Método Sandler de Ventas
Jenny mencionó el nombre, pero los compañeros de clase pueden no entender la explicación de negocios de la metodología de ventas Sandler de la escuela de negocios. https://sandler.com/sandler-selling-system/
Aplicémoslo, así:
Para los compañeros que se enfocan en vender obras físicas en entornos presenciales, aquí hay una capa de traducción. Así es como esa estrategia consultiva y no agresiva de \"Sandler\" se traduce realmente para un artista que está junto a su obra en una muestra o en un estudio, sin nada de feo corporativo:
1. Revirtiendo la \"Defensa de la Galería\" (El Contrato Inicial)
Cuando las personas entran al puesto o área de exhibición de un artista, normalmente están en alerta máxima. Mantienen las manos en los bolsillos, evitan el contacto visual y dan respuestas cortas porque temen que el artista se les lance con un discurso de ventas de alta presión.
La jerga corporativa: Un \"Contrato Inicial\" para establecer reglas básicas mutuas.
La Aplicación del Artista: Desarmar al espectador de inmediato quitando la presión. Cuando alguien entra, el artista sonríe y dice: \"Siéntete libre de mirar alrededor y acercarte todo lo que quieras. Estoy aquí trabajando en un boceto, así que no te preocupes—no voy a intentar venderte nada. Si una pieza llama tu atención y quieres saber su historia, solo avísame.\"
El Resultado: El visitante se relaja instantáneamente. Sus hombros caen, sacan las manos de sus bolsillos y empiezan a mirar el arte en lugar de buscar la salida.
2. Desarmando la trampa de \"¿Cuánto cuesta esto?\" (Descubrir el dolor/la intención)
Los vendedores aficionados se emocionan en el momento en que alguien pregunta por el precio. Piensan, \"¡Oh, una persona real!\" y de inmediato comienzan a dar explicaciones excesivas: \"Eso cuesta $1,200, pero me llevó tres semanas, y el marco es personalizado, y puedo hacer un plan de pagos\". Eso asusta al comprador.
La jerga corporativa: Calificar el presupuesto y descubrir el punto de dolor.
La Aplicación del Artista: Averiguar qué picor emocional intenta satisfacer el comprador antes de hablar de números. Cuando preguntan por el precio, el artista da una respuesta directa y tranquila, y luego formula inmediatamente una pregunta consultiva para medir el interés: \"Esa pieza cuesta $1,200. ¿Buscas algo específico para anclar una habitación en casa, o fue la imaginería lo que te llamó la atención al pasar?\"
El Resultado: El comprador deja de tratar el arte como una etiqueta de precio de mercancía. Empiezan a hablar de su vida: \"Bueno, acabamos de remodelar nuestra sala de estar y tenemos una pared blanca gigante y vacía que me tiene loco...\" Ahora, el artista no es un vendedor; es un consultor visual que ayuda a alguien a aliviar el \"dolor\" de una habitación estéril.
3. La \"Inversa Negativa Artística\" (Dejar que el comprador se califique a sí mismo)
Cuando un comprador dice algo positivo como, \"Vaya, la textura de esta pieza cerámica original es realmente increíble,\" un vendedor agresivo empuja más. Un artista con enfoque consultivo da un paso atrás y deja que el comprador lo persiga.
La jerga corporativa: La Inversa Negativa para hacer que el prospecto defienda su interés.
La Aplicación del Artista: Desafiar suavemente el cumplido para ver si la apreciación es real. El artista responde: \"Gracias. En realidad, tiene una textura bastante polarizante: para algunas personas puede resultar un poco cruda o agresiva para un ambiente doméstico tranquilo. ¿Qué tipo de espacio te imaginas que la pieza habite?\"
El Resultado: El comprador se ve obligado a defender la pieza. Dirán: \"No, me encanta la crudeza. Nuestra casa tiene líneas limpias, así que necesita algo con este tipo de energía orgánica para romperla.\" En el momento en que el comprador está explicando al artista por qué la pieza pertenece a su casa, la transacción está prácticamente completa.
Desglosado usando este tipo de escenarios del mundo real, puede ser más fácil de entender. Quita las ventas del ámbito de \"convencer a la gente de desprenderse del dinero\" y las coloca firmemente en el ámbito de \"encontrar el hogar adecuado para la obra.\"
He estado vendiendo de esta manera durante décadas. Ni siquiera sabía que tenía un nombre.
Co-creativamente,
==Paul>