¡Mantenerlos hablando evita que se vayan!

Cuando consigues que tu prospecto hable, ya está emocionalmente involucrado, especialmente cuando haces preguntas que él quiere responder. Por eso nunca debes hacer preguntas que se puedan responder con un \"sí\" o con un \"no\". Siempre debes hacer preguntas abiertas, como \"¿Qué tipo de arte has ido coleccionando hasta ahora?\" Por cierto, puede que no te des cuenta de esto, pero observa el final de la pregunta, \"¿hasta ahora?\" Subliminalmente, eso está plantando la idea en su cabeza de que está a punto de añadir a su colección. Cuanto más larga sea la conversación, mejor será tu oportunidad de cerrar la venta. Cuando hayan terminado de responder la pregunta, debes hacer otra preguntando primero para parafrasear lo que acaban de decirte y luego hacer una pregunta relacionada con lo que acaban de decir. Sigues así hasta que digan \"sí\" o \"adiós\", y aun entonces, intentas cerrar. Como mencioné en una publicación anterior, diría, \"Si no te importa que te pregunte, ¿qué te llevó a decidir no adquirir esta pieza que evidentemente amas?\"

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