Apresentação

Depois de anos viajando pelo Reino Unido e pelas Ilhas do Canal com minha arte, aprendi muito sobre as vendas potenciais aos clientes e vi onde reside o poder na hora de vender.

Um casal se aproxima do estande, o homem se envolve com uma pintura, e ele pode até começar a tirar a carteira quando a esposa faz um “hmm”.

Nada de barulho, apenas um silencioso “hmm” enquanto ela permanece ali.

Pode ter sido silencioso, mas tanto o marido quanto eu sentimos essa vibração que percorreu o chão.

O homem olha para uma pintura e pensa: “Ótimo”

A mulher olha e pensa: “Com o que isso vai combinar”

Já tive até pessoas trazendo um pedaço de papel de parede e segurando contra a obra de arte na minha banca.

Sua única chance de vencer essa situação é se o homem estiver procurando algo para pendurar no escritório dele no trabalho.

Ou se a esposa dele for uma motorista de trem aposentada, aí talvez seja possível vender uma pintura de “O Escocês Voador na King's Cross”.

Ao olhar para trás agora, uma coisa que importou muito mais do que eu percebia na época foi como eu apresentava meu trabalho. Nem sempre eu entendia, e levou anos para acertar.

Se você estiver expondo em uma sala de vilarejo, em um centro comercial ou mostrando trabalhos para uma galeria ou loja, a apresentação fala silenciosamente muito antes de você ter a chance de abrir a boca. Preciso começar com um conselho sobre a apresentação da sua arte.

Isso cobre dois cenários: em uma exposição ou exibindo em uma galeria ou loja.

Quando viajei pelo país em várias exposições de arte, fiz uma estrutura de exibição profissional por uma empresa local para mim. A estrutura tinha painéis que se encaixavam nas laterais de hastes. Eles podiam exibir a estrutura de várias maneiras para se ajustar ao espaço que eu tinha pago. Era leve para transporte e rígida quando em uso.

Não é tanto sobre a estrutura, mas sobre como eu exibia meu trabalho. Eu colocava uma pintura em um painel, deixando bastante espaço ao redor. (Às vezes duas ou mais, se fossem pinturas pequenas).

O objetivo era permitir que o potencial comprador visualizasse a obra como poderia ficar na parede dele. As demais pinturas no início de uma exposição eram empilhadas de pé atrás da estrutura, com algumas no chão na frente, sendo progressivamente movidas para cima em um painel à medida que outras eram vendidas.

***“Você precisa manter as pessoas na sua estrutura”***

Isso também fazia com que os clientes sempre estivessem na minha banca, folheando as que estavam no chão e “descobrindo” alguma peça de arte que não estava à mostra. Se conseguir fazer as pessoas ficarem na sua estrutura e folhear, elas vão atrair outras que se perguntam o que estão perdendo.

Uma exposição em Guernsey destacou isso para mim, onde a mulher ao lado não estava indo bem e não conseguia entender o porquê, porque suas pinturas eram muito boas. Eram todas pinturas de flores a óleo, e eram boas.

O problema era que ela as exponhava todas de uma vez, juntas, com moldura na borda. Ela até tinha painéis de extensão acima das demais, que precisavam de escadas para pendurar.

Era preciso binóculos para ver as pinturas do topo.

O resultado era uma parede inteira de flores, sem espaço para o olho descansar; ela tinha medo de que um cliente perdesse alguma pintura, mas na verdade as outras impediam que ele as visse.

Sugeri que ela desse mais espaço às pinturas e colocasse mais no chão, para que pudessem ser “descobertas” pelos clientes que folheavam.

Naquela noite a ajudei a organizar a estrutura, e ela ficou boa, mas quando voltei na manhã seguinte, ela tinha colocado tudo de volta na estrutura. Ela simplesmente não podia correr o risco de um cliente perder alguma pintura.

Pensei muito nisso desde então, porque me ensinou algo que ninguém tinha me mostrado antes, e que nunca li em nenhum livro.

Não tinha a ver com flores, ou tinta a óleo, ou até mesmo gosto — era sobre como as pessoas olham, quanto tempo permanecem, e o que as faz ficar.

A Lynn e eu ainda discutimos, brigamos toda vez que montamos uma nova exposição, onde eu sugiro uma pintura por parede e ela não quer ver qualquer parede.

Um compromisso acaba equilibrando, ou seja, eu cedo.

Nada disso garante sucesso, é claro.

As pessoas vão passar, os gostos mudam, e alguns dias você sai de carro pensando por que se deu ao trabalho. Mas uma boa apresentação dá uma chance justa ao seu trabalho.

Permite que as pessoas façam uma pausa, imaginem uma pintura na própria parede e sintam que descobriram algo, ao invés de terem sido simplesmente vendidos.

A Lynn e eu nunca pressionamos um visitante na nossa galeria; damos espaço e tempo para folhear, e, se Deus quiser, eles vão “descobrir” a pintura que esteve ali, esperando para ser descoberta.

Ao longo dos anos, aprendi que, se respeitasse o trabalho o suficiente para dar espaço para respirar, eventualmente o cliente certo encontraria.

Que, no final das contas, é tudo que podemos realmente pedir.