Die wichtigste Fähigkeit im Verkauf.

Das allgemeine Verständnis ist, dass man um ein großartiger Verkäufer zu sein, ein wortgewandter, glatter Redner sein muss. Die Wahrheit ist das Gegenteil. Um ein großartiger Verkäufer zu sein, muss man ein großartiger Zuhörer sein, und das ist eine ganz andere und schwierige Fähigkeit. Die meisten Menschen sind schreckliche Zuhörer. Sie hören nicht wirklich zu, was die andere Person sagt, sondern wollen nur sagen, was sie denken, und sind oft so verzweifelt, das rauszubringen, dass sie die andere Person mitten im Satz unterbrechen, was nur Arroganz gegenüber dieser Person zeigt.

Merke dir dieses Axiom: "Wenn ich spreche, lerne ich nichts. Wenn du sprichst, lerne ich alles." Im Verkauf ist das, was der Kunde sagt, der Grund dafür, warum er kaufen wird oder nicht.

Wenn du nicht aufmerksam zuhörst, wirst du es verpassen. Nicht nur das, sondern du verpasst auch die Gelegenheit, den Verkauf abzuschließen, weil du das, was sie gesagt haben, nicht paraphrasieren kannst, bevor du fortfährst.

Habe ich dich verloren? Okay. Wenn du etwas paraphrasierest, wiederholst du, was die andere Person gerade gesagt hat, aber auf eine leicht andere Weise. Damit hast du der Person bewiesen, dass du zugehört hast, und das ist wirklich wichtig, um Vertrauen und Rapport aufzubauen. "Angenommen, der Kunde sagt gerade: "Das ist wirklich außerhalb meines Budgets." Deine Aufmerksamkeit sollte geweckt sein, weil das, was sie nicht sagen, ist "Ich kann es mir nicht leisten."

Deine Antwort könnte so etwas sein: "Verstehe, John. Es ist nicht in deinem Budget, aber wie weit außerhalb deines Budgets ist es?" Nachdem du den Einwand beantwortet hast und eine Abschlussfrage gestellt hast, ist das, was du als Nächstes machst, entscheidend.

Schweig so lange, wie es dauert. (Wenn du nicht weißt, was STFU ist, frag einen Freund.) Die zweithäufigste wichtige Fähigkeit im Verkauf ist Schweigen; es ist dein bester Freund.

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