Oportunidades

Mencioné en una publicación anterior que la tasa media de cierre es 1 en 5. Esto significa que obtienes cuatro No por cada Sí, y esto aumenta la motivación al asignar 1/5 de la comisión del Sí a cada No.

Pero ahora quiero sugerirte que lo lleves un poco más lejos. Un entrenador de ventas muy famoso llamado Tom Hopkins tenía varios dichos que comenzaban con las palabras, \"Nunca veo el fracaso como fracaso, sino como una oportunidad para...\" Hace mucho tiempo que ya no tengo trato con Tom, y no puedo recordar cuáles eran los dichos, aparte de uno: \"una oportunidad para desarrollar un sentido del humor.\" (Siempre ha sido mi recurso habitual y favorito).

Pero tienes la oportunidad de aprender realmente algo de las ventas que no se cerraron. Después de que el prospecto se haya ido, toma notas sobre la interacción. Hazlas lo más precisas posible. Si puedes recordar las palabras exactas utilizadas, escríbelas textualmente. Luego piensa en lo que dijiste y en lo que hiciste. ¿Por qué no se cerró la venta? ¿Fue algo que dijiste o hiciste? ¿Cuántas veces cerraste? ¿Qué cierres utilizaste? ¿Qué respuestas obtuviste? ¿Se fueron enojados o felices? Todo lo anterior proporciona puntos de datos que puedes usar a tu favor. Sé honesto en tu evaluación, porque esa es la única forma de aprender. Nadie es perfecto, pero podemos esforzarnos por la perfección.

Voy a cambiar de marcha aquí por un minuto o dos. He trabajado con muchas empresas que gastan cantidades enormes de dinero recolectando datos, pero nunca hacen nada con ellos. Lo que no entienden es que los datos que recopilan les dirán todo sobre su negocio, incluso hasta el punto de revelar que están enfocando sus esfuerzos en los lugares equivocados. Alguien dijo \"Los datos son el nuevo petróleo,\" y tenían razón.

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