¡Nunca llenes el silencio!
@Malcolm Turcotte escribió: «Cuando alguien está frente a tu trabajo decidiendo, lo peor que puedes hacer es llenar el silencio.»
Este es un concepto tan importante en las ventas que no solo vale la pena repetirlo, sino que merece una publicación completa.
Sé que el silencio es incómodo. La mayoría de las personas no está acostumbrada a él, y sienten la necesidad de romperlo. Es un impulso, casi una compulsión, pero si tú, como vendedor, lo rompes, nueve de cada diez veces habrás perdido la venta. El silencio tiene que trabajar para ti y no para el cliente potencial.
Los entrevistadores usan el silencio como arma. Hacen una pregunta inocua que fácilmente puede responderse con un sí o un no, y luego se quedan en silencio mientras el entrevistado empieza a sudar. La pregunta en sí no es importante; es lo que dice el entrevistado para romper el silencio. Si no dicen nada y simplemente esperan a que el entrevistador hable, ganan esa ronda.
Si estás en ventas, tienes que romper la compulsión de romper el silencio, y eso requiere práctica. Una cosa que podría ayudar es enseñarte a pensar en silencio antes de responder a cualquier pregunta. Practica alargar ese periodo de pensamiento cada vez más.
Recuerda esto: «Quien primero habla, pierde.»
¿Qué tan largo debe ser el silencio? La respuesta es simple: hasta que ellos lo rompan.
¿Qué tan largo podría durar el silencio? La mayoría de las personas no puede aguantarlo más de 5 minutos.
Cuando hagas una pregunta de cierre, ¿qué deberías hacer? Cállate la boca (STFU), y si no sabes qué significa eso, pregunta a tus hijos.
#artsales
@Michael Rocharde Excelente publicación. En la enseñanza, llamamos a esto "tiempo de espera". Es muy importante. Obliga a alguien a considerar sus pensamientos, tomarse el tiempo para formular una respuesta que tenga significado para esa persona. Solía hacer esto mucho cuando hacía que los estudiantes miraran el arte. Diría, "¿Qué ves? ¿Cómo te hace sentir esta obra de arte?" Un director de escuela me dijo que estaba perdiendo demasiado tiempo y que solo debería repartir tarjetas con preguntas cuando los niños entraran al aula, pero se estaba perdiendo todo el punto. La gente necesita tiempo para pensar, "sentarse con ello" por un momento, hacer conexiones, interactuar a nivel emocional—desde el nivel del corazón—y solo entonces vincularlo a un nivel mental. Del mismo modo, al vender arte, queremos que los espectadores se conecten emocionalmente y de forma significativa con el arte.
@Linnie Aikens Gracias por un comentario tan reflexivo.