Reden hält sie davon ab, weiterzugehen!

Wenn Sie Ihren Interessenten ins Gespräch bringen, ist er bereits emotional beteiligt, besonders wenn Sie Fragen stellen, die er beantworten möchte. Deshalb dürfen Sie niemals Fragen stellen, die mit einem \"Ja\" oder einem \"Nein\" beantwortet werden können. Sie müssen immer offene Fragen stellen, zum Beispiel: \"Welche Art von Kunst haben Sie bisher gesammelt?\" Übrigens, vielleicht realisieren Sie es nicht, aber beachten Sie das Ende der Frage, \"bisher?\" Subtil bedeutet das, dass der Gedanke in seinen Kopf gesetzt wird, dass er seiner Sammlung bald hinzufügen wird. Je länger das Gespräch dauert, desto größer ist Ihre Chance, den Verkauf abzuschließen. Wenn sie die Frage beantwortet haben, sollten Sie eine weitere stellen, indem Sie zuerst paraphrasieren, was sie Ihnen gerade gesagt haben, und dann eine Frage stellen, die sich auf das bezieht, was sie gerade gesagt haben. Sie machen weiter, bis sie \"Ja\" oder \"Auf Wiedersehen\" sagen, und selbst dann versuchen Sie, abzuschließen. Wie ich in einem früheren Beitrag erwähnt habe, würde ich sagen: \"Wenn es Ihnen nichts ausmacht, was hat Sie dazu bewogen, dieses Stück, das Sie offensichtlich so lieben, nicht zu erwerben?\"

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