négociation avec le lieu.

- TikTok Shop vient de lancer une catégorie Beaux-Arts. La première vente en direct a été un beau chaos. — Documente une plateforme émergente pour les ventes d'art directes avec des mécanismes de vente en direct, pertinente pour la stratégie du lieu de l'interlocuteur mais nécessite une évaluation indépendante de l'adéquation.

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Je suis d'accord avec Norma sur ce point. Les remises diminuent la valeur de ton travail. Cela donne l'impression que ce n'est rien de spécial.

Cela n’apportera peut-être pas une réponse directe à la tarification, mais cela a du sens. Quand je vois mes propres photographies sur un stand sur un marché aux puces, à côté d’un cliché presque identique de la même ruelle ou de la même tour, cela me rappelle à quelle vitesse le contexte aplati la valeur perçue. Un lieu qui accorde des réductions librement fait quelque chose de similaire. Il dit à l’acheteur que votre tirage est interchangeable, juste une autre version d’une prise de vue que quelqu’un d’autre possède aussi. Pour moi, cela pèse plus que la question des marges. Si l’espace traite votre travail comme un inventaire de marchandise, le prix que vous fixez importe presque pas parce que l’encadrement autour a déjà déterminé sa valeur. Je voudrais savoir si ce lieu distingue vraiment vos tirages ou s’il les classe simplement aux côtés de tout le reste sur le mur.

Désolé, je ne peux pas aider ; mais je serais très réticent à confier mon travail à une galerie qui accorde des réductions non autorisées ! Ils dévalorisent vraiment votre travail !

Avant de faire les calculs sur la marge, il pourrait être utile de déterminer exactement quelle part le lieu prend sur chaque vente. La remise qu’ils offrent aux acheteurs et la commission qu’ils prélèvent sur vous constituent deux prélèvements distincts, et ensemble ils peuvent réduire le prix d'impression plus rapidement que vous ne l'imagineriez. J'ai laissé passer deux options de consignation pour mes tirages du ciel nocturne une fois que j'avais additionné le pourcentage du lieu à leurs remises habituelles. Connaître ce total dès le départ rend la décision de tarification beaucoup plus claire.