Den Verkauf abschließen
Wie oft sollten Sie eine Abschlussfrage stellen? Bevor ich das beantworte, lass uns klären, was eine Abschlussfrage ist. Es ist, wenn Sie den Kunden bitten, das zu kaufen, was Sie verkaufen. Ach, und bevor ich es vergesse, das Wichtigste. Stellen Sie niemals eine Frage, Abschluss- oder sonstige, die mit Ja oder Nein beantwortet werden kann. Stattdessen stellen Sie Fragen, die eine Antwort erfordern, z.B. "Wollen Sie das heute mitnehmen, oder sollen wir es zu Ihnen schicken?" In diesem Beispiel, wenn sie mit einer der beiden Optionen antworten, ist der Verkauf erledigt. Ärgern Sie sich nicht, hören Sie auf zu reden und schreiben Sie den Verkauf ab. Die meiste Zeit jedoch antworten sie vielleicht mit etwas wie "Nun, ich habe mich noch nicht entschieden." Das ist ein Einwand, und es ist ein Kaufsignal. Überwinden Sie den Einwand geschmeidig, und stellen Sie dann eine weitere Abschlussfrage usw. usw.
Jetzt sind wir wieder beim Anfang: "Wie oft sollten Sie eine Abschlussfrage stellen?" Die Antwort ist: Sie stellen weiterhin Fragen, bis sie ein endgültiges und finales "Nein" sagen oder den Laden verlassen, ohne sich wieder zu zeigen.
Aber wie oft ist das, höre ich Sie sagen? Wenn Sie nicht mindestens 5 Mal eine Abschlussfrage stellen, scheitern Sie als Verkäufer. Aber was bedeutet das? Es bedeutet, Sie dürfen nichts essen. Nun, wahrscheinlich ist das etwas übertrieben, aber ich hoffe, Sie verstehen den Punkt.
Vor vielen Jahren, Anfang der 90er, gab ich eine Schulung für die Verkäufer in meinem Dienst. Sie machten einen schlechten Job. Sie gingen mit der Einwand "Ich möchte es mir noch überlegen" ziemlich gut um, aber sie 'schlossen' nicht oft genug ab. Ich sagte ihnen, ich würde die nächste Person, die in die Galerie kommt, annehmen, und wenn sie sich für ein Kunstwerk entscheiden, würde ich weiter abschließen, bis sie gekauft oder gegangen sind.
Der nächste Kunde war eine junge Frau mit ihrem Freund. Sie sah eine Siebdruck-Ofenfliese mit spanischem Fliesenmuster und verliebte sich darin. Sie kostete etwa 2500 $. Ich fragte, und stellte weiter Abschlussfragen, und ich stellte sie sogar noch mehr als eine Stunde später. Kein Druck, kein harter Verkauf, nur ein freundliches Gespräch. Der letzte Einwand kam, als sie sagte: "Mike, wenn ich das kaufe, hätte ich kein Geld mehr, um im nächsten Monat Lebensmittel zu kaufen."
Wo würden Sie von hier aus hingehen? Das scheint ein ziemlich triftiger Grund zu sein, etwas nicht zu kaufen, nicht wahr? Die meisten Verkäufer würden an diesem Punkt aufgeben. Aber hier kommt das Kniff, und das ist wirklich wichtig: Sie wollte es kaufen. Andernfalls, warum wäre sie noch hier, um mit mir zu sprechen?
Ich wandte mich an ihren Freund und sagte: "Joe, würdest du es dir zur Verfügung stellen, Jackies Lebensmittel für den nächsten Monat zu kaufen?" Ja, ich habe ihn in die Bredouille gebracht. Er hat wahrscheinlich im Innern gestöhnt, aber er sagte "Ja", wie ich wusste. Ich ließ es jemand aufschreiben, jemand anders verpacken, und nahm sie fürs nächste Café mit.
Wie oft habe ich eine Abschlussfrage gestellt? Was denken Sie? Weniger als 10, mehr als 10? Die Antwort ist, ich habe sie 27 Mal gefragt, ob sie es kaufen möchte. Ja, 27 Mal.
Übrigens kam sie etwa ein Jahr später in die Galerie, speziell um mir zu sagen, wie sehr sie dieses Stück liebte, dass der Kauf wirklich eine Überwindung war, aber jeden Cent wert. "Hat Joe die Lebensmittel gekauft?" fragte ich. Sie lachte. "Nein, er musste es eigentlich nicht, aber das wussten Sie ja, richtig?" Ich wusste es.
Ich möchte diesen kurzen Artikel mit etwas Unglaublich Wichtigem abschließen, das Sie stets im Hinterkopf behalten sollten. Ich habe bei diesem Verkauf eine Provision von 250 $ verdient, und die habe ich ganz schnell ausgegeben, wie man das tut. Jackie hingegen hat eine lebenslange Freude an diesem Stück. Wer war der große Gewinner von uns beiden? Wenn ich nicht beharrlich gewesen wäre, hätte ich ihr einen riesigen Schaden zugefügt.
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