Cerrando la venta

¿Cuántas veces deberías hacer una pregunta de cierre? Antes de responder a eso, aclararé qué es una pregunta de cierre. Es cuando le pides al cliente que compre lo que estás vendiendo. Ah, y antes de que se me olvide, esta cosa más importante. Nunca hagas una pregunta, de cierre o de otro tipo, que pueda ser respondida con un Sí o un No. En su lugar, haz preguntas que requieran una respuesta, por ejemplo, ¿Lo llevará hoy, o lo enviamos a su domicilio? En este ejemplo, si responden con una de las dos opciones, la venta está hecha. Deja de hablar y escribe la venta. Sin embargo, la mayoría de las veces, responderán algo como "Aún no he decidido". Esto es una objeción, y es una señal de interés. Entonces, suavemente, supera la objeción y luego haz otra pregunta de cierre, etc., etc.

Ahora hemos llegado al punto de responder a la pregunta: "¿Cuántas veces deberías hacer una pregunta de cierre?" La respuesta es: sigues preguntando hasta que digan un 'No' definitivo y final o se marchen, para nunca volver.

Pero, ¿cuántas veces es eso, oigo que dices? Si no estás haciendo al menos 5 preguntas de cierre, estás fracasando como vendedor. ¿Pero qué significa eso? Significa que no puedes alimentarte. Bueno, probablemente no sea tan extremo, pero espero que entiendas el punto.

Hace muchos años, a principios de los 90, di una clínica para los vendedores que estaban en servicio. Lo estaban haciendo mal. Manejar la objeción de "quiero pensarlo" le salía bastante bien, pero no cerraban lo suficiente. Les dije que yo "tomaría" a la próxima persona que entrara en la Galería, y si se decidía por una obra de arte, seguiría cerrando hasta que compraran o se fueran.

Resulta que, la Clienta siguiente era una mujer joven con su novio. Ella vio una serigrafía de un piso de azulejo español y se enamoró. Costaba unos $2500. Pregunté y seguí haciendo preguntas de cierre, y seguí haciéndolas más de una hora después. Sin presionar, sin vender duro, solo una conversación amistosa. La última objeción vino cuando dijo: "Mike, si comprara esto, no tendría suficiente dinero para comprar los víveres del próximo mes".

¿Qué harías tú a partir de ahí? Parece una razón bastante válida para no comprar algo, ¿verdad? La mayoría de los vendedores se rendirían en ese punto. Pero aquí está la clave, y esto es muy importante, ella quería comprarla. De lo contrario, ¿por qué seguiría hablando conmigo?

Me volví a ella y le dije, "Joe, ¿te importaría comprar los víveres de Jackie para el próximo mes?" Sí, la puse en aprietos. Probablemente gimió internamente, pero aceptó "Sí", como sabía que haría. Hice que alguien lo anotara, otro lo empaquetara para llevar, y los llevé a la cafeteria para tomar un café.

¿Cuántas veces le pregunté una pregunta de cierre? ¿Qué crees tú? ¿Menos de 10, más de 10? La respuesta es que le pregunté 27 veces si quería comprarla. Sí, 27 veces.

Por cierto, ella vino a la Galería casi un año después, específicamente para decirme cuánto le había gustado esa pieza, y que le había supuesto un esfuerzo comprarla, pero había valido cada centavo. "¿Joe compró los víveres?" pregunté. Ella se rió. "No, en realidad no tenía que hacerlo, pero tú sabías eso, ¿verdad?" Yo sí.

Voy a terminar este breve artículo con algo increíblemente importante que debes tener siempre presente. Gané una comisión de $250 con esa venta, y la gasté muy rápidamente, como uno hace. Jackie, por su parte, obtuvo placer de por vida de esa pieza. ¿Quién fue el gran ganador de los dos? Si no hubiera perseverado, le habría hecho un enorme daño.

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