La habilidad más importante en las ventas.

La percepción común es que para ser un gran vendedor, debes ser un hablador suave y persuasivo. La verdad es lo contrario. Para ser un gran vendedor, debes ser un excelente oyente, y esa es una habilidad muy diferente y difícil. La mayoría de las personas son pésimas oyentes. No están realmente escuchando lo que la otra persona dice tanto como quieren decir lo que están pensando, y a menudo están tan desesperadas por expresarlo que interrumpen a la otra persona a mitad de camino, lo cual simplemente muestra desprecio por esa persona.

Recuerda este axioma: "Cuando hablo, no aprendo nada. Cuando tú hablas, aprendo todo." En ventas, lo que el cliente dice es la razón por la cual comprará o no.

Si no escuchas atentamente, lo vas a pasar por alto. No solo eso, sino que también estás perdiendo la oportunidad de cerrar la venta al no poder parafrasear lo que dijeron antes de seguir adelante.

¿Te he perdido? Ok. Cuando parafraseas algo, repites lo que la otra persona acaba de decir, pero de una manera ligeramente diferente. Acabas de demostrarle a esa persona que estabas escuchando, y eso es muy importante para establecer confianza y rapport. "Digamos que el cliente acaba de decir, "Está realmente fuera de mi presupuesto." Tus oídos deberían haberse agudizado porque lo que no están diciendo es "No puedo pagarlo."

Tu respuesta podría ser algo así como: "Entiendo, John. No está en tu presupuesto, pero ¿hasta qué punto está fuera de tu presupuesto?" Después de responder a la objeción y hacer una pregunta de cierre, lo que hagas a continuación es esencial.

Guarda silencio tanto tiempo como sea necesario. (Si no sabes qué significa STFU, pregunta a un amigo.) La segunda habilidad más importante en ventas es el silencio; es tu mejor aliado.

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